分享我的拿单秘诀之 "忽悠" 客户。

不知道有多少外贸小伙伴们看过《厚黑学》。 反正我看过！
其实我并不喜欢这本书，大学期间拿来作为读资以打发时间而已。 我不喜欢这本书的原因是，为达目的不择手段，不讲原则。
但是，我下面要讲的并不是《厚黑》， 而是外贸人的拿单手段之一。
电商， 这个新生的交易方式是基于信任和完备的辅助平台才得以发展壮大的。 也就是说，除了像阿里巴巴，made in china 等等这样的销售平台的公信力支撑之外，信任也是不可或缺的，对于做外贸的我们来说，尤其如此。
因为，我们每天在做的，就是通过一封封邮件，现在沟通工具，或者电话营销这些非面对面接触的方式来取得客户的信任之后，阿里巴巴这些具有一定公信力的平台的效力才会发挥作用。 所以，我认为，取得客户的信任是关键。
然而，另大多数外贸人苦恼的是，就算是掏心掏肺的对待你每一个客户，你也不一定能取得客户的有效的信任。这其实也是很多外贸新人一直抱怨成单太难的原因。
我是14年年初开始做的外贸，当初其实也是被逼上外贸之路的。 摆在我面前有三个困难： 英语差，不懂产品，没有主管（刚开始公司外贸部就我一个人）。至于我14年外贸之心路历程， 今天，我的分享是，如何去忽悠客户以迅速获得客户的信任，于是义无反顾的给你下单。
其实，我的忽悠，并不是欺骗。 因为我会按照客户的要求给他想要的东西。但是，因为虚拟网络还不够成熟的原因，无论你在邮件里，在skype 或者电话里如何的唾沫横飞，你始终挠不到客户真正痛痒的地方。 这个时候，你就要想点策略去忽悠一下他们。我们的行业是板金加工机械类， 产品都是重型的加工机器设备。 对于这种产品，我们面对的大部分客户都是中小型的加工企业。 而且大多数是企业主亲自询价，购买设备。 个个谨慎之极，因为一旦有误，那买回去的就是一堆废铁，但是如果专门来中国一趟的话，成本又过高。这就造成了一个现象，客户总是犹犹豫豫，对于你说的话，总是似信非信。 在这个关键时候，你就要拿出忽悠的策略，加快成单速度，否则很容易夜长梦多。
一个成功有效的忽悠，必须要先了解客户，弄清楚他疑虑的是什么。 因为，可能你觉得他的所有疑虑你已经在邮件里，在线，在电话里跟他说清楚了，everything is no problem！！ 但是，却始终下不了单。这个时候你就要开始想点歪招忽悠客户。


具体的问题，具体的客户，营销（策略）因人而异，因时而变。 当在跟客户谈判的过程中遇到你解决不了的问题时， 实时的试着迂回、绕过障碍物等方法，最终解决问题。 迂回战术绕过阻碍继续谈判下去， 我会在下一篇帖子中着重讲述。其精髓也是要善于抓住细节忽悠客户，以利更快速的拿下客户。