选择供应商时，什么是合作的关键 ？ （二）

和北京的工厂愉快合作三年后，我们还是走向了分手的结局。


工厂先是取消了打包机，这样我们常做的一种包装形式就不得不取消了。然后，又要大幅度提价20%。我们是做微利的食品行业的，这样大幅度提价，即便是取消我这个中间环节，也没得做啊。已经做了三年，发展事态良好的产品，客户舍不得，让我跟工厂再谈谈价格。我把客人的意思转达给工厂，工厂业务员也觉得和我合作愉快，放弃了可惜。答应去向老板申请，申请的结果只是再降三五个点。工厂最头疼的还是包装，因为是内销包装加贴英文标签的形式出口，工厂增加了标签费用，还增加不少人工。我提出工厂改个文字版，以后就不用加贴标签了。工厂要我承担改版费，并且改后的包装全部算成我的，我要把包装款押在工厂，直到用完这些包装。我做的是工厂品牌，这样的条件，当然是我决不考虑的。


我虽然和北京工厂还在谈着，心里早已不抱幻想，从工厂取消打包机开始，到如此大幅度提价，说明工厂老板完全不在乎我们这样的渠道，这是战略和思路的问题。所谓燕雀安知鸿鹄之志哉？就算大家都承认对方是好人，一个大明星和一个普通老百姓始终是过不到一起的，我放弃了北京工厂。


迅速筛检了一下北方有资质的工厂，发现这个产品仍然是只有大连和青岛的工厂可以选择。新一轮的选择，一切又和三年前那么相似。按时间表说吧，我5月14日上午分别给两个工厂打了电话，电话中都报了出厂价。我要求分别提供包装图片和送货价。当天下午青岛工厂给出了要求的全部资料，可惜他的报价比大连高了十几个点。然后，我还发现了一件让我追悔的事情：青岛工厂给出的包装图片，是完全符合我的市场要求的，不用贴标签。而这一点，如果三年前他们寄样了或者给全了我包装图片，当时只给了我包装正面的图片，而我需要看全部的包装版面才能发现这一点。我如果当时就发现了，就会选择跟他们合作了。而已经错过了三年，现在我也就没必要再说出来了。另外，在他没有标签和人工费用的情况下，仍然比大连高十几个点，说明他家定位也偏高，或者报价水分太大。因为涉及的产品较多，没那么大精力，所以一般客人不特别关注某个产品价格，我不会跟工厂讨价还价的，看到他这么高的价格，我只给他发了个阅读回执，没有回复其他。然后专心等大连的报价。


大连工厂在我反复催促下，5月25日给全了包装图片和送货价格。他的价格果然不负等待。我想，看在低价的份上，我就操点心，把订单给他们吧。毕竟不能什么都图啊。于是，5月28日我要求样品，当天没收到任何回复，我知道他家拖拉，也明白工厂不见兔子不撒鹰的心态，怕他又打小算盘，舍不得寄样。于是5月29日我直接把合同传给了他，并告诉他，收到样品后，没问题，我就签字合同。因为付款条件恐怕他们还会墨迹。一方面，我借此表明合作的诚意，催促样品，一方面，也给出时间好就具体条款达成一致意见。果然，收到合同后，他们寄出了样品，并对付款等条件提出了异议。我收到样品后，没有问题，就确认了合同，同意了工厂提出的全部条件。因为我确实赶交期，想6月底出货。没有时间和心情跟他慢慢磨叽这些小细节。然后，我催促工厂尽快传过合同来，我好安排预付款。要求他提供成分和纸箱版面，我好安排标签和纸箱内容。从5月29日到6月6日，我每天都在催促工厂，他们的理由是人不在，技术部还没给出一个成分资料，有官方部门来验厂，等等理由一直给不出我要的东西。后来我干脆直接问，这个单子能不能做成吧？不能做，早点告诉我，这是拼柜货，你可以选择不做，但是别耽误我。回复仍然是单子没问题，最晚6月8日一定给我答复。6月8日我仍然没收到答复，我知道他们在顾虑什么，因为有个成分有问题，标签的版面就可能从一小块变成几乎整个背面全部覆盖。这样就比较麻烦，或者增加成本。其实对我来讲，这个问题是有办法解决的，但是，我恨透了工厂这么拖拉着，有问题不主动沟通，你如果不催问，永远不知道它什么时候会主动联络你，他到底在想什么，问题什么时候可以得到解决，他只考虑自己，永远不会想一下，这是拼柜货，他最后的时候掉链子，我该怎么办？我也恨透了这种说法，第一次怎么能这么急呢？你以为永远有第二次吗？哪一次不该认真对待呢？


6月8日9点，我就告诉客户，大连工厂的产品必须拿下，否则他会拖累整个货柜。然后，我又再次推荐了青岛工厂。很遗憾，最后发现青岛工厂因为缺包装也赶不上我这个交期了，但是，我宁肯临时换了商品来等青岛工厂下个柜再出货，也不愿意将就着等大连的工厂了。我认为，工作习惯是很难改掉的，我这次将就了，早晚也是隐患，他早晚会出事的。


价格重要吗？当然重要，我们很在乎。但是，坦诚积极的沟通，让我清楚的知道你能做到哪里，你不但重视你的利益，你也介意会不会影响我的利益，你值得我信任，这更重要！



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