如何练成“外贸心法”？（转）

2014年，阿里外贸江湖风起云涌，阿里巴巴和网商们共同摸索并搭建了诸多的圈子，大家抱团在一起交流学习突破成长，在这些圈子中也涌现出了一大批优秀的外贸人。
　　▲一、要充分了解自家产品，进行形象塑造。


　　我们要爱我们的产品。不管它是什么，在卖之前我们都要清楚该产品的各个方面，之后再考虑怎么卖，如何卖得更好。这才能为完美推销做一个准备。在我们小家电行业中有几种很普通的主流商品，它们很可能来自于不同的工厂。但在买家眼里，我们要提供的是一个系列的产品解决方案，因此必须让外包的加工厂按要求配置我们所需的颜色，公司先做好系列整合。


　　其实不管我们做哪一行，做机械、皮鞋或是服装，只有自己最懂自己的产品。因此就需要我们认真塑造产品形象。说到产品的特性，通常要求是七年以上的卖品，而且一定要独特，是其他家没有或者与之不一样的东西，即使一样也要说成不一样，从营销的角度说出不同的新卖点。当然，在认真推荐之前，第一要分析我们产品的优势，第二要了解对手的产品信息。做足了这几门功课之后，才能开始推荐我们的产品。


　　▲二、报价单要尽可能地详细。


　　产品图片方面，一个产品主图配四个产品附图，基本是一图胜千言，把产品的特性、不同的特点展现在买家面前。然后对于产品的宣传，就是这个产品到底要叫什么，我们可以参照买家的网站或者目录上是怎么推荐这个产品的，而不能只是简单地翻译。另外就是产品认证的问题。一般我们在做一个新产品推荐的时候，应该要把认证都申请下来以后再做推荐，而不是像很多供应商，特别是我们国内的很多供应商先做了很多推荐工作，但是没有业务的认证，而是要买家下单后再做。


　　产品特性有一点需强调的是说明彩盒、外箱的净重和毛重。当初我在做外贸时，给很多浙江、广东的工厂发过询盘。我发现对方发过来的报价单五花八门，有的只写外箱数据，有的写了彩盒数据。少了这些关键的数字，买家就必须像挤牙膏一般不断地追问少了的部分。为什么这个数据这么重要？因为买家核算成本的时候必须知道每一个箱子的运费、关税，加上利润、仓储费用才是卖价，所以这些细节能决定成败。如果你的竞争对手给的报价非常的详细，你可能就会被排在参考范围之外。


　　报价的有效期也很重要。通常写的报价有效期都是写三个月，我建议大家可以缩短到一个月。


　　▲三、鉴别三种典型的买家类型。


　　早在04年我开始与一位西班牙客户打交道，当时发了很多封邮件对方却一直不予回复。后来通过电话沟通，对方表示，他们公司的吸尘器超过了40款，供应商非常稳定，不明白我为什么还要鸡蛋碰石头，给他推荐原本就是强项的产品。不过后来，应该是我当时做外贸的热情和想成功的欲望打动到他，他问我有没有电烤盘，我说有。其实那个时候我连电烤盘是什么都不知道，只是推荐了吸尘器。从04年第一个订单开始，32685块美金，直到现在仍有合作。第一年只有一个柜，到现在已经做了15种不同的产品，而他也在我们公司的帮助下，成为西班牙小家电行业里面的领头羊。这位买家是属于小家电行业当地的区域品牌商，他会更看中产品的质量以及卖家的再研发能力，而不只是在意价格。就算价格高出报价的5%~10%，他照样可以接受，因为他的利润空间比较高。


　　第二位是乌克兰的买家。他是超市小家电品类的产品经理，所以从搅拌机到水壶、电饭煲、吸尘器再到电热加热器，所有的品类他都会采购，就是对交货期的要求会特别严格。但是他是二线的品牌商，因此连锁的超市不是那么多，每个品类也只能采购三四百台。实际上，很多工厂的mop是两千台或者是一千五百台，最少一个小柜。这个时候，我们要赢得这种类型买家的信赖，必须抓住几个点：第一，必须找到能提供柔性化生产的小额批量工厂来配套才可以接订单；第二，交货期必须非常快；第三，这个买家对供应链的资金要求比较大，如果你可以压一部分的款，少5%~10%的押金，这对他们来说有非常大的吸引力。


　　第三位买家属于采购代理商，他们通常没办法做出最后的决定，所有的采购指令都是由他的买家发出的，包括品牌商或是一些超市。这个买家在北非，西班牙南边的一个群岛上，07年跟我们下了15个订单。当时我在想，这么小的一个海岛，怎么可以下这么大的订单？我们在跟进的过程中不断研究这个买家，不断配合他，不断地与他一起去挖掘机会。想打动这类买家的心，你就必须够专业。你要先了解他的背景，如果可以的话，就按照他的交易条件或是信用证条款，附上验货公司的验货报告，诸如此类。


　　事实上，现在有更多的买家类型正在诞生，比如说电视购物或者邮购商，这种买家的采购能力其实非常强。另外一个就是制造商。随着我国的人工成本不断增加，很多国外的买家开始把供应链和制造业回流到欧美。举个例子，我们在意大利市场考察的时候发现有很多意大利买家本身就是制造商，很多配件、原材料都是从中国进口，所以配件制造企业可以跟这些国外的制造商达成共识，建立友好的合作关系。


　　▲四、判断买家角色，沟通要专业。


　　我们做外贸的时候，经常把与买家之间的距离想象得太远，而是讲究了太多程序，没将其当成活生生的人看待。做内销的时候，一个眼神就可以判断谁是决策者，订单是否能成交。我觉得做外贸也一样，万变不离其宗，也要回归本质，我们都是在跟人打交道。以展会为例，我们的参展的时候，有些买家很愿意跟我们沟通，而有些买家根本不理会你，这跟参展人员的素质其实有很大关系。有很多台湾和香港的同行做得特别好，一开始就跟买家交流得非常顺畅。这就要求我们的销售在第一时间弄清楚对方是研发部经理还是市场经理，然后传达他们所需的信息。比如对方是市场部的，你不用谈技术，就说产品在你们区域的销售情况；如果他是产品经理，就跟他谈产品可以带来哪些方案，解决客户的哪些痛苦，今后会有什么样的帮助。而等到这些人参与决策时你会发现，他们都会帮你说好话。我们还要谨防骗子买家。如果是骗子买家，1、问题笼统没重点；2、急功近利忙下单；3、与网站链接；4、没有成衣且不付样品费用；5、人在他乡做跨国贸易；6、电话打不通，用私人邮箱；7、搜索引擎无线索；8、一来二回索要。


　　▲五、做生意也要讲求“门当户对”。


　　我们做外贸也好，外贸工厂也罢，都必须搞清楚产品适合哪一类型的买家。是适合国外的分销商，还是品牌商，或者是代理、进口商，这个特别重要。另外就是要分辨核心买家。一项产品对于大公司来讲，可能是它的畅销品，对于小公司来说就可能是战略性产品，所以大小是相对而言的。举例而言，我们04年开始合作的西班牙买家，从一个柜开始做到15个柜，变成我们的战略型买家；之前也有过一些欧洲超市，一次性下了20万美金的订单，但之后再也不采购了。


　　▲六、成交无力要找出问题所在。


　　买家不下单可能有以下几种原因：第一，样品根本就没有通过测试；第二，终端的市场没有确认；第三，已经向竞争对手下单；第四，在等你降价，或者是等你提供最优惠的条款（这边涉及到报价单的有效期，假设今天是1月16号，报价在2月16号过期，那么你在这一个月中是否有给买家提示表明报价已经快过期）；第五，对于买家而言是可买可不买的产品；第六，在经济不稳定或是经济危机到来时买家公司破产了；第七，决策者判断上失误。


　　▲七、要跟买家谈策略。


　　有很多人都喜欢做大定量。岁末年终，很多买家做季节或是年度的规划，这个时候你可以主动给买家发一些邮件进行沟通，“如果您愿意下一年或是半年的订单，我会跟公司申请各项条件”诸如此类。主动跟买家提可能让你的订单数量从1变5甚至是10。


　　另外，与买家沟通时，要勇于说“不”。不要买家说什么都可以，到最后其实都是问题。很多时候我们说“不”是为了更好的表达。其实我们可以告诉买家，这个订单已经超越了我的生产的标准，真的没法做。所以在整个贸易过程中，我们其实是在给买家提供更好的服务，因此要通过沟通让对方更加尊重我们，读懂我们，而不是一味地压低价格，跟我们做不平等的交易。


　　▲八、管理好自己的时间。


　　我们的每一个小时都是有成本的，学会做时间的主人，你一年赚了多少钱，一个月多少工资，一个月出多少订单，一个月出几个样品，联系几个买家，从而倒推出来每个小时的值多少钱，你每小时的单价越高，说明每天做的事情越多。


　　推荐两个方法，建立销售漏斗，dcba从上往下，c是潜在客户，b是寄样品的，a是成交客户，把所有的客户做一个整理，用表格的方式呈现出来，做一个表格的管理，告诉自己客户的分层，虽然非常简单，但是很多人没有做。然后用一个方法告诉自己，今天我和我的团队，这周本个月本季度找到几个潜客户，给几个人报价，给几个买家做了合同，送了多少的样品，有几个买家成交了订单。


　　还有“三一法则”，同一段时间内，同一类型，同一市场的买家推荐了哪一类型的同一产品，持续推荐三个月或者六个月，就可以很好的打造你的销售爆款。


　　管理好自己的时间，就可以管理好我们的生意、生活。