【外贸干货】展会搞定老外的7步绝杀（二）

4. 快速识别
在展会上，你跟参观者交流的时间是非常有限的，参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内，高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者，不要把他们都当成一个个生意号码，你应该让他们感觉跟你交流很棒。
从谈话开始，你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是5w：what, when, why, where以及how。5w问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息，从而更好地回应他们的诉求。不要问：“can i help you”这类封闭性问题。（所谓封闭性问题就是对方只需要回答yes 或no 的问题，这种问题对方简单的一个回答就可以轻易结束你们的对话，对话结束你依然对对方一无所知。）你可以问：what brings you into our exhibit today.
注：我们常常在展台上一见到对方就问：hello, can i help you往往对方说：no, thanks. i just look around。然后我们就很尴尬的不知道怎么接下去了。所以，赶紧收回can i help you 吧，最简单的，good morning afternoon, sirmadam. how do you like our booth how’s your day what are you interested so far at this canton fair背到滚瓜烂熟发音到位，语气欢快些，对方不管是出于客气还是因为你的魅力，都不得不多说几句。接下来，该记的记下，该跟上补问题的补上更多问题，话题一打开就很容易聊天了，你懂的。
做销售的都应该需要了解对方的b.a.n.t.（预算budget、权限authority、需求need以及时机timing）。我们下面的这几个问题基本就是围绕这四个要素来提问：
- who are your main suppliers in china
- what would you keep or change with your current supplier
- what’s your biggest headache when it comes to dealing with suppliers
- if you see the need for change, when would that change process start
- who would need to be in on a decision of this kind
预算（budget）：确保这个潜在客户有合作的预算。
权限（authority）：找到决策者，了解对方的决策过程很关键。销售人员需要找对人并接近对方。
需求（need）：询问潜在客户他们跟现有供应商目前合作中最不满意的地方在哪里，找到他们的痛点。只有察觉到对方的需求，接着才有针对性地介绍自己的解决方案。
时机（timing）：销售人员都希望潜在客户能有所准备。销售人员需要清楚对方公司什么时候需要调整，什么时候会考虑更换供应商。你可以早点行动，不能晚，晚了后面的成本就高了。
5. 交叉销售
基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色，你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下，你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事，同时告诉你同事客人的需求是什么，这样客人就不用再把问题说一遍，客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事，然后让客人自己过去找他（她）。
6. 获取信息
不同的展会拿到的途径有所不同。一般来说，名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法，比如用扫描器扫描对方胸卡可以很快获得对方信息。大部分的展会上，展会组织方提供扫描仪租赁服务。如果你的预算有限，那么你只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。每种方法各有利弊：
名片：这是最简单最基本的选择，这个方法有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注，这种做法直截了当。但是展会第三天，大家的名片都发光了，怎么办？
登记本(lead card)：在登记本上，客户可以填写他的名字和公司信息，有一些勾选栏他可以勾选他感兴趣的产品或服务。这些信息可以由客人自己填写，也可以由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的时候有那些高科技不能比拟的优点。因为够简便，欧洲人和一些比较老牌的企业喜欢这种做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。
扫描仪：常用的扫描仪有四种类型：磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处就是即刻捕获对方的信息，这样你有更多的时间来与摊位访客交谈，展会后数据库输入也非常快捷方便。
7. 结束交流
对于在展会上销售人员是否应该主动结束交流，大家有不同的看法。在上一期杂志中，我提到了在展会上，你的时间是有限的，你不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。（注：原文you do not he the luxury of“ shooting the breeze” with everyone who wanders by. shooting the breeze：在很轻松、很愉快的气氛下和朋友聊天。）
即使对方是优质潜在客户，当关键问题都谈完了，你就要主动结束谈话，去处理其他客人。如果你的摊位上工作人员不多，及时结束更为重要。你可以这么做：一旦你确定双方的谈话不再对公司有用（听上去很残酷但事实上公司花钱送你来参展就是为了为公司利益服务的），你就应该礼貌地向对方解释“不好意思，谈话到此结束”。结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错，给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品，这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好的感觉。