如何跟进客户，才能越跟越近？

今天，聚焦伟业与大家分享跟进客户、拿下订单的诀窍——






一、客户说暂时没有需求





(1)问清楚客户是不是在买这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不需要了。





(2)如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有没有什么可以帮助到他的地方。生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。





(3)如果有新产品或者降价促销的，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。





二、客户说价格高





除非产品很稀有或者是稀缺，否则只要是报价，迎面过来的就是说价格太贵，遇到印度或者越南客户，会毫不犹豫的告诉你，你的价格是最贵的。





最近发现了一个怪现象，以往客户说价格高，我们都会去解释为什么会高，高在哪里，国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来，很多人如此解释之后，要么就得不到回复，要么就得到这样一句回复：you he your point, but price very higher。之后你再联系客户就很难再取得实质性的突破。





那到底要如何做，才不会让自己的报价白白牺牲呢？外贸朋友们需要在以下这些方面多加注意——





1.必要的解释是必须的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。





2.解释要尽量缩短，否则会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，注意幅度，否则会很难收场。





3.有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。





看到客户这样的回复，我们能怎么办？





很多人都会用推荐产品的应对方式，基本上给出三个建议就好了，价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议，只是三份价格。一些技术参数，产品使用环境的要求，使用的寿命，等等，相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。





三、报价后没有回复





发完报价，没有回复，如何跟踪？归根究底可以归纳：1.问其理由；2.持续跟踪；3.电话询问等等一些方式。可把询盘大体分飞两类：1.工厂采购；2.分销商、贸易商询价。





针对工厂采购：没有回复理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，直接询问价格跟老供应商比较(纯属对比)。





针对贸易商、分销商：1.不回复很正常，因为他们的客户并未恢复，以致无法给我们回复；2.单纯的海量询价，套取价格。





建议：采用区间报价，不用持续的报价。而且不能只是定期发价格或者新产品，这些已经过时了。我们要在对方最需要的时候去给出一份价格，这才是方式。