掌握这些窍门，开发客户不再是难题

对外贸企业来说，客户开发关系着企业的生存与发展，而对外贸人员来说，开发客户也是他们最重要的工作之一。既然客户开发如此重要，那么外贸人员在开发客户的过程中，需要掌握哪些技巧呢？





第一、 开发客户之前进行swot分析


一个公司的产品不可能每个人都适用，每个地区都适用，这样就要市场细分和市场定位。外贸人员通过swot分析了解公司自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），进而对目标市场、目标客户进行定位，然后针对这些地区、这些客户进行开发。





第二、 发掘准客户与沟通技巧


在与客户沟通之前， 外贸人员也可以通过swot分析来了解竞争对手的情况与竞争优劣势，明确自己的优势，建立谈判优势。此外，在与客户沟通的过程中，要掌握客户的基本信息，并且在交流过程中学会举一反三，大脑快速运转，分析客户话语中的内在信息，还有，客户的表情也是信息的一个重要来源。





第三、 迎合客户喜好，建立私情关系


再好的产品都有它不足的地方，比如价格高、功能不全面、售后服务不到位、渠道管理不完善等方面与竞争对手相比会稍逊一筹，但相对而言，这些更多是作为客户谈判的筹码，并因此提出降低价格等利益要求。因此，外贸人员可以与客户建立起良好的私情关系，通过察言观色，尽可能地让对方的个人利益得到满足。





当然，以上客户开发的三种技巧主要是针对有需求、有诚意的客户，但事实上有各种用意的客户，所以，聚焦伟业建议外贸人员要学会进行客户质量分析，判别客户真实意图，以便用有限的资源、有限的经理放在更有可能成交的客户上，学会将时间和精力花在刀刃上，提高客户的开发效率，这也是高效客户开发的前提保障。