外贸一年的一些得失--菜鸟写在2014之前

我是2012年12月10号，来到现在目前这家公司，始我的外贸经历的。 截止目前，已经了有一年多一点的时间了，成了两个小柜，三个高柜，一个一吨的散货。 因为之前，在咱们论坛上，在其他一些领域的论坛上，看到很多前辈高手的经验分享，使我受到了很大的帮助。我写下这篇日志，希望我的这些经验教训对大家有所帮助。 外贸工作中，如果简单的说的话，似乎就是找客户，跟踪客户，跟客户谈判，与客户成交，客户的跟踪以争取达成返单。 1.先说找客户吧，起初的时候，我用product+importer 找了很长时间。时间一长，就发现问题了，回信的概率很低，然后以印度客户为主，客户的网站上都是我们产品的网站，但客户是不是trader呢，就不知道了。后来就是改换自己的关键词，以前一直用一个关键词，但慢慢意识到，不同的国家，不同的客户用的产品的描述是不一样的。于是就在同行业公司的网站上，看他们怎么描述产品，然后记录下来。这之后应该是自己成了两单后呢，自己某天忽然看到两个进口商都是建筑材料的进口商，再看看以前公司的客户，不少也是这样的，于是自己的搜索又换成了产品 +建筑材料进口商。后来自己还用了一种方法就是从咱们福友那知道的，进入各国的行业黄页，进行搜索。可惜自己没有深入进去，所得不是很多。 2.跟踪客户，到现在还是我头疼的问题，是我还没解决的问题，我就说说自己理解的过程吧。刚才写了一些，又掉了，这个问题真的有点大。客户回信基本都是要报价的，还有产品目录的。然后自己了一个pdf的产品目录。至于报价，起初特别简单就是把fob价格给报一下。后来慢慢学习中，报价越来越详细，加上了产品详细的描述，包装的描述，装箱量，付款条件，交货时间，报价有效期。后来自己了一份报价表，当然是参照了很多人的报价表。这里说的呢，就是你的报价呢非常规范。真的是这个样子的，客户再寻求一个商的时候，并不是最终跟价格最低的那个合作，而是跟那一个他感觉让他信任，让他感觉专业的进行合作。忘记什么时候了，我看到了孤魂野鬼的文章，关于跟踪客户的。于是自己给有回复的客户，建立了客户邮件跟踪的word。我的操作是按照月份一个文件夹，里面每个客户一个文件夹，一个word表格记录与客户的所有邮件往来，会记录当时回复的一些情况。这个习惯一直持续着。有一段时间，我对客户的跟踪是这样的，就是每隔15-20天，给客户发一下邮件，但是这个跟踪时间一长，不知道该怎么说了。我的这种跟踪就是隔一段时间让客户知道我，但是邮件的内容并不是很好。期间出现了很多，客户要求寄送样品的情形。寄送样品，我的法就是让样品尽量整齐，然后标明产品的信息。但是当我一次给客户寄送样品，然后让我成了两个高柜后，我意识到样品的重要性，客户就是看中了我们的样品，才给我下单的。所以准备样品的时候，请思考一下，每个行业不同，你们就自己决定吧。 3. 跟客户谈判，到了这一步呢，也就是客户跟你讨论签单的阶段了吧。当我第一次遇到客户跟我讨价还价时，我真是高兴坏了。我的经验教训呢，有两个，一个是灵活，一个是起初报价时，要留有还价的余地。灵活呢，就是有的时候要变通一下，为了成单嘛，但是也不能让自己吃亏。我就是因为不灵活，失去了两个柜子，都是血淋漓的教训啊。 4，至于第四点，我本人还没达到那个阶段。没有什么好说的。希望有这方面经验的前辈可以跟我们说说。 下面说说自己的极其恶劣不好的事情，一些失误。 1.接待客户。今年我接待了两批客户，其中一个是印度客户。在网上谈的时候呢，经几往来，我基本就把一个低价报给他了。没想到，他真的来我们工厂里了。然后在谈判的过程中，他提出了对产品颜色，以及其他的一些要求，那些要求，我呢想当然的以为是不影响价格的，就接受了。然后他压价格压的非常低，非常低，那个价格以前应该都没有过。但是老板为了成单嘛，勉强答应了。等客户回国后，打算签单打款时，老板跟我说当时答应的一些条件是不能到的，或者要加钱才行。客户那边就说我不讲信用，这次良好的客户就被我毁掉了。这使我很内疚，客户大老远来到中国，相处的也还好，但是自己不知为知之，酿成了这个失误。所以以后跟客户谈的时候，一定要确认清楚了才行，跟客户说清楚了，这是生意。知之为知之不知为不知。 2. 另外的失误呢，可能是属于个人的观念习惯问题吧。上次自己走货之前，客户要求一种非纸的小的标签。当时弄的非常急，幸亏老板想法给解决了。我想说的是，一些事情，要尽量往前赶，往前想。那次事情，使我改变了一些，就是什么单据啊，什么的，不再拖拉了。 3.关于客户给的样品的保存，希望大家能注意吧。春交会我遇到一个德国客户给了我一片样品，让我给他一个一样的样品去确认。回来后我就把样品交给技术人员了。谁料想样品被弄丢了。这个很有意向的客户就这样损失了。我想如果当时我把样品一分为二，自己也留一分的话，或许就好了。 新的一年里，在2014年里， 我充满了期待，我希望自己能挣更多的钱，能对我们的行业更了解一些，能找个女朋友。 同时祝愿大家新年快乐，单子多多，龙马精神！