谍中谍，截杀同行一个月六个高柜的客人(详解思路，心里，策略，谈判过程）

今年四月份的广交会，在提早吃过午饭后，我在展馆中溜达，看看有没有新的产品，找找思路，找找感觉。 溜达了20十分钟没看到让我眼前的一亮的产品，当我溜达到有四个特装展位的一家公司的时候，从外边能看到里边的产品，和我们公司的有些类似。我就放慢了脚步，想多看看。这时候，在他们展位外边的角落位置，有两个戴着参展证的业务人员在吃饭，同时也在聊天，就听一个人对另一个人说：“咳，今天ABC公司过来谈判，结果不是很好，估计弄不好，这个客人要死掉了。我的提成也就完蛋了。”另外一个人问："ABC去年了多少货值？”另外一个人回答：“1500多万呢。”我不好站在人家身旁听他们谈话，我就在这俩人旁边的一个展位找了一个业务简单聊聊，因为我们两家公司的产品是完全不同，就是寒暄一下，看看有没有机会互相介绍一下客人，其实我主要的目的，想多听听这两个参展人员的谈话，产品没有让我眼前发亮，不过两个人的谈话，却让我看到了希望。停留了几分钟后，没有什么重要的信息，我就转到他们另外一边的通道上，再多看看他们的产品风格，工艺，自身的特点。心里记下了这家公司的名字，然后回到了自己的展位。第一件事，就是把刚刚听到的客户的名字先记在本子上（因为不能确定准确的客户名字，先大致记个谐音名字），还有也把这家参展公司的名字也记下了。因为陆续有客人来我们展位，这个事情就留到晚上回到酒店了。 在当天展会结束之前，整理好在自己展位接待客人的记录。晚上回到酒店就始安静地分析中午间谍听到的聊天信息。 1.根据记录的谐音名字，百度和谷歌先始搜索，加上产品等关键字搜索，排除了不少。找到了有几个嫌疑的对象，最后剩下来两个嫌疑最大的，然后我通过海关数据网站再次过滤，把两个名字分别输入，发现一个熟悉的商的名字出来了，就是我中午记下的参展商的名字，速配成功。因为我不是付费会员，所以看不到提单信息，但是可以看到历史走货记录，以及商。每个IP可以免费看5条信息。从以往交易记录看，这个客人和参展公司每个月都有交易，并且合作至少在3年以上。 2.返回百度，和谷歌继续搜寻客人详细信息，百度上有两个目的，一是看看有没有不良记录，如在中国诈骗过其他商的案例。二是，看看有没有能够到的邮箱地址或者电话。经过一番努力，百度上有参加广交会上的采购信息，留下个电话号码。谷歌上了解到这个客人是进口商，进口的品种还很多，看来销渠道不少。可惜没找到相关的邮箱地址。 3.回忆展会上两个人的对话，两个要点，1）谈判不成功，有可能死掉。 2）去年了1500多万。谈判不成功，有可能死掉，我猜想是投诉加索赔谈判，估计商有可能在产品质量，性能，技术，服务等某个方面出了问题。一年了1500多万，可以啊，亲，和我，我一定给打折，还啊。（个玩笑）。销额在1500万以上，说明这个客户需要稳定的支持点很多，如专业而敬业的业务人员，细心和用心的跟单人员，强大的技术研发团队，认真负责的QC人员，熟练，专业，质量意识强的生产人员，积极配合的采购人员。如果能把这个客人拿下，既可以消弱竞争对手，又可以增加我方产值。此消彼长。 4. 既然客人和现有的商出现了问题，会不会找新的合作伙伴？我能不能趁虚而入呢？事不宜迟，赶快下手。我们是晚上，他们正好是工作时间。先打电话探听一下情况，根据网上留的电话，拨了过去，过了一会，对方是个女的接听电话，我只说了两句话，说在交易会上见面，他们留下的电话，我想找某个产品采购负责人的方式。这位大姐真够意思，直接给我了一句话，他们不在这里公，就挂了。过了5分钟，我又拨了过去，这次我说我要给你们选的产品报价，请帮忙告知你们采购负责人的方式，这回更简洁，直接sorry，挂掉。伤不起啊。怎么？放弃吗？不是我的性格啊。用拿破仑的一句名言鼓励一下自己吧，The man who has made up his mind to win will never say "impossible ".发动朋友的力量吧，我把这个客人公司的名字发给我的几个货代朋友，告诉他们急用，尽快帮我找到方式。 第二天参展一切正常，下午一个朋友来电话，好消息，通过其他渠道找到了这个客人留在提单上的电话。我记下了这个电话，晚上回去再尝试。晚上回到酒店，我比对了一下我百度上搜到的电话，两个号码不同。想好说辞，电话拨了过去，还是一个女的接的，因为谷歌过他们公司的情况，再加上看过通常参展商一些样品，我就说我是广交会上的一位参展商，你们同事有来过我们展位，对我们的一些新工艺产品非常感兴趣，要求我们尽快报价，但是我不小心把名片弄丢了，通过网上搜寻到这个电话，希望能给我个邮箱，我马上报价过去。这个女的可能也没有充足的时间去核对，看我说的很急，让我记下了一个邮箱地址。我内心窃喜，马上记下邮箱地址，说声谢谢。赶快准备给客人发邮件。发邮件之前，我又重新思考，如何给客人写邮件。 1. 思绪又回到那家参展商上，四个特装展位，说明这个公司这样投入，应该不是一家小公司，至少也应该也是一家中等规模以上的公司。我就始重新搜索这家公司的网址，找到以后，我上去看看这家公司的情况，有产品介绍，销区域介绍，销额，一些大客户的简单描述。这家公司比我们公司规模要大，这个客人我们应该可以接下来。我心中有了大致的概念。 2.谈判失败，可能会死掉。我推算产品质量出现问题的几率比较大。这个客人和这家公司合作这么久，怎么能轻易接受我，相信我呢？我有什么能打动这个客人的呢？信任的突破口，我选择了见面。约他们到我们展位，既可以见面，又可以看到我们产品，有助于相互了解。 3.一年了1500万。打动客人的突破口，我选择了两个方面，一方面新工艺，新设计。另一方面价格有优势的产品，毕竟量大的客人对价格都特别敏感。 4.针对质量信心，交期信心的突破口，我根据参展商网站上列出的一些家信息，我也相应的列出了几个重要客人的名字，多数为终端的家，可能有不同的手在为他们服务，还有两家业内知名的贸易公司。我没有给出我其他进口商的名字，担心万一和他们是直接竞争对手，那就麻烦了。之所以选择这两家知名的贸易公司，因为他们一直自己研发的产品，并且对于产品是非常苛刻的，产品指标测试，产品摔箱测试，震箱测试，雪焗测试应用尽有，并且产品都是全检。对于质量，给客人足够和我合作的信心。终端家都是走量的，关于交期，给客人以必要的信心。 整理好思绪，发了两封邮件过去。希望能在交易会上见一面。可是直到交易会最后一天，也没到回复，也没见到客户公司的人员来到我们展位。除了失望，还是失望。反思一下，可能是客人到的报价邮件太多，需要时间整理，可能没回复。当时，我感觉赚了两个亿，一个失意，一个回忆。可以失望，但不能失去希望，用马丁.路德.金的名言再鼓励自己一下，We must accept finite disappointment, but we must never lose infinite hope. 回到工厂后，陆续有其他客人要求报价，打样，忙的不亦乐乎。但是这个客人我也没放下，连续也发了几封邮件，也都是石沉大海。后来我想，是不是我邮箱记错了，没有回复啊。于是我又打个电话过去，这次我假装说，核对一下邮箱地址，因为我报价的邮件被退回来。经过核对，我记录的邮箱地址是对的。我再次思考，是不是客人和原来那家公司业务还没有结束，还有后续的工作要谈，还没有马上找新的商的想法。（后来经过和客人的聊天，我这次判断是正确的） It seems that something is frozen.如何破冰前行，一直没想出来好的法。Don't try so hard, the best things come when you least expect them to. 一晃五一假日来临了，和我们合作了五年的一家贸易公司，通知我们他们有个大客人要过来，让我们准备点样品，给客人挑选一下，因为刚参加完交易会，样品确实不少，可以挑选一些。正好有个同行朋友来电话，问我在干什么，我说挑选样品呢，他说要过来看看有没有新产品，我说好的，虽然是同行，但是我们产品结构不同，我平时也喜欢和一些同行交流，分享一下心情，分享一下经验，吐吐苦水。我们也经常互相介绍客人，因为大家知道谁哪些产品比较擅长，整合资源，抱团取暖。 有些朋友可能觉得我翘同行客人，不道德，我想说一句，自己的客人都没有维护好，还能责怪客人去找其他商吗？还不允许其他商接触这个客人吗？其实不是我把这个人拉进来的，是你们把他推出来的。 回到上文，朋友过来了，带他看看我们的样品，希望他给点建议，他看后，笼统的说不错，我说给点建议，他后来说，他弟弟工厂最近了点新产品，工艺好像从德国进口的，如果和我们产品搭配一下，应该更完美。我一听眼睛冒光，新工艺，德国，立刻兴奋异常。我在德国曾经短暂的工作过一段时间，非常欣赏德国人的严谨，认真，负责的态度。对他们的过硬的技术也是佩服之极。我立刻要求朋友带我过去看看，朋友带我过去了，当我看到新工艺的时候，真的是看到了希望的种子，看到了很多订单向我砸来。我要了德国方面的方式，告别，回去客人，谈好价格，了一些样品回来，和技术部一起交流，出来几套新样品，确实不错。 先发给了一些意向比较好的客人，还有就是我们的老客人，看看反馈意见。亲，真是好评如潮