SOHO发客户，报价后如何跟进客户

相信肯定soho朋友都有这样的处境：客户要了报价单之后杳无音信。 能在第一次email中就能成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销中最主要的工作。当然，永远和你不生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的，达到销越越大的结果。 销员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你了一个月你都没有向我购，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。 不同的客户情况把跟进分成三类： 1、是服务性跟进。 2、转变性跟进。 3、长远性跟进。 这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种： 1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2、客户对产品很感兴趣，也想购你的产品，但由于暂时的资金问题无法购，对这类客户你应和他好协调，共同制定出一个时间表，让他把购你的产品费用进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购了别家的产品。我的法是只要客户靠得住，先给产品再约时间钱。 3、客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可可不。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的法是和他真心实意的朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销的最高境界。