能打动客户的发信，白发分享

在讲发信之前，先跟大家分享下前辈们统计的世界商人分类 世界商人：犹太人精明，阿拉伯默斯林人守信，海外华人勤奋，美国人激进，日本人狡猾，德国人理智，英国人务实，法国人灵活，韩国人坚韧，俄罗斯人深沉 商人有分类，客人当然也会有分类对待的 目标客户分类： 零巨无霸（沃尔玛，k玛特，家乐福等，一般通过工厂直接采购） 零连锁企业：直接或采购进出口商 国内商：一般不直接进口，有需要时会找进出口商零商，推销商，散户（有兴趣，量小） 为商代，品牌oem等 我们外贸发的对象肯定不能太高，基本定在下面几类为主的 那么，知道了商人和客户分类，我们下面确定下外贸发信的宗旨 外贸发信的关键在于：深入对方的思想，打动潜在客户的内心。??这就是wii fm原理（what’s in it for me)所教导的：销是以客户的需求为中心的,销以客户需求为中心，那么怎么样突出自己的产品呢，那就会出现一个点了 公司一定要建立自己的独特点：usp(unique selling proposition) 下面给大家看看联邦的一个独特点 联邦靠独特的点迅速占领了美国的隔夜快件： federal express :when is absolutely, positively has to be there overnight 中文大意是，你的件一定要隔夜到吗 那么出来了独特点，那怎么样去找呢 怎样找产品的独特点： 产品比别人更多选择 服务比别人更完备 产品比别人的更实惠 产品无外乎分类，服务，价格之类的 所以一定要找出自己公司适合用哪个点 讲完这个之后，我们下面看看外贸发信需要些什么 发信一定要回答好的问题： 你的产品给谁 2.你的产品有何不同,好在哪里 3.客户为什么要信你 4.你的产品会有什么问题 5.为什么要你的产品，为什么是现在 前辈们给发信统计了一个aidas法则教我们要怎么 外贸发信aidas法则：attention, interest, desire, action, satisfaction(注意，兴趣，渴求，行动，满意） 信件标题及内容能立即引起对方的注意 你的信件要一直保持对方的阅读兴趣 主要内容要能激发对方的内心渴求 最终结果要激励对方采取行动 后续内容和所有行动要能满足对方需求 如果能好这个aidas法则，我相信客人就到手了的 下面讲下发信的一些分类 左脑发信：情感渲染 右脑发信：以理服人，硬性介绍 左脑发比较感情细腻 典型的就是用拉家常的方式进入 然后介绍自己的公司和服务等 右脑发是用直接突出产品的形势进入突出自己无可比拟的产品和服务等还有其他形式的一些细致分类 比较详细的分析我们的发信 一，守株待兔发信： 特点：平铺直叙介绍自己什么，主要优点是什么，难激起采购商的兴趣，大量发才是王道 这个第一种就是我们最平常发的那种发信 就是告诉人家我们什么的 二，假定式发信： 特点：对话方式，引起互动，头以一句假定始，让客人先体验你的产品和服务，具体提出给对方优惠性质的产品/服务/价格/样品等 第二种是用假定客人了你的产品，他会得到什么好处 三，设疑式发信： 特点：直截了当的在发信的首向对方提出疑义，引发对方的怀疑和思考，从而启心门来接受你随后提出的观点和建议 这个基本是自己事先想好一些客人可能存在的问题，然后提出帮忙解决的法 思，非典型性发信： 特点：专外贸库存的公司，可以参考用“特别优惠价格”为主题的发信 第四种我们基本是用不到的，除非是有库存商品特别低价出，价格可以低到人心动的那种，像我们去地摊一块钱的东西 五,双保险发信： 文图双保险：一封带图，另一封不带 内容双保险：正式简单，正式详细，轻松简单，轻松详细 陈述双保险：一封讲价格，另一封讲品质或服务等 第五种主要是针对多次发发信，一些对比，具体到每个客人的不同需求 初步一些统计供自己以后参考 讲完了这些发信的特点，那么我们怎么样去接近客人呢 下面会提到一些发信的策略和技巧 这个就是我们最值得思考的问题了 外贸发信策略及特点： 门见山：质量和价格为外贸最直接的因素，要始终以突出质量为主，如果质量没长处，就要突出服务 领导策略：以领导姿态帮助对方解决它的头痛因素，如物流和服务难题等，要强调你如何解决危机 分享策略：要时刻与对方分享有用的信息，用以激励，刺激，恐吓，诱惑等 恐吓策略:生意时，考虑避免损失的心理因素所引起的反应，要善于把握 贿赂策略;必要的商业贿赂是需要的，很多时候，感情贿赂是王道，不要先想着金钱 创新策略：保持竞争优势，包括：产品，模式，包装，用语，概念等 感情策略：善于调动对方情感，迅速拉近双方关系 大家可以自己先看看这些策略，稍后会给大家分享一些具体的例子 看完了策略，那下面还有一些比较典型的技巧 外贸其他技巧： 跟踪技巧：注意按对方的不同情况，有规律跟踪发送后续发信，富有耐力 忽悠技巧：要学会“拉大旗作虎皮”的技巧，善于引用名人，著名事件等 真话技巧：善于作低姿态，多以真话，小故事等，太高对方，赢得同情 羊群技巧：研究造势的学问，让对方有跟风、不会犯错、不要落后的羊群行为 转介技巧：让现有满意客户你的销代言人，多用客户证言，成功故事，效果演示等 说到这里，那么我们基本对发信有了一个大概了解了 但是还有一个最重要的，也就是决定了我们发信命运90%性命的，发信标题 1.标题是你的生命，是整个外贸发信的90%决定因素，语不惊人誓不休 2.引起注意，激发兴趣，刺激好奇心：出承诺，提出问题，引发梦想，口吻亲切，用语特别 3.传达明确，简单，完全的信息 以上3点是选好一个标题的一些提示 我们要注意的还是第2点和第3点 下面分享一些比较独特的标题 大家可以看看别人是怎么样到让客户打信件的 如果你是客户，你是否也会想打看看 hands that looks lovelier in 24 hours-or your money back 24小时让你的手更可爱，否则退款 相信大家不会否认，这对于一些女生是致命的看到这样的化妆品推销会忍不住心动要去尝试下 这个标题就很好的刺激引起了兴趣 how i made a fortune with a “fool idea” 我怎样用一个笨法创造了财富相信没几个商人会对财富不感兴趣的,起码不会舍不得花2分钟看看这个邮件 thousands he this priceless gift-but never discover it 成千上万的人拥有这个无价之宝，但是从来没有人发现 对于这个许多人拥有却没发现的东西，肯定是会好奇的 至少会想知道是什么东西的 is the life of a child worth $1 to you 一个的生命对于你来说是否值一美金 这个是一个刹车的打出来的标题 这个会引发人的深思，一个的生命是否值一美金 如果是我，我会改成，is the life of you worht this $1 我直接想改成，你的生命是否值一美金 这样你会觉得恐惧吗?你会想看看吗 你会为了一美金让自己置于危险中吗 everywhere women are ring ahout this amazing new shampoo 世界各地的女人对在疯迷这款新的洗发水 这个是典型的羊群效应 大家都在疯迷，我如果不用就落后了吧 pierced by 301 nails...retain full air pressure 扎进301颗钉子。。任然完好无损 这样的轮胎你要吗 it is a shame that you not to make good money-when those men do it so easily 你是否因为你没有赚到钱而羞愧，当别人轻易就赚到钱了 你想赚钱吗，很轻易，你想不想知道，我现在就告诉你 这个是提出问题，引发客人思考 然后你提出好的答案与建议，客人就容易接受 little lakes that keep men poor 小失误使人变穷 这个也是属于引发人思考的 还有一个很典型的引发梦想的 忘记货期，忘记品质，忘记汇率，安心去加勒比海度假吧 我相信这样的服务客人肯定是喜欢的 什么都可以放心交给你