初谈印度客人：三哥是上帝之外的另一个神！

关注外贸邦已经很久了，但是发分享还是第一次，写的不好，还希望大家多多谅解， 来公司已经快一年了，由于换了产品，所以又经历了一次新手成长，期间接触了很多印度客人（目标市场为亚洲），今天时间闲暇，记录下在公司第一次谈死客人的经历，那是我来公司的第二个周（我第三个的客人，前两个客人都在一个月后都下单了）。 1.始： 感觉是一个很谨慎的人发来的询盘，客人再里面问了很多具体的问题，我就一一了回答，经过了三次往来邮件，了解了他们的公司属性和其他的一些信息，客人是一个进口商，因为我们的产品是专款（后来我才知道的），所以客人很性趣，确定要最少一个小柜的该款产品，后来主动加了msn。 2. 寄样： 报了两次价格，他还是说很高，于是他提出寄样品，但是样品费和运费很纠结，以前的产品货值很低，都是寄到付，或者客人打运费给我们的；现在的产品货值不是很低的，所以坚持要他付运费和样品费，他不同意，说银行费用太高，反复几次坚持，他就消失了，我估计是去其他工厂找了，后来证明确实是这样的，不过这个产品是我们公司的专款，他没找到，又跑回来问我，可不可以帮他免费寄样品，从原来的三台变成一台，我凭经验确认他下单的几率是80%，所以接受了他的要求，让他dhl 的到付账号，可他却说让他的快递去取件，之后再次消失（我有点不习惯印度人动不动就消失，一点迹象都没有），经过了三天的淡忘，忽然接到上海的电话，原来是客人的快递公司，打包寄样给快递，之后等待。 3-1. 纠结价格： 割肉！我的感觉，和印度商人谈价格，就想再割肉一样，反复都不够秤。 一周后，客人说他的客人确认了产品，于是再次始谈价格。以前公司的产品是面向中东和欧洲市场，从来是印度询盘等于垃圾询盘，所以没有太多经验，一报价格就是低价加3%，经过客人的反复磨，反复练，最后数量从小柜到了40尺高柜，客人终于接受了我的价格，价格已经被谈到到了低价的98%左右，因为这个款式利润还可以，只是数量一直不是很大，既然能单一的产品下一个柜子，公司也决定以此为利润少点也是可以的。这时候离客人确认样品ok已经过去了一个月。终于松了一口气，以为价格确认好了，万万没想到这只是刚刚进行了一半，后面走的更累。 3-2.佣金： 他从来没有提过佣金，我也没有意识到这点，他是在确认价格2天后给我发的邮件（私人邮箱，他是他们老板的一个助理），张口就要5个点的佣金，我的天啊，我感觉很吃惊，赶紧去问下老板，他说印度人很常见的，不过都会在报价前提到的，这次他也很意外。 好吧，再次回到价格上面，从原来的美金价格又转报成义乌交货的不含税价，我的灵魂再次经受洗礼，历时5个星期。他的佣金从他坚持的5个点谈到了3个点，也就是说我们现在的价格成为低价的95%。有肉的单子变成了只剩下骨头的一锅汤，不过好在价格确认了。 4-1.付款方式： 价格ok，心情豁然还朗，顺利确认了交货期，不过伦到付款方式，就又卡住了，我们要求定金30%，70%出货前付清（因为是义乌交货，不用报关和退税的）。 他坚持只付10%的定金，我只能和他反复商量，还好几天就确认好了大家各让一步，25%为定金，可尾款却又不行了，确认了一个周，他都说他的客人只接受见提单复印件付款（事实的确如此），但是我们不行啊，那样的话，我们只能报美金价格，而不是义乌价格，谈判了半天，客人说去沟通，竟然又是消失。 3-3 不愿看到的反复： 价格！ 消失近半个月，客人忽然在msn上发我抖动，我一看是他，心里就有一种不祥的感觉（下次要往好的方向想了），确定最终客人不能接受付款方式，所以又回到了价格，他需要再次确认含佣金的美金价格！ 莫名崩溃的感觉，不过不能得罪，确认再次确认，几经努力，他的佣金变成了2.5个点，我们的价格却也变成了94.5%（稍微还有点点利润，再少就不能了），以为等定金就是了，邮件了公司账号，静等佳音了。 4-2. 再次愕然： 付款方式！ 发美金账号后，我一般都不急了，有定金就有单，没定金就不管了，再跟踪呢，却没想到3天后没到水单，却有是再次确认付款方式的消息，最终客人改口只接受10%一下的预付款，尾款见提单复印件，我那时候崩溃了，直接回复了一句，我在你身上浪费太多时间了，可以就下单，不可以就没法了。 5. 客户彻底消失： 可想而知，客人消失了，以后很多次和msn上说话，还有发邮件，他都不回复，当我是不存在了。 我知道当时再坚持下，再多谈下，就确定能下来那个单子，但是我却发火了，很可惜，有点后悔，但是很值得！ 我懂得和印度人沟通的很多技巧， 而且每次看到上线，我都会想到这个事情，都会想，脾气大家都有，尊严大家也都有，生意是相互的，也是平等的。 6.感谢： 感谢同龄的此客人hite，真心的祝愿他的生意很好。