SOHO和商谈判的技巧

引语：我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。 可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，些什么来改变局面。 大家谈谈如何跟商谈判。主要说说以下四个方面。 一、如何与商（工厂）谈价格 二、如何和工厂谈付款方式 二、面对客户索赔该怎么和商协商 四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户 在具体展这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。 工厂和客户哪个重要？ 每次面试业务员时，我都会问这个问题。 绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。 一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。 我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。 时刻要有这样的心态：市场很大，客户是不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。 得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，发越来越多的客户。 当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。 反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。 因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节。 一般来说，说话要注意逻辑思维性，注意换位思考，注意有理有据有节。有些业务员说了半天，抓不住重点，对方不明白你到底想说什么，有些业务员态度居高临下，说话不注意分寸。有些业务员，说话没有根据，经不起推敲，让人感觉很幼稚。 一、 如何跟商谈价格？ 如今的市场，瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐，明年或许已经变成别人的客户。很多时候，价格起着主导作用。得到商价格上的支持非常重要。 很常见地，很多外贸业务员采取以下方法找商砍价： 欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使商让步 死缠烂打- 死缠不放，不断唇舌剑，甜言蜜语甚至撒娇，直到商让步为止 百般挑剔- 把产品质量数落一番，指出一对毛病，搓低商士气 循循善诱- 哄劝商，订单量很大，长期客户，诱使商软化，价格上松口。 以上方式，对于不同的人，每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的，而今后，外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。 1）切忌没有订单时找工厂压价（drive a hard bargain），更切忌没有订单时找多家工厂压价 我想了想，这里还是举个真实的例子大家会更直观： 外贸业务员小李到一个客户的询价，数量一个整柜。接着他给a工厂的王总打电话，也给b、c两个工厂的老板打电话。 内容都是：我现在在谈一个整柜的订单，最好的价格是多少？三个工厂的老板都报了价格后，小李找报价最低的a工厂的王总压价，价格能不能便宜5块钱？ 王总眉头一皱，左一遍又一遍地核算成本，最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。 结果小李因为各种原因，没有谈下订单，也没有及时反馈给a工厂的王总。过了十天后，王总打电话给小李，问道：上次你询的那个订单现在什么情况？客户下单了吗？ 小李回答道：诶，没接到订单，客户把订单下给别的商了。王总脸上飘过一丝失望。 几次三番类似的询价之后，有天下午a,b,c三家工厂的老板在一起打牌。 席间a工厂王总无意间说到：有个上海的外贸公司的业务员，找我们询了好几次xx产品，每次都是急着要报价，我都给了最低价了，还是没接到一个订单。后来找我报价，我都不想给他报，我估计他就是拿我们的价格比比价，把订单下给别处了。 b,c两家老总也说，是啊，我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询xx产品，我们也是报的最低价，可是每次都没有订单，我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。 后来三个人说到一起去发现，原来说的同一个人，都是这个叫小李的业务员。 再后来，小李再找这三家工厂询价，a工厂很少认真地报价，都是随便报个价格了事。b,c两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里，很多订单都与小李失之交臂。 从上面这个例子我们可以看出，业务员没有订单时找工厂压价，是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户，把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价，不给订单，他会觉得你接单能力差，把握客户的能力差，或者只是找他们询询价格和别的家的比较，把订单下到了别处。 业务员很多时候都代表着公司，这么一来，公司形象和商对其的信任度也都随之大打折扣。因此，大多数情况下，请遵守这个原则。 另外，业务员在和客户谈判的过程中，最好能够及时向工厂反馈回一些信息，让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理，喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工，但是积极地告知一些信息，这样会拉近一些合作关系，也会让他有种带入感，让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。 2）切忌有订单时，告知工厂订单在手，找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价 业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价，理论上说，工厂的报价至少还可以再让2%。 但是这部分属于工厂正常利润中的一部分，要记住，工厂愿意给你是情份，不给你是本份。 当业务员拿到订单后，切忌不要大摇大摆地告诉工厂，手上有订单，xx价格你能不能？不能我只有找别人了。 这么很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人，脾气好点的还不放心上，脾气倔的直接就回复你：不了，你爱找谁找谁！ 这么工厂也会觉得你没有忠诚度，合作意愿不强，谁家价格低就和谁。在这种情况下，让工厂降价去拿订单，工厂心里多少会很不舒服。 我一般拿到订单，都会打个电话给工厂，告诉工厂老板： 我现在正在谈一个订单，客户样品确认了，客户很有意向，其他的都谈好了，目前就卡在价格上。客户说比另一个商高了x块，如果我们能降x块，价格到一样，客户会很快下单。您看现在我们怎么？ 正常情况下，工厂老板有两种反应： a) 哦，我再核算一下价格，然后告诉你。之后，工厂老板给了个更低的价格。 b) 这个价格没法再降了，利润太低了。真没法。 情况a), 拿到工厂新的优惠的价格，千万不要立即下合同给工厂。 否则会给工厂老板一种感觉，原来你手上有订单，之前已经给过最好的价格了，还要跟我压价。那么下次，工厂会一始就报好价格吗？ 业务员应该隔个一天之后，第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉，这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持，他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到，是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员，他也会乐于给予价格上的支持。 这种情况下，工厂是心甘情愿地降价，而且接到订单后，工厂也对业务员的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价，工厂会非常不舒服，而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单，工厂对你的印象会逐渐改变。 有些业务员，心态没有摆平，工厂给了降价后，还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得！千万不要涸泽而渔！ 明明价格已经很好了，非要再还一块钱。好吧，工厂接了你的订单，再比较比较别的客户的订单，你的订单利润比较低，先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明，数量上偷偷减少一点，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不偿失？ 情况b), 工厂确实没法价格上再支持，那也是千万不要立即下合同过去。 那么就这么和工厂老板说：这个客户说对我们的样品质量非常满意，我们解答他的几个产品问题也很专业，客户非常想合作，