(继续分享)外贸业务员的12招"杀手锏"

分享c 虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握，但总的来说，不管生意不作得成，样品的价值一 定要得到客户的认可。 1、大多数的样品，若从单独方面来考虑，在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相 差无几。所以，应该说单独打样的生产成本是昂贵的。 2、流水线或仓库随意挑选的，那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在。 3、大多数的国外客户，除了专样品生意的、资信程度较差的、贪图便宜的一些商人之外，几乎每 一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值。 4、从国内工厂角度考虑，长期的索取样品，而不成几单生意，或在实际发生的定单当中根本无法 以口头或实际价值上体现样品价值，那么，久而久之，失去的不仅仅是客户，本公司资源，更会失去看之 较重的公司信誉。 5、国外客户长期或经常性的索取样品而未下单，虽然有价格，质量，付款方式等等常规及非常规的 原因，但在客户选择，商选择，样品的索取上，为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成支 庞大的费用。 分享d 的确寄样问题是个比较棘手的问题，不寄怕失去潜在客户，寄又怕样品一去无回，并且有些公司的样 品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到过很多类似的问题！后来我的原则： 第一，要求对方承担运费，特别是快件！ 第二，要求对方传真或email，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。 第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。当然如果是长期客户就算了！ 第四，在发样后定期与其，以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目 的！ 分享e 外贸时间长了， 你就会发现这是一种常见现象。 1. 客户是trading, 需要集样品或等待他的客户回答。 2. 客户是新起步公司，每一件事都需要时间确认。 3. 该产品是新项目，需时间确认。 4. 您的产品在同行中没有竞争力。 5. 客户的作业方式。 您需的： 1. 保持足够耐心。2. 进一步了解，经营模式，主营产品，我司产品所处位置,是否更 多信息等。 3. 及时提醒客户。 分享f 其实要求到付并不是一件坏事，我们愿意样品说明我们生意的诚意，而对方承担样品运费另一 个侧面也说明客人是否真正有生意的诚意。 向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话，基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此，坚持邮费 由客户支付，样品免费，这样，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。如对方是真想生意 ，一定会答应这个要求，若对方坚持费用全部有我方支付的话，就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢， 在寄出样品时，先向快递公司打听打听大约要多少运费，先通知客人说我们将以到付的方式寄样品，费用 约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。 分享g 在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下： 1、对于初次交往的客户 1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都取样品费用甚至快递费用。 但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。 2）email或fax贵司的给客户请求确认。并安排样品，一定要准时、正确、完整的交出样品及 其相关资料。 3）到客户确认或电汇后，安排快递。 4）及时告知客户快递停息便于对方准备及清关。 2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该取。 分享h 简单来说，如果你每寄次样就获得big order，那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手 。这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。 说到寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值 不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必 要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁 寄送样品都希望能带来定单，但相反那就的竭力从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等。我再说一 件我自己的事，我有个客户足有半年多了，样品、样本都寄送过，后来邮件、传真、电话什么条件都 谈妥了。最后就是签合同、形式，我把合同、传过去，他就没了消息。我外贸已经有一段时 间了，我自己都觉得这笔定单板上钉钉了，可还是黄了。最后客户他才到出实情，我们的产品刚好撞 上他们那边告我们倾销，我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说，客户说的是实情我也认了，我 也相信他！ 分享i 第一次：一印度客户索要样品，并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运费计算出来报给他时 ，他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号），但他一 直没有答复。 第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣，要求报价表。报价表之后，客户再 次来电子邮件，要求样品以便促销之用。我回复表示样品可以，但由于最近索要样品的客户实在 太多，很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后，再也没有任何答复。 从以上两次经历来看，我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持费的法，如果是有诚意的 客户，他应该理解这种要求。 分享j 我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以 下这个案例，叫我们借鉴后自行： 曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同，所以即使样品较大，也 同意免费，但客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒 样品，也不来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销 毁样品。同时我司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。 其实，现在快递公司越来越多，为了招揽生意，一般帐号都是免费的，所以基本上每个客人都会有 个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号。 分享k 现在，在我自己从事外贸工作的过程中，要是遇到客户索要样品一般会如下： 1）如果样品较少，价格低廉的话。 我会同意免样品费。然后，就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司成生意，所以愿意免费样 品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请其与我司共同承担一些负担，帐号，运费到付。 如果客人是真心与你生意的，一般情况下，他会谅解你，而不会跟你计较的。 2）如果样品比较大，比较贵。 我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，我们的工厂一听到寄样品，就没有 多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品 费连同运费。 3）如果对第二种情况，客户提出只帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费的话。我 会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。 这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。 分享l 寄送样品后如何与客户沟通？ 首先：在未寄样品前尽量与客户多接触，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟 踪该邮件反馈e-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对我们的印象。 其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同 时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！知已知彼，百战百胜！ 这样，如果以后与该客户如果成生意后有什么风吹草动我们都知道并有所行动。 再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希 望能下个试单，数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他发！