外贸经验分享之--如何让客户心甘情愿更换商

大家都知道，外贸行业已不再像几年前那么好，一方面的国际经济原因，另一方面是越来越多的人始外贸了。而那些大客户，往往都是在中国采购很多年，对中国产品的销模式以及行情比很多刚在外贸的新人更了解，更重要的是他们已经有了固定的商。那么，对于有固定商的大客户，如果我们想与他们合作，首先要让他们有更换商的想法，那么我们要如何让客户心甘情愿更换商呢？ 首先，我们要知道更换商对客户有什么样的成本和风险。 1.价格 一般来说，客户会认为原有的合作伙伴的价格比较靠谱，就算高也不会高很多。如果想让他换，除非你的价格有相当的吸引力。如他的价格是2000，你也2000或者更高，但从价格来讲，客户根本没有必要更好商。 所以，要想客户选择你的产品，首先得在价格上作出点让步。 2.质量 客户使用原来商的产品已经得心应手了，对其质量也有信任感，即时他的价格高一点，客户也宁愿继续采购。而不愿购低价的次货，中间商次货给终端客户，是砸客户，砸自己的市场，会对自己造成很严重的损失。 ---解决法 a.免费样品法 如果你确定客户需要该产品，而且长期从中国采购，有定期采购量，那么就主动样品给客户，让其与现有商产品进行对比。如果你的产品有优势，他就可能会考虑更换商哦。 b.样板客户法 通过免费样品法，可以拿到一部分大客户，有点名气的客户，那么这部分客户会成为你的样板客户。你在跟其他新客户介绍的时候，就可以把这些客户作为样板，说a客户，b客户知道吧，现在都是我的客户，每个月都有几个柜的量等，就凭这些大客户的名气，也会带给你一部分的订单。 3.付款方式 客户跟原有商合作，都已经有了固定的款方式，如t/t，l/c等。 ---解决法 a.介绍客户的付款方式 b.劝服客户接受你的付款方法 c.给客户一些建设性的建议 样品单，小单可以使用paypal款，对家有保护，而且方便快捷。 4.欺诈方式 客户信任原有的商，可能其价格、质量并不是最优，但是害怕被骗，所以宁愿不换。 --解决方法 a.自己的专业度和职业度，让客户对你产生 信任感 b.样板客户法 将正合作的知名公司搬出来证据 c.发一些出货提单等给客户，让其知道公司对产品的专业度 d.发一些工厂的图片，产品生产图，检验图等。 e.邀请客户来访，眼见为实 5.了解客户喜好，与客户交朋友