我是这样和美国家砍价的

我接触过一家美国的客户，这个客人算是美国比较大的采购商，在外贸邦上认识的，当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价始，我就感觉到客人是个中高手。始客人要按最小订货量3000双报fob香港价格(100%l/c at sight )，我报了$15.5p/p(per pair)。 客人回了封很简单的邮件： you really ge me a jump. your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. i he to put it pending. (你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了。) 看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我的报价是13.5usd。我们的底价是15usd。也就是我们贸易商只有10%左右的毛利(因为里面含贸易公司的管理费约2-3%)。但报价时绝对不能只报15usd。不然客人杀价下来，你连10%毛利都得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你想赚10%的毛利，那么你报价给客人时应该多报出几个点，这是准备跟客人讲价用的。 而且从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多，你找其他人就好了，何必pending。所以当时我采取的策略就是，以不变应万变;客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那么容易。你pending我也pending，看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注：在国际贸易中，客人通知某个张订单因单价，数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要pending;你可以不用回复，等待进一步消息，这样不算失礼。) 过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩： we he 20,000prs urgent order for pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of aug. please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. our target price is 14.75usd/pr; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. following is the order details: ---------------- please oblige me with a reply as quick as possible. (译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75usd/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细：。。。。。。。。。。。请尽快赐复为盼! 我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀杀人的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵!也就是我的底价是15usd，工厂的报价是13.5usd，那么要工厂降个0.25usd也不是不可能的事情。但是这样只是便宜了客人，对贸易公司及工厂都没有好处，因为你一味的压底工厂的价格，工厂有可能被迫偷工减料，品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。另外一点，我对客人说的20,000prs的数量也持怀疑态度，因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人，把价格咬得很紧： thank you for calling off the pending state of the order(^_^). i sent 2 colors lab-dips via fedex this morning. the tracking no is ******. please note, thanks! as for the unit price, i took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. factory and i ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30p/p. we sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. following is the quotation details for your review: ---------------- await your prompt reply. (译文)：谢谢你解除此订单的搁置状态(呵呵)。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是******，请知悉，谢谢! 至于单价方面，到你的邮件后，我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自出一些让步并把单价降到每双$15.30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考：--------------，请尽快回复为盼! 说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一，并没有那回事，工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购的价格，费，各杂项的支等等，还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实，虚中有实，实中有虚。比如材料的价格方面，客人有可能问得到，所以我报得比较实，但也高出1-2个点左右。而人工及管理费，税金等就比较虚，但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项，我都有心理准备跟客人解释清楚。 我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了，没想到此客人以退为进又出怪招，到底是什么怪招呢，预知详情，请听明日分解!