《2011年最有成就感的订单》记我的第一个订单（德国客户）

《2011年最有成就感的订单》 ----记我的第一个订单（德国客户） 2011年即将向我们挥手告别，值外贸邦有此活动，特记录我的第一个订单，也是我的一个交心的客户，谨表纪念。 （一）到询盘，始报价 2011年年初，我到一个德国客户的询价，很心。顺便提一下，我们是矿山机械配件的。我看了一下客户邮件里需要的材质，是一个德标的牌号，高铬的。但是我却没能在材质书上查到对应的。后来，我在上网发贴子寻求帮助，但是也没有很明白的答案。实在无奈，我跑去找我们老总，他很快就把化学成分给了我，那个激动啊。（ps:其实好多技术问题，我们业务员实在弄不清楚的，可以找下领导，毕竟他们走的路比我们过的桥都多。实践证明，是正确的。）确定好材质后，我就像工厂询了价格，我核算后就给客户报了过去。 虽然这个询盘很是beginning, 但是中间还是有个插曲的。在我到询盘后，我们公司的另外两个业务员也到了。副总说既然是一个询盘，我们公司要报统一的价格给客户，客户给谁下单就是谁的。于是，我们三个各自把价格给客户报了过去。 （二）客户拜访，取得基本信任 offer发过去大两三天了，还是没有回信。我问下两外两个同事，他们也没到客户的回复。我们说可能客户也只是询下价格吧，都觉得没戏了。但是第四天，我打邮箱，发现客户给我回复了！！！ hello julie, thanks to for the offer. the price is interest and i think we should speak about this project. i send you for the other negotiations now the 3-d models for the brute splash part and the finished part. i think is better if we about this project by skye speak. please, give me answer whether this is possible. you find me with skye under my name × ×. mit freundlichen grü?en best regards 当时乐的我啊，其实如果放到现在，我可能也没那么心。但是当时，毕竟还没成一单，有客户回复，感觉有兴趣，已经相当心了。 于是，我就按照他给我的skpe地址，加了他。我们在skpye上进行了沟通。我知道这个客户不是最终用于，他还有个最终用户，现在等他的客户确认。他让我等几天，就能给我这个project. 在我焦急的等客户的order时，客户第二天写了封信，说要邀请函。说他的客户要看厂。我当时就想，不会是骗邀请函的吧。因为我在外贸邦上看到好多客户有专门骗邀请函的。我当时心里有点不心，想，要邀请函就给你，看给了之后你还能说什么。我就给他发了邀请函，并问了一些具体的拜访行程什么的。他给了我他的机票信息，说要去机场接他。我说没问题，那请给我下单吧，这样，我们可以准备模具生产了。没想到，他还真的把订单给了我。我看到订单，那激动啊。。。 我把单子下放给工厂。让他们准备好，客户来要看样品。后来就是去机场接客户，送去酒店，请客户吃饭，带去参观工厂，翻译，在工厂会，讨论产品的问题，工厂达不到的，要和客户确认修改。。。周末时间还有陪他们去爬长城，晚上还要陪他们去吃饭，那一周，我每晚都是10点多才到住的地方，早上5点多就要起床去酒店接客户。。。还好，取得了客户的基本的信任，也算我没白辛苦。客户走后，我才感觉到我好累，真的好累。。。 忘了说了一点，经过和客户相处的一周后，送客户走的那天，我机场，我也不知道为什么，竟然控制不住的掉了眼泪. 我记得客户当时说的是：“this is a good begining”并主动拥抱了我。我体会到，生意是人的，人是有感情的。 （三）始生产，发现问题 客户走后，我要到工厂跟进生产。有问题要和客户及时的反馈。 但是问题终于还是来了，接单不容易啊。按照客户的图纸，工厂浇注出来成品率很低，都有大面积的缩松（气孔）。浇了好几炉都失败了。工厂这边也抱怨我，说客户图纸有问题，不符合铸造工艺。客户催我要样品寄过去；我深感到肩上的责任和压力。我只能一边和工厂沟通，并把客户拜访时会议上提到的几个重要点给工厂提建议，浇注温度及时间很重要。一边给客户拖延时间，请求谅解。后来，工厂终于实验成功了，我把样品寄给了客户。客户到样品后说表面质量很差劲，不行，要重新打样。我当时心都碎了， 辛苦的一个多月竟然样品还不能通过。 （四）产品问题克服，取得批量订单 中间有好多好多的细节，不能一一说到，只能把记得的清楚的说下。我让工厂重新出样，但是检测方面有困难。这时候客户给我寄来了样板，很方便，也很实用。终于，功夫不负有心人，我又重新给客户寄了样品，客户说比上次好多了但是还需要提高点质量。我说好的，我会尽最大努力让你满意。那段时间，我整天出差去工厂，把工厂的问题反馈给客户，把客户的意见给工厂，发现问题，解决问题。。。最后一次，样品终于通过了。客户也很高兴，说可以批量生产了。这时候，问题还是出来了，工厂给我说：“小×呀，给你透个底吧，现在样品虽然已经通过了，但是我们也付出了很大的代价，以前那个价格我们陪啊。。。你要给客户说下这个成本问题啊，不然我们也接不了。。。 ” 看到工厂那么多的废件，我也深知工厂的难处。但是我要说服客户啊。客户同意涨价吗？ 我就给客户写了一封信，告诉客户实际的情况，并附上工厂的照片（好多半成品不合格的产品），并提到这个产品咱们询价的时候也没说明原来还有动平衡，后需两次打磨，还需要沾火，硬度需60hrc，这些条件，我们以前报价时费用也没加进去。。。最后，我又说，我们确实很想和贵司合作，只是现在成本太高，需要重新核算价格。。。 信发出去后，客户当天没回。 我心里犯嘀咕，不会是客户生气了吧。第二天早上我到了客户的邮件，说理解我们，那请重新报价吧。不过要合理。我说好的，一定给你报最合理的价格。我把价格发过去后，客户同意了。 备注：和客户一定要好好相处，该为他们着想的时候也要为他们着想；另外就是，自己的利益一定要争取到，亏本的生意没人会的；其实，后来我才知道，这个产品，客户在两年前已经过，没有成功，并且赔的一塌糊涂。。。怪不得，客户在参观过我们厂子后，看到样品虽然不是太满意，但是他没有放弃，并且说他们和幸运，在中国遇到我这样的商。。。原来他们已经试验过，并且失败了，所以，我要求重新核算价格时，他那么容易答应了 。 （五）和客户成了朋友，合作很顺利 到现在，货已经走了几小批。还有些在工厂待发货。客户要谈来年的订单量，并且，于此同时，客户也陆续下了其他的一些订单给我。 平时客户有问题都直接给我打电话，偶尔我们也会玩笑， 就像朋友一样。我感受到跨国友谊的可贵。我很珍惜，圣诞节贺卡我也给客户寄过去了，希望他能喜欢。 我感觉，和你的客户成为朋友后，再生意会轻松多。因为彼此建立起信任很重要。 这是我的第一个客户，到目前也算是订单最多的客户吧。在此，希望来年我能得到更多的ordero(∩_∩)o~ 最后，说下，本人文笔有限， 会出现思维混乱及错误的地方，有些邮件也不方便贴上，还有些没有提到的细节，还希望福友们见谅。 希望在以后的日子里，外贸邦与我们能够共同进步，共同成长，迎接更加辉煌的2012~~~~~ 2011-12-02 下午16:09 于外贸邦