五天孵化七个新客，这样的应届生你见过吗？
她就是拓扑丝路市场部的电销专员--峰哥（昵称）。这个刚毕业的女孩，在短短半年的时间里，完成了从小白到金牌电销的蜕变。
2021年末，正在上大四的峰哥进入了拓扑丝路，实习之路正式开启。“初生牛犊不怕虎”这句话用在她身上可以说是再贴切不过了。
尽管还是小白一枚，但凭借其自身的努力，在实习期间就联合销售成功开发新客，更是在全球消费需求萎缩、外贸企业订单量缩减的大环境下，迎难而上，五天孵化了七个新客。
不仅不断地突破自己的电销开发新客记录，同时结合自身经验为电销岗位今后的工作开展建立了可行性超强的工作流程体系。
机会从来都是留给有准备的人，对此，峰哥给出了她的经验之谈。
01
客户，是在展会上“抢”来的
除了每天从成百上千个电话中筛选出意向客户的传统电销模式外，峰哥还选择了通过展会的形式建立客户资源库，再通过电销的方式加深客户对拓扑丝路的了解。
22年3月上海疫情爆发后，拓扑丝路电销团队正是通过孵化21年参加展会的名单，获得了大批新客。
跟很多小白一样，21年底峰哥辗转于各种展会中，不管是什么类型、什么规模，只要是能参加的展会，峰哥就绝不会放过任何一丝与客户正面接触的机会。
在进行了一段时间无头苍蝇般的地毯式扫荡后，峰哥逐渐总结出了一套自己的方法论。
“在展会上我们会深度挖掘参展商和采购商的实质需求，了解客户的主要出货港口、目的港和航线，向客户推荐货代小拓小程序查询实时价格和货物走向。”峰哥表示，一次不能成单是再正常不过的事情，80%的客户成单都出现在后续跟进中。
不定时地给客户发送运价趋势分析、帮助客户了解目前的市场价格区间的持续跟进尤为重要，是一个量变累积成质变的过程。
除此之外，在参展准备上也有很多细节需要落实到位。在展会信息的获取上，峰哥推荐了福步论坛、会展网、E展网等外贸网站。
同时，参展前需准备好名片、公司资料、小礼品、易拉宝等物料，方便客户了解自己公司的主营业务，介绍对应的优势航线和价格优势等。
展会后，要及时筛选名片，按照成立年限、实缴资本、区域、行业等进行分类，方便日后进行电话沟通。
打电话联系客户添加微信时，如果对方不同意，可以介绍公司的优势航线，“因为我们拓扑丝路的舱位都是在市场上很有优势的，加完微信后跟客户报价，成功率会相对比较高一些。”峰哥提到，如果得到了客户的二次拒绝，会引导客户了解最近公司推出的活动，或在货代小拓小程序上查询实时价格，让客户在合作前先对公司价格有一定的了解。
02
万变不离新媒体
这年头要想拓客，怎么都离不开新媒体，拓扑丝路电销团队也是如此。
一方面，拓扑丝路的公众号、视频号等平台会定期发布运价趋势、热点解读、行业资讯等内容，意向客户可以直接在后台发送消息，或通过电话、企业微信的形式联系电销，后续会有专业的销售团队来进行对接，为客户制定匹配的方案。
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另一方面，活动和直播也是拓客的重要渠道。比如前段时间的618活动，分别在欧美、东南亚等热门航线选择了部分舱位进行促销，在活动价的基础上发放了300-500元的优惠券，详情请看这里。
同时，拓扑丝路会举办线上直播课，由国际物流、外贸、航运等行业资深专家在线授课。通过上述渠道，搭建了完备的资源池，极大地拓宽了获客渠道。
03
缺少复盘，等于白忙
当然，只是机械地一个个打电话而缺少复盘的电销工作，到头来也等于白忙一场。
首先，峰哥会每周进行自身复盘，听录音优化话术并以促成为目的去找问题。
比如说什么话、什么语气会导致客户挂断电话、犹豫、同意添加微信或表明意向呢？客户出现这些反应的时候，状态、语气都是什么样的呢？通过哪些方式及时地改变了这种状态、提高了转化率呢？
跟进记录表
紧接着，峰哥会定期参加和销售的复盘会，通过阶段性的反馈统计通过率和成交率，分析成单原因和失败原因，是价格、服务、港口还是其他呢？从而为客户量身定制方案，更好地满足客户需求。
04
写在最后
峰哥的一路开挂，在于她从不给自己设上限，更在于日复一日的坚持与努力，同时也离不开拓扑丝路定期对员工在业务知识、销售技巧等方面培训体系的搭建。
同样，拓扑丝路的发展，也是顺应时代潮流，积极提升数字化能力，及时响应市场需求的结果。拓扑丝路也将继续以编织新丝路，让外贸服务更省、更快、更放心为使命，成为进出口企业最信赖的一体化合作伙伴，链接全球。
拓扑丝路运用互联网、大数据和AI等技术，搭建了一站式数字化进出口综合服务平台，专业服务于进出口企业（一般贸易为主），提供物流通关、外贸代理等综合服务。以极强的数字化和产品标准化能力，催生领先的获客优势和运营服务优势；基于百万级颗粒池的算法模型，提供便捷、高效的超市化综合服务。
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