如何成为一名成功的亚马逊卖家——亚马逊销售秘诀

亚马逊是迄今为止全球最大的在线商店。在大多数国家/地区，亚马逊占在线贸易总额的很大一部分。亚马逊市场允许外部卖家轻松获得其巨大潜力。问题仍然是如何成为一个成功的亚马逊卖家？如何增加我在亚马逊上的销售额？

如何增加在亚马逊上的销售额？

答案是，这不是很简单，但也不是那么难。很明显，只有当您的销售率很高时，您才能成为成功的亚马逊卖家。我们将从亚马逊销售的基础知识开始，以提供更清晰的画面。为此，让我们看一下亚马逊上的典型购买流程。它解释了决定产品销售的成功因素。然后，我们将看到亚马逊卖家可用的调整螺丝对成功因素产生积极影响。其中一些是非常关键的。

搜索、点击、购买——亚马逊上的购买流程 

为了了解亚马逊的成功因素，我们将从用户的角度来看待购买过程。这将有助于理解为支持或反对产品而采取的相关决策步骤。通过这些决策步骤，卖家必须确保用户选择他们的产品。

亚马逊商业策略的购买过程包括三个简单的步骤。用户搜索特定产品，他们点击一些产品并最终购买其中一种。

1) 搜索

购买过程通常从亚马逊开始搜索。用户在搜索字段中输入搜索词（“关键字”）并单击“搜索”。然后，亚马逊将向用户显示与请求的关键字匹配的所有产品的列表。产品分类是根据亚马逊考虑的相关性进行的。用户的每页搜索结果中出现 16 种产品。通过单击，用户到达下一个搜索结果页面，其中显示了接下来的 16 个产品。

2) 点击

第二步，用户点击引起他兴趣的产品。这些是他想获得更多信息的产品。对搜索引擎点击行为的广泛研究表明，超过 90% 的用户只观察首页的结果。因此，产品被列出的越靠后，用户看到并点击它的可能性就越低。如果不点击产品，则无法购买该产品。为了在亚马逊上取得成功，产品在相关搜索词中的排名必须尽可能高。

3) 购买

用户点击产品后，会从搜索结果页面进入产品页面。在那里，他可以找到有关产品及其特性的更多信息。最重要的是他还在产品页面上购买了产品！由于许多卖家可以以不同的价格出售相同的产品，因此出现了用户将从哪个卖家购买的问题。原则上，用户可以进一步点击，显示所有卖家和报价的列表，以便自己进行选择。根据研究，85% 的用户从商家那里购买，商家会自动放入亚马逊的购物车（“Buybox”）。因此，要在亚马逊上取得成功，卖家必须是购物车中预选的卖家。

总之，用户决定（在第二步中）他想购买哪种产品。在第三步（购买）中，他决定从哪个卖家那里购买。从购买过程的分析来看，当他的产品出现在所有相关搜索词的顶部位置时，卖家在亚马逊上的销售额最大化，并且他总是出现在购买框中。

亚马逊的两个核心成功因素

1）产品对相关关键词的排名

2) 拥有Buybox

为了增加销量，卖家必须优化这两个成功因素，即优化排名和优化“BuyBox”的所有权。

排名优化和“BuyBox”优化与每个产品的相关性不同

然而，优化的一个重要方面是排名优化或buybox优化对于不同的产品通常是不同的。只有在特殊情况下，产品中的卖家才应该优化排名和buybox。产品的优化取决于产品的类型。亚马逊上的所有产品都属于这些类别中的任何一个。

如果是自有产品或自有品牌产品（即一个产品只有一个卖家），搜索排名优化是重点。对于内部产品，卖家通常对产品标题、产品描述、产品信息和产品图片拥有主权——这是排名优化的先决条件。一个buybox优化是多余的，毕竟没有其他卖家。排名优化可以增加您自己的亚马逊产品的销量。

对于第三方产品（即至少有 2 个卖家的产品），重点是优化buybox。当然，卖家也可以主动优化第三方产品相关关键词的排名。然而，问题是卖家——如果他们没有 ASIN 优先级——对产品展示（标题、描述等）没有控制性影响。这使得优化难以预测。此外，卖家通常不会付出额外的努力和优化排名，只是为了让另一个卖家进入buy box并获得额外的销售。

例如，来自（已知）品牌的产品除外。即使旁边有其他卖家，品牌厂商也应该进行排名优化。最后，他们还受益于中间商产生的销售。

因此很明显，将产品正确分类为两种产品类型对于优化非常重要。在自有产品/自有品牌的情况下，点击次数将通过更好的排名来增加。对于第三方产品，商家应该通过拥有 BuyBox 从现有点击中产生更多购买。

通常，卖家的产品范围内都有这两种产品类型的产品。但是，许多卖家都专注于特定产品类型的产品。如果一个鞋厂销售自己品牌的鞋子和其他品牌的附加鞋类配件，那么他自己鞋子的排名优化可能是重点。如果批发商在他的分类中有 20,000 种电子产品，其中有 50 种，他拥有独家营销权，那么重点是优化buy box。

卖家优化亚马逊产品排名和buy box的调整因素有哪些？

在明确了通过排名优化可以增加自己产品的销量，通过优化buy box可以提高第三方产品的销量之后，卖家就会产生以下问题：

我可以做些什么来优化我的产品排名或增加我对购买框的所有权？

以下部分介绍了商家可以影响亚马逊的所有设定点。与普遍的看法相反，调整螺丝显然比价格要多。不幸的是，在商家之间错误地传播了亚马逊上的“优化”意味着降价的神话。这不是真的。（注意：为了优化排名或buy box，必须更换哪个调整螺钉，这取决于几个因素。）

价格、品类和购物体验决定了亚马逊的利润

卖家积极使用的固定螺钉来增加自己的成功，可以从亚马逊设定的优先级中推断出来。对于每笔成功的交易，亚马逊会收取销售额的 7-20% 的可变卖家费用。

亚马逊利润 = 销售额 x 卖家费用

销售额再次由购买数量和购买价格组成。

亚马逊的利润=（购买数量x价格）x商家费用

购买数量取决于许多因素，但受亚马逊影响主要通过两个主要因素。第一个因素是范围。如果用户想购买产品但在亚马逊上没有找到，它可能无法进行交易，亚马逊会从卖家费用中获得收入。范围越大，亚马逊的交易就越多，亚马逊的利润也就越多。

第二个因素由几个子因素组成，但为简单起见，我们总结了购物体验。这尤其包括运输条件（时长和成本）、产品展示（图像、描述……）、兑换条件、舒适度（没有新帐户）、用户友好性（评论）、客户服务（反应时间）等。

如果用户已经开通账号，去店铺详细介绍产品，产品一天内发货，没有复杂性，快捷的客户友好交互，给客户非常高的购物体验。如果把这家店和没有图片和描述的产品展示的商店相比，用户必须大量注册，产品2周后才能到货，无法退货，应该清楚客户更愿意购买哪家商店。在短期内，积极的购物体验会带来更多的购买，从长远来看会提高客户忠诚度，从而带来更多的购买。

为了让亚马逊获利，这意味着：

亚马逊利润 = [（范围购物体验）x 价格] x 商家费用

亚马逊对固定螺钉进行最佳调整这一事实感兴趣，因为亚马逊最大化其利润。正是这些调节螺钉对于亚马逊卖家及其商店的成功也至关重要，因此应尽可能设置好。一家成功的商店不仅在零售商看来很棒，在亚马逊上也是如此。出于这个原因，亚马逊通过在关键字排名和Buybox中使用底层算法来优化使用上述固定螺丝的卖家。

卖家不仅可以优化价格，还可以优化范围和购物体验

对于卖家来说，除了价格之外，他们还有两个更大的设置，可以用来增加在亚马逊上的销售额。

通过尚未在亚马逊上上市的独特范围，卖家将自动享受相关关键字的良好排名。如果零售商是唯一提供稀有明瓶的零售商，他将在搜索词“稀有明瓶”的第一线。同样，他将自动拥有buybox，因为该产品没有其他卖家。通过良好的射程，可以减少或规避竞争。但是，如果是直接竞争，购物体验和价格是决定性因素。

并非购物体验的所有因素都在卖家的控制之下。例如，卖家对结账过程或用户友好性没有影响。然而，卖家对购物体验的其他因素有着明显的影响。特别是产品展示、运输条件和客户服务属于卖家的领域。由于亚马逊本身从良好的购物体验中获利，亚马逊将相应奖励零售商改善购物体验的努力。

许多零售商认为，要想在亚马逊上排名更高，就必须降低价格。这不是真的。对相关关键词最有利的产品也不是总是排在第一位，最优惠的价格也不是总是在buy box中提供。

这可以借助亚马逊的利润函数来解释：价格越低，亚马逊的利润就越少。当然，高昂的价格会导致用户要么根本不购买，要么从更便宜的竞争对手那里购买。因此，亚马逊在市场上找到价格和数量之间的适当平衡非常重要。平衡意味着亚马逊支付最高费用的价格尽可能高，同时价格足够低，亚马逊不会损害其作为价格领导者的声誉，并且会削弱用户的积极性并使其竞争对手获得优势。对于卖家来说，重要的一点是，亚马逊并不总是能赢得最优惠的价格，但也可以通过提价来增加销量。

结论：

卖家想要增加亚马逊的销售额，这取决于两个成功因素。根据产品类型（自有产品/自有品牌或第三方产品），相关关键字的良好位置或拥有购买框很重要。为了影响对他们有利的亚马逊转化率，亚马逊上的卖家可以使用以下因素：

在所有这些因素上，可以积极有目的地进行优化，以优化排名或优化buy box。更多跨境咨询公众号：跨境视频cici