文 I奇来（猫姐）
在现实生活中，我们每个人都扮演着不同的角色。
工作中，我们是销售员，但去饭店吃饭，菜场买菜、美容院做SPA、外出旅游，这时，我们扮演的是客户的角色。
今天的文章，我将从客户的角度，来谈谈我们在业务开发中，常常会遇见的一些问题。
01
有一天，我下班刚走出写字楼，一位年轻的女士，向我走来。
她说她们的美容养生店刚开业，正在做活动促销，欢迎我去体验。
接着，她马上递了一把雨伞给我，说这是送我的见面礼物。
中国有句俗话，叫“吃人嘴软，拿人手短”。我并没有收下这件礼物的想法。
如果我收了她的礼物，我就必须给她时间，向我推销他们的产品。
02
但她把这个礼物，一直往我手里塞，并且一个劲地说着，他们美容店的服务如何好，套餐如何优惠等等。
这使我有了对他们稍作了解的想法。于是，我收下了她的礼物。
她用手指指着2楼的方向，说他们店就在那里，看看我能否马上去体验。
虽然没有看到美容店的牌子，但顺着她手指的方向，我大概明白了她家店铺的位置，就在我们公司同一栋大楼的低层。
在写字楼里开美容店，应该算不上新鲜。很多上班族可以趁着中午休息时间，或者下班时间做个SPA，适当放松。
所以，她说他们的店铺在那里，我想应该是没错的。
我说，我会抽时间过去他们店里看看。
03
她建议我当时马上去店里体验。但我当时着急去站台坐车回家，我婉拒了。
她看我不愿意去店里，马上又给我递上第二件礼品。
并且说：写字楼里面的女士，肯定更需要面膜。他们店为了表示优惠，愿意给客户送上第二件礼品，一盒面膜，自称价值100元左右。
这个面膜具体值多少钱，我不知道，因为我没有见过那个品牌。
但看到她送第二件礼物时，我开始有意愿与她建立初步业务关系，准备买她店里的一个基础套餐作为尝试。
最关键的，这个基础套餐并不贵，才99元，可以选择四种基础护理。
04
手机上的乘车码显示，车子到站时间预计 6分钟。
如果我花时间买下套餐，加上登记资料，我很可能会错过最近的那班车，而下一班车，我必须在站台再等20分钟那么久。我不想那么做。
在我心里，当时更重要的事情，是早点回家吃饭，因为不愿意家人等我太久。
可如果我既没有错过班车，又能买下这个优惠套餐呢？
我建议这位女士，我们互加微信，我以后若有时间，可以联系她去店里体验。
05
但这位女士却希望我马上扫码支付下单。
她将微信收款二维码放到我面前，一路跟着我走了好几百米，嘴里一直在说服我尽快做决定。
我看她这么坚持，就把那两件礼品退还给她，我说要不今天还是算了，因为我真的着急赶车。
可她没有接受，继续跟着我往站台方向走，并且一直在我耳边劝说我购买。
06
站台就在我前面一百米。看到她这么执着，我心想，如果到了站台，车子还没有到的话，我会买单。
但这位女士一直在我旁边说，我需要马上扫码买单，并强调说如果今天不买，以后将再难有这么大的优惠。
99元，钱不多，更何况在深圳这种消费较高的一线城市，更不用说价格贵了，而且还有礼品送。
但即使花这么少的钱，能买到这么划算的产品，我依然坚持我的想法，我要去赶车。
07
我望着前面不到100米的站台，看到乘车码上显示班车只有3分钟到站的提示，再加上这位女士在旁边一直不停的催促，突然让我感觉到了一阵烦躁。
我再次将两件礼品退还给她。我说：还是算了吧。
这次，这位女士直接接过礼品，转身而去。
而我也匆忙赶往站台。大约5分钟后，我坐上了回家的班车。
08
没有得到这个促销套餐，在我内心，当时有些许惋惜。
但我更惋惜这位销售员，跟着我走了这么远，浪费了这么多口舌，就差最后100米，没有坚持下去就放弃了。
可能她还不明白，我为什么要拖延到站台才买单，因为我心理有疑惑，她说的那家店存在吗？
她虽然指给我一个大概位置，可我依然没有信任她。
我不确定，她是否真是那家美容店的员工，或许她只是马路上一位让我拿99元买她两件礼品的骗子呢？
我但看那两件东西，真不值99元。
我坚持去站台买单，一方面是不想自己因为这次交易，而打乱原来的计划，另一方面，即使我买单支付了这99元，但我尽量减少了我的损失，因为我依然可以准时回家。
我选择了对自己最有利的交易方式，这是人的天性。
09
坐在回家的车上，我把这次被推销的经历记录了下来，因为这样的销售情景，与我们外贸业务中的情景，是何其相似。
在我们前期花了大量的时间，做了很多努力，却依然让客户无法买单时，我们也可能会选择放弃，或者搁置跟进。
但不得不说，这位女士在短短2-3分钟内，就让我有了购买的欲望，还是值得我们去借鉴的。
她用礼品来步步推进这次交易，并且结合体验产品的促销优惠，成功地吸引了我的注意力。
这就相当于我们在外贸业务开发中，先提供免费的样品来吸引客户兴趣，再用一个特价产品将客户引进公司开始合作，一个道理。
美容店的礼品与体验套餐，与企业的样品与特价产品，都是吸引客户流量的手段。
美容店的营销目的，是在顾客到店后，让我们买下动辄几千，甚至上万元的大额美容护理套餐。
而外贸企业的营销目的，是在客户进公司后，先维护好业务关系，再与客户开发其他利润不错的产品。
两者的营销方法与思路，其实差不多。
销售中常见的问题
而这位销售员没有成功签单的原因，与我们外贸业务开发中，所存在的一些问题，同样有相似之处。
比如以下4点：
第一，忽略客户需求；
我已经几次强调，着急赶车，我说可以加微信保持联系，改天再买，可这位销售并不理会，或者说直接忽略。
我们在与外贸客户的沟通中，很多时候会忽略多问、多听这个过程，导致无法准确把握到客户的真正需求，而错过了最佳的成交机会。
第二，缺乏耐心；
她在没有获得我的充分信任之前，就想从我这里获取订单，很难。
如果抱着这样的想法去做外贸，会对你的信心打击很大，因为外贸业务要成功，更多地需要耐心与毅力。
第三，催款太急；
付款是订单成交的最后一个环节，也是交易成功的关键。客户对此非常敏感，守着自己口袋，不到最后一刻不掏钱。
这时候，如果我们一个细节没做好，很容易导致前功尽弃。
比如，这位女士一个劲地把收款码放在我面前的举动，让我从最初的吸引，变成了反感，从而选择放弃。
第四，提前放弃；
如果她店铺真与我们公司在同一栋楼，我们互留微信，保持联系，后面的生意还会有机会。
可她转身而去，让我感觉不再有后续。
你了解自己业绩不好的原因吗？
前两天，有位朋友同我说：猫姐，我可能要做好离开公司的准备了，因为这个月的业绩在公司倒数第一。
我记得这位朋友，曾经是公司的销冠，销售业绩一直是不错的。
我问了她以下几个问题：
1：你自己找过原因吗？你与另外几位业绩相对不错的业务员比较，区别在哪？
她说她与别的同事一样，一直很努力，积极性并没有降低，与客户的沟通也没有问题，可客户就是不下单。
2：你们行业整体行情不好吗？
她说也不是，他们公司订单挺多的，就是她手上的订单最近有点少。
3：你和领导的关系怎么样？
我担心有职场黑幕，某种原因导致她在公司遭到排挤，资源分配不均，从而影响到了她的业绩。
可她回答：一直以来，领导对她都挺照顾，只不过最近因为业绩不好，对她有点失望。
销售像“烧开水 "
看到她的答案，我建议她再坚持坚持。万一她走了，可客户的订单来了，岂不是很可惜！
有时候客户不下单，订单没有成交，并不是说客户没有这个成交意愿，或许是因为采购季节没到，库存还没清完，或者客户在与终端客户确定细节等等情况，都有可能。
销售就像烧开水。水烧到99度，只差一度就沸腾了，但有人提前撤走了柴火。
当我们再坚持一下，也许就成功了，不要因为这“最后一度”，而让自己留下遗憾。
国庆假期的嘱咐
明天开始就是国庆长假。你是否已经准备好了车票，整理好了行囊，准备给自己的身心放个假，充充电呢？
在这7天，我们将会参加各种消费，会更多体验一把自己当客户的感觉。
在面对商家那些层出不穷的营销手段，你可能会选择拒绝，或者乖乖从口袋里面掏钱给他们。
那时，你会不会思考，我为什么会这么做呢？
你会不会思考，如果是自己的客户，在面对这样的营销手段时，他们会拒绝吗？会买我的单吗？
你会不会从中得到一些启发？
这七天，我准备离开深圳，回老家乡下。
假期内，我除了早晚会查看邮件，其他时间，我会更多地享受与家人在一起的时光，去看看我那80多岁的老爸，以及70多岁的婆婆。
并顺便看看我老公提前回老家乡下搭建的鸡窝、狗窝、以及鱼塘等休闲场地的建设进展。
而作为年轻一代的你们，回到家后，都将会是爸妈手心的小公主、小宝。
建议大家利用假期，多与爸妈说说话，多和他们聊聊你们在外面的所见所闻，多聊聊工作中开心的事情。
当你在讲述这些时，你不光会从父母脸上看到灿烂的笑容，还有他们眼里闪烁着的光芒。
而这样的光芒，会让你内心觉得，即使穷己一生去追求，也很值得。
在父母面前，你不用再伪装，可以卸下你的重壳。即使壳下露出来的是满身伤痕，他们一句话也不会说。
他们只会默默地为你变着花样做好吃的；在你出发前，将你的行囊塞满。
他们唯一希望，是在这短暂的时间内，能抚慰你在外所受的全部委屈与创伤。
写到此处，我发现自己早已热泪盈眶。
我想起了我的母亲。很多年前，她一直在用这样的方式，来迎接从远方归来的我们。
只可惜，她已经离开了我们整整15年。但我会永远记住她的这份爱，并将这份爱传递给我的孩子。
最后，祝大家在国庆节假期间，玩得安全，玩得快乐，玩得有意义！
国庆节后，我们继续出发！
END
原创来源：公众号《奇来外贸圈》，首发于21年国庆假期前
