作者简介：Zoe，四年多外贸经验，目前在做医疗设备出口；三年多外贸领域翻译经验，参与过不少大型企业的文件、合同、产品说明的翻译工作。
最近一个跟踪了两个月的客户终于下单了，这一单算得上是一场持久战，如果早一点意识到其中的问题，也许就是速战速决的场面了。不过恰恰是这一单，帮我找到了缩短成单周期，甚至是找回老客户的秘诀。
5月中旬客户从阿里巴巴上找到我，并且给我发了一封询盘说她要买乳腺机，询盘内容很简单，只有一句话：“I want to buy mammography machine, I look forward to your reply.” 客户的资料上除了姓名邮箱和国家，什么也没有留，了解医疗设备的朋友们应该都知道，射线机这类设备通常货值很高，如果客户实力不是很强，一般来说购买的意愿相对也是比较小的。
收到询盘后，我通过查询邮箱的方式在Facebook上了解到客户的基本信息：客户在A国开了一家私人诊所，诊所主要部门是放射科室，从这点来看，客户的真实性是可以保障的。下一步我根据了解到的情况，给客户推荐了三个她可能会感兴趣的款式，一封长长的邮件里面包括三款产品的卖点和参数对比。随后我又追加了一封邮件，里面着重介绍了公司实力，并且在邮件中附上了几张我们公司和厂房的照片。
客户回复了我的邮件，内容如下：
"I am from****, I would like to know the price of the digital mammography, my native language is Spanish but I will try to write in English as best I can, to be sincerely I have a clinic with analog X ray machine and ultrasound."
客户向我介绍了她的基本情况，并且表明她母语其实是西班牙语并非英语，不过这一点被我忽略了，这也导致了后面漫长的拉锯战。
收到邮件后，我立即给客户发送了我的三款产品的彩页、参数资料和报价，并且让她选择一个型号。客户选择了型号之后，我又给她发了单独的报价和参数配置介绍，她让我等她确定配置，这一等就是一个星期，期间给客户发邮件都没有得到回复。漫长的一周之后客户回复了，但是信息比较少，主要内容是她从来没在中国买过东西，对我们的实力和质量还存在质疑，我随后再次整理了很多资料给她发过去，包括海外装机资料和工厂资质证明，写了大概有6封长邮件，结果又是石沉大海。这让我很有挫败感，因为前前后后准备的资料已经非常的翔实了，从决策层面来说，如果不是耍我，应该足够打消对方的疑虑，可以考虑下单了。
就在已经快淡忘的时候，又一周后的晚上，客户的邮件出现在了我的邮箱里，内容也只是简单地询问了几个关于产品和质量的问题，问题还停留在浅层次的基本询报盘中，但其实我之前的邮件中已经回复过多次了。不过这时我才发现，客户很多单词都有拼写问题，语法也不太通顺，从她表达的意思中，我意识到可能之前发给她的邮件，她都没有看明白我的意思！这也许才是症结所在。
我随后又写了一封长邮件重新解释了以往的问题，不过这次用PS做了一张图，直观地向她解释了配置参数；但是最重要的是，我采用了双语说明的形式，先用英语写，然后通过在线人工翻译，找到资深的西班牙语译员，将整个说明翻译成了地道的西班牙语版本，然后将两种语言的说明都放在了邮件中发给客户。
我原本以为客户至少又得等上几天才能回复我，结果，这一次的回复出奇的快。不到半小时，我就收到了客户的邮件，她表示这次非常清晰地了解了我们的产品，之前都是用谷歌翻译来查看产品说明，所以很多地方就很困惑，也就比较犹疑。她在邮件里面提出了4个非常专业的问题，也是用双语的形式发过来。后面我们很顺利地进入了深层次沟通，从开始的惜字如金到侃侃而谈，我与客户不仅聊产品，还彼此分享生活状态，双方以朋友的方式相处了解，再到后来的付款阶段，4万美金，客户没有太多犹豫就直接付全款了。其中文件、合同往来也是进行本地化翻译之后进行的，整个过程也顺畅无比。
根结合此次成单经验，我将之前早已断了联系的客户重新拿出来跟踪，根据客户的国家在翻译成对应语言的产品说明，邮件发出去之后竟又收到了两位法语地区客户的回复；半个月后，又成了一单刚果的客户，这单较之前更为顺畅。
经过这两单，我也开始思考，开始站在客户的角度去看待沟通问题，客户是买方，当然希望能够节约时间精力成本，花更少的时间买到满意的货物。简单来说，如果一个用母语沟通和一个用通用语言（比如英语）沟通的人同时发邮件报价，那么在双方同等条件下，客户可能更愿意选择与前者沟通。
在外贸领域，客户往往来自不同国家，有不同文化、语言、爱好、交流方式，当然也需要我们用更适合的沟通方式去跟客户周旋，在针对性和精准度上下功夫，沟通效率才有可能上来，一旦沟通效率提高，双方自然而然也就进入更深层次的沟通，成单也就水到渠成了。
