持续了近一年的全球性疫情，给今年的外贸行业带来了沉重的打击。由于线下拓客渠道受阻，很多中小外贸企业在今年盈利微薄，甚至遭遇生存危机。尽管如此，也有一些出海企业通过网络营销，在艰难的大环境下开辟出一条新路，实现逆势增长。江门美鑫公司就是一个典型的例子，即使在疫情期间，这家主营梳刷机械的外贸企业，连续三个月实现谷歌排名第一，截止到11月初，在疫情爆发的大半年内，增长了400多万销售额，拿到非常可观的出海成绩单，它是如何做到的呢？
在总裁班课程上，作为江门美鑫公司的外贸总监，梁总分享了企业实现逆势增长的秘诀：即借助视频为海外营销赋能。本期我就结合这一案例，和大家聊一聊当下最火爆的视频营销，也给想做好视频营销的外贸人提供一些可参考的建议：
巧用视频沟通功能，推动业务快速成交
做好视频内容规划，谨慎分析突出重点
拓展视频应用方向，提升营销转化率
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巧用视频沟通功能，推动业务快速成交
梁总在课堂上分享了一则小故事：企业在与一位俄罗斯客户的对接中，由于语言不通，沟通进度十分缓慢，且公司的主营业务是机械设备，静态的图片很难让客户直观看出产品的优劣，于是就他就拍了一个展示工厂全貌的小视频发给对方，没想到这个视频就成为了成交订单的突破口，客户在视频中找到了自己刚好需要的产品，很快就下了订单。
“这让我认识到视频的重要性。”梁总感叹到，“一个外贸业务团队很难做到精通全球所有的语言，但视频却是一个可以链接全球客户的桥梁。”
很多外贸人仅关注到视频的营销推广功能，却忽略了它在沟通方面的出色表现。随着视频制作的门槛放低，用视频进行沟通已经逐渐成为了买卖双方共同认可的交流方式。对于出海企业来说，制作一个重点清晰、内容丰富的宣传视频，不仅可以为品牌增加宣传素材，还能避免业务员对同一类询盘的重复回应。而站在客户角度来看，任何文字的介绍和推荐，都不如一个视频生动直观，客户仅需5分钟左右的时间，就能迅速掌握企业的基本情况，也能避免文字或电话沟通产生的误解。如果运气好，还有可能像案例中提到的俄罗斯客户那样，发现一些新的商机，这对买卖双方来说，都是意外的收获。
02
做好视频内容规划，谨慎分析突出重点
如果你的目标不仅限于与客户沟通，而是想通过视频营销全方位包装品牌，做好视频内容规划是非常重要的。在美鑫案例中，由于公司是做机械设备类产品，客户对企业的生产实力和产品细节格外关注，因此在他们的视频营销策略中，重点从这工厂介绍视频和产品细节视频两大类型入手，将客户最关心的内容呈现出来。我认为，这种规划视频内容的思路很值得推荐，美鑫从公司的业务特点和客户需要的信息两个角度出发，找出需要突出的重点，使输出的视频更加精准有效。而很多外贸人在做视频营销时会犯的致命错误，就是将所有信息放在一个视频中，看似是无死角覆盖式宣传，其实难以突出重点，反而抓不住潜在客户的注意力。除了分析客户需求，我们还可以结合品牌推广阶段和视频营销目标，规划视频的宣传重点。
大家可以结合自身情况，参照上表拓展思路，找出合适的视频类型。记住，只有明确每条视频需要传达的信息和目的，有针对性地规划内容，才有可能一击即中。
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拓展视频应用，提升营销转化率
在课堂上，梁总也提到了“一个视频多用”的观点，同样一款视频，不仅可用于品牌宣传，还可以用作教学指导、业务沟通。他提到，有一次客户由于不会安装和操作产品，要求企业派专业的工程师到现场指导，业务团队立马根据客户需求，拍摄了一个指导客户操作和安装的视频发给对方，很好地解决了这个问题，不仅为企业节省了成本，还增强了客户对品牌的好感和信任。
的确，出海企业对营销视频的应用，绝不仅限于平台分发，如果能很好地挖掘并发挥每一个视频的最大价值，就能事半功倍，提升营销转化率。在海外营销中，视频的应用可简单概括为以下三类：
用于品牌曝光：据WordStream统计显示，在网页上添加视频，可以提升80%的点击转化率，而如果在电子邮件中添加视频，也可以将点击率提高200%~300%左右。总的来说，相对于文字和图片，用户更偏爱观看视频内容。如果出海企业在官网、社媒频道或广告中使用视频，将收获更多点击与转化。
用于客户沟通：外贸业务员在与客户的沟通中，可以充分利用视频，回答客户的问题，展示企业的优势，跟进业务流程等。尤其是在线下渠道受阻的情况下，这种最高效的跟进方式，能够提升客户对品牌的信任度，以性价比最高的方式驱动转化。
用于使用指导：对于一些复杂的产品，教学类视频能帮助用户加深对产品的了解；对于那些有机会产生复购的老客户，它还能够提供有价值的指导，做好售后服务。一方面通过用户的口碑传播扩大客户覆盖面，另一方面还能提升品牌形象，增强老客户粘度，形成固定客群。
目前全球疫情尚未结束，尽管这对许多出海企业的业务发展造成冲击，但视频营销却为困境中的中小外贸企业提供了新的思路：在提升效率、品牌宣传、促进转化三大方面，它都能很好地帮助出海企业战“疫”破局，收获客户和订单。
（作者：何孔）
