一、2020，你的外贸做得怎么样？
不管你是图中的1是2还是3，我想说的是，都是有主观的原因。
很多人会被客观原因所影响，就好比一个学员是做体温计的，在跟他的沟通过程当中，我发现他的能力、思维等方面，我说得不客气一点，就是非常一般。
但他今年却赚到了大钱，为什么？
原因很简单，形势太好了，他碰到了很好的产品，这个行业给他带来了很大的机遇。
可能他的产品很烂，他本身作为业务员，沟通也好，谈判也好，思维也好，都很差。
什么东西都不太行，但他偏偏做得很好，这不是一个悖论么？
其实不是，是因为TA刚好站到了这个风口上。
但也有不一样的，比如料神，他在此前就有深度的客户积累，很好的供应链，他这些都把握得非常好。
他在这个行业其实已深挖了十年了，那这时候刚好碰到疫情，可以迅速把握机会，因为他过去所有的积累和沉淀都在。
当然也有很多外行人贸然转行，但风口已过，所以亏了很多钱。
建议：还是得专注自己的老本行。
比如说家具行业，前面二三月份真的没订单，但到了七月份生意开始好转。
其实，任何行业水都很深，你在完全不了解的情况下，会怎么样？你怎么去跟人家已有十几年积累或沉淀的人去竞争？
哪怕人家在那个领域做得也不怎么样，但毕竟跟你这个外行人是完全不一样的。
所以我一直都觉得，我们还是得专注自己的本行业。
任何产品都有机会，只要存在就是合理的，这个市场是在的。并不是说疫情下，大家都不购买家具了。
前期可能是不买，但到了以后肯定还是有需求的。
在美国，疫情间，你会发现工具行业爆涨。
明明不开工，为何工具会爆涨呢？
原因：大家宅在家里做DIY，没事就开始着手装修房子，所以相应的配件也跟着火爆起来，所以你会发现下半年生意都开始好起来了。
我们不能凭借眼下的情况做简单的预测，而是你要相信，在你现在的情况下，有没有可能做得更好。
又或者你同行会如何选择？
我坚持认为，我们要专注自己的老本行，这时候才是我们的核心竞争力所在，去不断深挖。
二、海关总署关于2020年11月的单月出口数据
B：单月贸易顺差：754.2亿美元，增加102.9%；
C：前五大贸易伙伴：东盟、欧盟、美国、日本、韩国，均维持增长；
D：外贸增长情况：创下自1981年以来的最高水平。
三、Abnormal Phenomenon During The Trade War
1）Corona Virus海外疫情严重 各国受困于疫情，制造业不足，只能全面依赖于中国制造，某种程度上促成了外贸出口的惊艳数据。
2）Entire Industrial Chain 中国完善的全产业链优势，疫情下，原本的产业链条被打断，客户除了中国供应商外，别无选择。
3）Manufacturing Hollowing 发达国家的制造业空心化：这是一个不可逆的趋势，从美国和西欧转移制造业开始，这些岗位就已经回不去了。
四、My Estimation Dated On Jan 31st, 2020
结论一：肺炎疫情很快会控制，大家只需要做好防护措施，不用过度恐慌。
结论二：这次事件中，中国做得极好，事情放到任何一个西方国家，都不可能做得比我们好。
结论三：不用担心中国被WHO划分为疫区，外贸受到的影响其实很小。
五、Some Advise For 2021…
不要把平台的能耐当成自己的能耐
解说和关键词句提炼：
如果你换公司依旧可以做得很好，这才是你自己的能耐。
所以你得把这个事情给想明白了，究竟是自己的软实力和综合能力多高，还是只是因为自己依托了一个不错的公司平台？
当你离开公司，可能你什么都不是。
很多人不要因为2020年生意很好，业绩很棒，柜子都抢不到，订单太多了，一下子就非常的得意。
建议你沉下心去想想，你自己的业务真的做得很好么？你的思维方式真的到了一个很高阶的程度么？
还是说，你自己的谈判能力，沟通水平，跟进客户的水平，危机处理能力已经很强呢？
其实有可能这些地方你都是短板，但是你被现在的订单爆满业绩很好的表象给麻痹迷惑了。
你觉得是靠自己的能力赚了很多钱，提成很高，但不好意思，这可能是平台能力。
如果说2020年海外疫情被控制住了，这个时候世界各国的供应商充分竞争下，你还能做得好么？
那个才是看真本事的事情。
所以不要迷信风口，风口来了，你的确能上去，但风口过了呢？
你不会掉下来，这才是你的水平。
所以我们要提高自己的技能，思维方式，全方位的能力，软实力等，我们要做的是什么？
其实就是让自己站起来以后，不容易掉下去。
对产品、行业、自身要有充分认知
解说和关键词句提炼：
1.横向对比，学习别人的闪光点。
2.在风口中趁势把自己做得更好。
比如打磨好产品，补上测试报告知识，优化品牌化路线（把代工贴牌赚到的钱反哺给自己的品牌化建设）。
等到一旦市场正常化以后，同行倒下后，你依然能够维持到这里,这些东西都是需要自己去做才能明白的。
差异化和品牌化或许是未来主旋律
解说和关键词句提炼：
1.你如果是摆摊一样的卖商品，你的竞争力无非只是比拼价格，在同等条件下客户未必选择你，一切听天由命。你也没什么本事，只能佛系了（听了冰大这话，好扎心！）
2.但是如果说，你有自己的品牌，你有自己的核心技术，你对某个市场的法律法规特别了解，你是某个大品牌的代工厂，你有去学习了他们详细的下单以后的操作流程，你把跟单做得无比细腻,你拿这套做成了你公司的标准化流程...
结果会怎么样？
结果就是你去打其他客户，一打一个准。
一方面你有这个大买家效应去打广告，另一方面你真的拿这个大买家订单去改善你现有的团队，你做了彻底的改进。
你去分析了别人凭什么把这个环节能够拆分到三四五个步骤，能够顺利完成。
为何我过去是一团乱，现在能否学习他们，去把这些东西做好？
所以说，通过今年这个阶段，把这些东西去改进，你会慢慢发现，当市场回归正常以后，未来是什么？
一定是差异化的竞争。
卖地摊货时代已过去了，不是随便哪个贸易公司什么都没有，一个皮包公司就会订单滚滚而来。
那是2006，2007，2008年的时候了，或者是更早的时候，不是现在了。
不是砸点钱，吸引点广告，就有用的，关键在于，广告来了，你怎么去留住那些客户？
我相信流量是有用的，你愿意去付钱（比如在阿里投钱，投钱多询盘自然就多了），流量会倾斜于你，这是流量的力量，是用钱砸出来的。
但当客户来了以后，你有本事留住他吗？
你的业务能力行不行？你对产品的认知和理解深不深？你能不能让客户觉得你是一个很好的顾问一样的业务员
你做业务，跟做客服，这是两码事。
当你没有核心竞争力的时候，你想想，要如何在未来的几年内把这些东西做好？
我跟同行的差距在哪里？
当我和同行的业务员同时接到询盘，我是否有自信能赢过他？
我如何给客人留下好印象？我如何打造专业的形象？
这些东西，是你真正要去考虑的，而这也不是砸钱就可以砸来的。
提醒大部分业务员注意，未来一定是软实力决定一切的。
任何产品，你都不是独家的。比如做杯子的工厂千千万万，那凭什么客户要下单给我呢？
比如做服装的公司千千万万，客户又凭什么相信我呢？
归根到底，你要靠自己的能力去接单，而不是全部依靠于公司。
订单接不到，就埋怨公司给的价格不好，没有这个道理。
关键在你如何去定位市场，如何去定位客户。
因为每个行业每个产品，不同的价位都有不同的客户，都有不同的人。
所以首先你要弄明白自己的商业模式是什么？你公司是如何赚钱的？
我对于我自己的定义就是，很简单，我做外贸，依旧坚持我的优势所在。
我的优势在哪里？
我可以帮客户选择合适的供应商和产品，我能够给你提供一站式服务，我可以根据你的需求去打样，去报价，做方案，这一系列都是我应该做的事情。
再加上我对于法律法规，政策和测试报告等这些都很了解。
比如你今天要采购围裙给德国市场，我会告诉你LFGB这个测试是要做的，这是硬性条件，具体的测试内容是什么，包括重金属的迁移，包括化学测试等。
当你了解这些后，你跟客户的沟通就会顺畅多了，他会觉得你是这个领域的专家，可以跟你谈谈，争取到了更多的机会。所以，要深挖自己的优势。
2021可能是个分水岭，大家躺着赚钱的好日子很快就过去了，所以大家要未雨绸缪。
六、静下心去找自己的VALUE
1. Professionalism （专业化永远是核心中的核心）
给客户树立自己的形象，未来不是产品为王，应该是IP为王。要有好的专业素养，好的心态，得有谈判手腕，很高的情商。给客户解决问题，把客户当做优质的合作伙伴，让客户感觉到这一点，下单给你比较轻松。让客户做甩手掌柜，让客户变“残废”，让客户依赖你。
2. Value Proposition （需要量化你的价值主张）
很多人没有理解我这段话真正的含义是什么。
其实我要表达的是，任何产品，任何价格，面对任何客户，你都得对自己的产品有信心，这是很关键的。
很多业务员，没有强调自己的价值。
客户问什么，你都要问老板；客户再跟你谈什么事情，你不了解。
所以很多时候，你都是在反反复复做一个传声筒的工作。
当你说性价比就输了，就等于承认质量，技术是不足的。
所以你得有充分的底气告诉客户，我这个东西，就是这个价格。
我这个东西品质是很好的，在谈完其他所有的事情后，再来谈价格，就是临门一脚的事儿了，这个得在后面谈的。为什么一开始就降价？
因为你没信心啊。
不是说只有高端产品是这样做的，比如你去菜市场买菜2块钱，他也会告诉你为何就是卖2块钱？
原因可能是本地菜，附近农场直接过来的，农场直接采购的，虽然不是那么便宜，但东西是很好的。
做销售，其实强调的是谈判沟通的一个策略，有很多的因素构成的，你自己得有个底，对公司的产品要有个底。
比如是什么产品，产品优势特点是什么，你要跟客户反复沟通和灌输的是你的优势，而不是在一些缺点和短板上纠结。
专业买手一定会告诉你，你的价格太贵了，这是任何买手的策略。
因为买卖双方，本来就是相对立的角色。
你希望卖贵，客户希望你便宜点，所以你要有相应的证据来支撑。
比如这件围裙客户说太贵了，为什么这个价格高？
那我就得跟客户解释，首先这个围裙用的面料供应商是非常好的，而且我们给德国供货，我们有达到欧盟的标准，有达到LFGB的标准，然后我们相应的测试报告，我发给你看看。
这个围裙是绿色的，有通过染料测试，非常环保，相应的测试报告我也发给你看看，我们的确给某某客户出过货，我给你看照片，这是出货样。
其实事实上，可能没有，这只是你曾经给某客户打过的一个样。
但你的确对这个产品，对这个行业很了解。
这个时候客户一下子就会感觉到，虽然这个东西是有点贵，但你讲的这些东西也有点道理。
3. Problems Terminator （要做客户的麻烦终结者）
很多时候，客户只是想大致先了解你的价位，而不是价格。
做出方案，给客户选择。
在合适的时候才能问客户目标价，而不是一开始就随意随便去问。
给老客户最大的支持，不是说新客户需要大支持，老客户更需要啊。不能“杀熟”。
基本盘80%来源你的老客户，这些人才是不断贡献价值的。
当客户有需求的时候，你要迅速给他匹配，当他的资料不太全的时候，你得先根据自己的经验去给他做方案，让他去选择。
可能你的方案不是客户想要的，但不要紧，你做方案的目的不是给客户选择，只是让他感受到你的专业，让他了解你的不同产品和价位，仅此而已。
不是让客户接受这个价格马上下单，不是这么简单的。
你得把谈判节奏往后多拉几步，拉长几步。
电商强调的是短平快，我们做传统外贸，我强调的是要把东西细化，量化，等客户对你有了信任度后，他才有可能把更多的项目交给你询价，才有可能通过后期的跟进、服务、打样、沟通、谈判，才有可能慢慢拿下一点项目来做。
这是长期的事情，不能急。
不是跟电商一样啪啪啪很快就下单发货了，做传统外贸你要放弃这样的思维。
如果你一直想着的是快快快，不断砸钱投广告，询盘越多越好，没有意义的。
很多业务员喜欢一大堆问题抛给客户，这是给客户不断的制造麻烦了。
要引导客户给出更多的信息给你，不能做trouble maker，把客户推到同行那里。
4.One-stop Solution （尽可能提供一站式服务）
让客户感受到只要有什么问题都可以直接找你获得解决，而不用找太多的人。
比如订单上，产品的任何问题都可以找你获得相应的解决方案。
“让问题到你为止”请记住这七个字！任何问题，找你就对了。
七、线上多渠道 Ways For Business Development Online
Videos(Youtube, TikTok), B2B Platforms, Official Website, SNS(Facebook, Linkedin, Instagram)
八、Channels For Business Development Offline
Preparation is the Key
在如今的阶段未雨绸缪
事先做好一切准备工作
线上方式无法完全取代
九、思考六大问题
以上内容来自阿里巴巴外贸圈 ，不代表本公司立场！如有侵权，请联系我们。
