时间跨入6月,海外疫情已经得到一定的控制。很多国家和地区陆续启动解封模式，企业也开始复工复产。外贸企业，陆续接到了海外客户的出货通知,业务沟通模式陆续在恢复。
一切看起来都在向好的趋势发展。
最近，有几位朋友告知我，他们企业收到客户的通知，要求降价。原因是沙特增值税从5%增加到15%，美元对人民币的强势等等。
那么巧，我们公司也收到了客户的降价要求。
Some supplier factories are still not operating at 100% level, orders getting delayed/cancelled etc. At the same time, there are some opportunities like markets that are opened are showing good results, USD getting stronger, raw material prices getting cheaper, certain government providing support, etc.
面对降价要求，我们该如何理解客户的这一波操作？针对降价理由,我们该怎样去进行有效回复? 这是我们今天讨论的话题。
结合我们几家的特点，客户砍价的理由如下:
*原材料成本下降
*中国政府給予企业的扶助优惠政策
*美元兑人民币汇率走强
*沙特增值税增加（从5%增加到15%）
中国制造企业，在疫情中，经历了复工难，出货难，订单难，库存压货资金难等问题，现在又要面临客户的砍价难。2020,中国外贸企业真是不容易。
客户们的降价要求,从5%到15%不等。有的传统外贸行业的利润，还没有10%那么多。如果照客户的意思降价，这些外贸企业,很难运营。
1.汇率:
如果产品定价到现在,汇率出现了大的变化，这点我们需要酌情处理。如果外贸企业在报价时汇率基于6.5或者6.8，而现在到了7.1，这其中的汇率差有4-8个点。
但我们汇率调价时并不能根据7.1做参考。汇率每天都在实时波动, 可上可下。
人民币兑美元贬值没有长期的基础，这不符合我国的国情。汇率调价是针对未来的兑换，我们只能給予6.9到7元左右来参考。
2.原材料成本下降:
我们在密切关注海外市场,因为疫情导致的影响时，海外客户同样也在关注,中国供应商的复工复产情况。
疫情让一部分外贸企业出现了关停，休产等情况，原材料供应的下游企业也受到了影响。但这种变化并没有导致原材料价格下降，反而有可能会导致价格提升。
在疫情前，供应链完整时，原材料采购可以得到正常供应，市场不会出现大的变化。但如果供应链出现问题，那情况就有可能不一样。
如果下游企业原材料供应商有关停的情况，将会导致供应集中到部分厂家，增加了这些下游企业的订单量和生产供应难度。在出现供不应求时，价格就会上涨。这是市场规律。
现实并非海外客人看到的表面现象：外贸生产企业的复工率相对减少，原材料采购就变得便宜了。
3.中国政府给予企业的扶助优惠政策：
今年以来,中国政府已经关注到外贸企业面临的困境,并且给予了一定的政策优惠。比如减免1到6月的企业社保费用。
这些优惠政策,能给企业减负带来一定的正面作用。但对于那些资金短缺、库存积压，订单延期/取消、租金、水电、税务、员工工资等一大堆困难的企业，这些扶助只能是杯水车薪。
政府要求稳，疫情特殊时期，同样也面临难处。企业面临的问题，主要还得靠企业自己来解决。
4.客户自身的原因需要降价:
疫情期间很多企业和集团面临破产，被其他资金雄厚的集团和公司收购的新闻，我们最近没有少见。
有些客户在疫情期间，利用自己的优势，采取比别人更健康的商业模式，趁机抢占市场。
疫情期间民众消费力弱，降价支持民众，让消费者看到企业的社会责任感，优化自己的品牌，抢占市场份额，最后达到更好的市场营销目的。
还有一部分海外客户，在复工初期，减少成本，降价促销，回流资金，尽力度过难关。
5.海外市场政策的变化:
像沙特增值税从5%增加到15%的情况,这对当地市场做营销的企业,增加了新的压力。而这部分压力，企业最终会转嫁到其他方面。
企业要抢占市场，只能尽力讨好消费者，增加的成本暂时不会转嫁到消费者头上，只能通过下游供应链来消化。一部分成本，最终会回到供应产品的制造商头上。
6.针对企业已经确认和完成的订单,要求降价的情况:
客户为了早日实施抢占市场的策略,让消费者看到实惠,他们等不及几个月后才实施降价策略,所以要求供应商的库存订单,也要降价。
针对这点，我希望我们能尽力守住我们的底线。疫情期间，企业面临库存积压，仓储难，资金链断裂等风险。由于不可扛力，由此产生的额外成本，我们不能转嫁到客户头上。如果客户要求降价，无疑于雪上加霜。我估计，大家都难以满足客户的要求。
127届网上广交会正在进行。由于疫情对经济的影响，在与客户议价时，我想，这次企业面临的困难，一定不会小。
我们需要对成本,提前进行精准核算,明白我们的底线在哪里，才能明白我们的议价空间有多大，更自信地去进行谈判，拿下订单。
外贸企业在海外疫情好转后，面临的困难还不少。我们需要尽力优化我们的成本，与客户解释目前的困境，保持良好沟通，一起度过难关（together)，最后达到双赢(double win)的目的。
同时我们也需要尽力开发更多的客户来做补充，优化我们的客户资源。
