客户在选择供应商的时候,更看重的是供应商的整体实力,整体实力里面产品一定是最重要的因素,所以很多客户会选择来工厂参观,在客户到来之前,我们要做好充分主备,如果有需要演示的产品,一定要提前练习,熟练步骤和操作,需要检验的产品,要提前准备好所有的实验设备,熟练实验流程,这样才能让客户信服。
很多人都能做好这一步,但是让客户看到了满意的演示就足够了吗?客户一定会下单吗?答案是否定的。
首先我们要清楚,我们现在所处的是产品同质化的时代,绝大多数的供应商所能提供的产品,并没有多大的质量差异,我们做的让客户满意了,可能他们也可以让客户满意,最后还是要看客户怎么选择。
价格肯定是首要因素,也是决定性的因素,大部分客户在选择参观工厂的时候,就会根据价格进行初步的筛选,一般最后选择是一些价格差距不大的工厂,现在信息基本是透明的,所以很容易就能知道大概的价格水平。同质化严重,价格又大致相同而且不可能再让利很大幅度,这样的外贸趋势,仅仅靠产品是远远不够的。
所以,综合实力或者整体评价应该是我们所追求的,不管产品会出现什么样的结果,如果产品ok,我们可以通过综合评价去淘汰产品同样ok的同行,如果产品不ok,我们还可以通过综合评价为我们追回一点点翻身的可能性,总比完全放弃要好!那么综合评价包括哪些内容呢?
1、 接待客户;接待客户的时候,要做好合理的安排,配合客户的时间,为客户安排行程,提前做好准备。
2、 公司布置;员工素质,团队表现,这些都是公司综合实力的体现,客户很看重公司的综合实力,因为这是一家公司是否拥有好的发展前景的重要因素,一般情况下,客户会选择可以长期经营的公司下单。
3、 售后服务;我们平时一直在强调产品和价格,有些时候反而会忽视了后期服务,对于某些产品,售后服务非常重要,如何打消这个顾虑也是很重要的,做好售后服务,才能更好地留住客户。
4、 专业的谈判;作为一名销售,销售应该具备的素质就必须得有,如果某些方面不是你的强项,那你可以找一个专业的人来协助你,就像现在跟多谈判都会带上技术人员,一些销售不知道的东西,可以让技术人员给客户解释。
5、 材料的准备;客户在来之前会把需要的材料告诉我们,我们必须保质保量的准备好,而不是等到客户来了才急急忙忙地找材料。
除了以上说的这些,还有很多因素,总之,产品和价格是很重要的因素,这个不可否认,但是客户做选择不仅仅只看这两点,我们要做的是把最好的展现给客户,增大我们被客户选择的机会。