我们需要找到正确的决策人，分析客户所处的阶段，不能为了报价而报价，否则“报价死”对于你来说，就绝对会是一个常态。
看着桌面上的客户名片，想起展会上客户的慈祥面容，Ellison忍不住长叹了口气。
在展会上，客户因为时间比较赶，所以聊了一会后，就拿走了产品目录，留下了自己的名片，并拍着胸脯表示No Problem。
原本以为有了客户的这一承诺，成单基本上就是分分钟的事情了。
然而，从展会上回来后，联系上客户的Ellison，却隐约地察觉到了几分不对劲。
为什么客户一直都不和自己谈下单的事情？反而总是在扯一些中国传统文化之类的东西？
发现这个问题后，Ellison有些坐不住了，主动地和客户谈起了“下单的相关事宜”。
而这个时候，客户却反客为主，提出让Ellison先发一份报价单再说。
眼看着客户的订单和自己只剩下咫尺的距离（在Ellison眼中，现在就只差临门一脚了），Ellison一咬牙一跺脚，就把报价单发给了客户。
结局自然是惨烈的，报价单发过去之后，无论Ellison如何催促，客户都没有再做出回应。
此时此刻，被客户“抛弃”的Ellison，看着桌子上的客户名片，陷入了深思：我到底做错了什么？
一、没有找到正确的决策人
Ellison的第一个错误是：他从一开始就没有找到正确的决策人。
一般来说，在潜意识里，我们都会把自己在展会上遇见的客户，当作是这场战役的主攻对象。
但问题是，这个客户他真的具备拍板的权力吗？
譬如，和Ellison对接的就是一名采购经理，在公司里属于是冲锋陷阵的执行层，并不具备决策的职能。
也就是说，哪怕他对于Ellison公司的产品有十分的动心，他也只能是拿着产品目录，去给真正的决策者做一个参考。
但这里就存在一个二次沟通的问题：
他对产品的十分动心，在经过层层传递之后，到底还能剩下几分？
或者甚至于，这份目录连“面见”决策者的机会都不会有，在此之前就会因为各种原因被枪毙掉。
而这正是，在国际贸易的场景下，大多数销售都很容易犯的一个错误：总是试图将产品卖给没有采购决策权力的人。
然而，就像是婚纱店的推销人员，从来都是把准新娘当成是自己的目标一样，在国际贸易的场景中，如果我们不能接触并说服真正的权力者，失败的概率就会非常高。
那么，在这种情况下，Ellison怎样做，才能接触到真正的权力者呢？
对此，我的建议是：
1、营造信任
在科学销售的领域，我认为建立信任是销售正式开始的第一步。
只有建立了信任，让客户相信你能够帮助他解决问题，他才会愿意分享他的痛苦，描述他的需求以及分析你的方案。
因此，即使我们面对的只是一个执行层，也必须要让对方看到，我们确实具备解决问题的能力。
否则又怎么能指望对方，能够善心大发把你引荐给决策者们呢？
2、问题引导
譬如，我们可以询问客户：
“能否确认一下，假如接下来一切顺利，还有哪些流程/那些人会参与到这个项目中来呢？我好事先准备一下。”
诸如此类的问题，能够让我们把控到，还有哪些真正具备决策权的客户是我们还没有接触到的。
3、行动承诺
譬如，我们可以询问客户：
“是否可以约上贵司的项目总监，在下周一开个电话会议，深入探讨一下贵司的具体要求？”
类似的问题，除了能够帮助我们更大可能性地接触到有权力的客户外，它也可以让我们验证客户当前所处的阶段，以及对方的配合程度。
二、没有在合适的时机报价
Ellison的第二个错误是：他报价的时机不对。
在Ellison看来，既然客户在展会上已经承诺自己No Problem（上文已经证实客户并不具备决策权，因此这个承诺是无效的），并（在自己的软磨硬泡下）发来了询盘，自己理应要对客户投桃报李啊。
再加上受到一些“大神”的影响，诸如“报价的数量决定了成交订单的数量”，“问那么多干嘛只会把客户烦死”等观念已经深植于Ellison的认知中。
因此，对于Ellison来说，报价就等同于是订单成交前的曙光。
但其实，这个观点是很初级的。
根据尼尔·雷克汉姆的“采购三段论”，在B2B采购的需求开发、方案评估和风险评估这三个阶段当中，只有第三个阶段，客户会出现精准价格的需要。
而在第一个阶段，客户仅仅只需要确认供应商的价格在对方的预算范围内。
至于第二个阶段，客户甚至都不会关注到价格。
这也意味着，当一个客户向我们发起询盘的时候，他要么正处于第一阶段。
此时，他需要的并不是一个价格，而是大量的信息去帮助自己理清需求。
至于对方发出来的询盘，也仅仅只是获取信息的载体而已。
举个简单的例子：
在丈母娘的“逼迫”下，你产生了买房的需求。
但因为你不是专业人员，对于房价没有什么了解，所有你咨询了好几家房地产商。
但这个时候，你只是想要摸清楚当前的房价行情，顺便看看自己到底适合买什么规模的房子。
因此，作为销售人员，我们根本就没有必要报一个精准的价格，因为对方需要的也只是一个价格区间罢了。
我们更关键的动作，还是应该放在发现和引导对方的需求上。
当然，客户发出询盘时，也可能正处于第三阶段。
这个时候，他基本上已经明确了自己的需求，只是因为需要新的供应商（备胎），来降低自己对现有供应商的风险考虑，所以才找上了你。
因为介入得实在太晚，所以如果你不能把客户重新拉回到第一阶段的话，大概率就只能沦为陪跑。
举个简单的例子：
在经过一轮的走访调查后，你觉得某处的房子很合适，不出意外就应该是它了。
但是，你不想这么快就做出最终决定，所以你向其他房地产商进行了询价。
但因为这是你精心挑选的住所，基于沉没成本的存在，你大概率不可能会抛弃旧爱。
所以，即使其他房地产商报出来的价格更低，你也会觉得是因为它的质量不好；而如果它的价格更高，你会觉得选择之前的住所才是明智之举。
从这个角度出发，当Ellison在报价之后得不到客户的回应时，他需要提升的并不是报价后的客户跟进能力，而是应该反思自己报价的时机。
那么，什么时候才是报价的最好时机呢？
我的建议是，最好能够满足如下三个前提条件：
1、我们和客户一起进入了采购决策的第三个阶段，他的关注点已经转移到了风险和成本。
2、客户以及你都已经非常清楚对方真正的需求是什么。
也就是说，客户已经接受了假如要解决某个问题，可以采用某种方案，并且具备行动的动机（痛苦）。
3、你的方案，已经被证实具备解决客户问题的能力。
此时你再报价，大概率能够直接拿下客户的订单。
但这个时候问题也来了：
假如客户不理会你的需求探寻，一味地只是让你send me the quotation，那应该怎么办？
1、假如客户确实是目标客户，那就是他还没有对你建立起足够的信任，你应该将重点工作放在证实自己的能力上。
2、假如客户不是目标客户，又或者他已经自行去到了采购的第三个阶段，那我们连价都不用报了，keep in touch即可。
注意，一开始就直接给出最低价并无意义。
因为根据“采购三段论”，在B2B的业务中，价格永远都不是买家最关注的的点。
假如是，要么是对方以为自己最关注价格，要么就是希望你以为他最关注价格。
而且，在充分竞争的B2B业务当中，价格从来都没有最低，只有更低。你所谓的最低价，更别人比起来，真的能算是低价吗？
总的来说就是，在和客户沟通的过程中，我们需要找到正确的决策人，分析客户所处的阶段，不能为了报价而报价，否则“报价死”对于你来说，就绝对会是一个常态。
