今天我给大家分享的是发展客户关系，我们知道销售员和客户之间，它的关系分为四重境界，那么第一重叫做陌生，就是我们初次见面都不太了解对方。
那么后来我们见面的时间长了，它就产生了第二重关系，叫做熟悉。就是我们经常会在社会上问你跟谁熟不熟，就产生了一个比较熟悉的关系。
然后到熟悉之后我们会发展到另一个阶段，叫做朋友，你跟他之间成为好朋友，最后上升到最高的一个阶段，就是双方不是亲人胜似亲人，他会成为一个命运共同体的关系。
那么的话在这个过程中，我们就需要掌握一些方法，怎么样从陌生到熟悉，怎么样从熟悉到朋友，最后怎么样再从朋友，到不是亲人胜似亲人。
我们在上边初次拜访的那个环节里，讲到了怎么样从陌生到熟悉，也就是说我们要经常的去拜访客户。
然后在拜访的时候，体现出一种比较饱满的精神状态，让客户喜欢我们，我们就达到了熟悉的状态。
然后怎么样从熟悉到朋友呢，实际上这个时候，我们要去跟客户去培养一些，共同的兴趣和爱好。
那我们总共有七点来和客户建立一个比较深入的关系：
第一点叫什么呢，就是我们销售人员经常用的一个方法，叫做请客送礼，那请客送礼很多人认为，它是非常庸俗的一个模式，实际上它是有比较深刻的心理学的基础的。
就我们人类还在原始社会的时代，你会发现所有的动物之间，什么样的动物才会在一起吃饭，它只有跟它的兄弟姐妹，在一起的时候，比如说有一小窝的猎狗，它一定是兄弟姐妹，才在一起吃饭的。
其他的物种其他家族的小猎狗，都是不能跟他们在一起吃饭的，所以倒过来我们人类实际上在心理学上，就有一种认知，跟我一起吃饭会就是我的兄弟。
所以我们实际上是有这样的一种基因上的这种记忆的，就是如果我跟这个人吃过饭，和跟这个人没有吃过饭，我跟他的感情基础是不太一样的。
当然的话过去吃饭，他可能是一件比较尊重客户的事情，因为大家都没有吃过好东西，只要有饭吃有饭局就很开心。
现在吃饭已经发生了很大的变化，就是你在一个饭局里，必须安排得非常的妥当，才可以获得客户的一个认可。
那么商务宴请的话，对于我们的销售人员，它是非常重要的，比如说我们有的时候在宴请一个外国客户的时候，我们摸不清楚他到底喜欢吃什么东西。
这个时候我们会倾向于请他去五星级酒店，因为五星级酒店基本上自助餐，那么老外都可以吃，可是我们会发现随着时间的推移，总是带他去五星级酒店。
然后大家也都厌倦了这些食物，有一次我认识的一个销售员，他就决定创新一下，他就跟这个老外讲，我们中国有一个很著名的餐馆，叫做海底捞，这个地方的服务非常有特点，而且的话它的食物都是川菜hot-food。
然后老外也非常有兴趣，于是他们就一起去了，然后海底捞的服务果然没有让他们失望，而且后来的话，他们还看了川剧的表演，大概看了十几分的川剧的表演，这个川剧的变脸演员还上来跟这个老外握了手。
那么老外对这次的宴请是非常的高兴，然后说平时这个老外在选样的时候，大概会花40分钟选样，那天他们花了四个小时选样，把他们公司能买的东西全部买走了。
所以商务宴请，有的时候是能够起到比较重要的作用，我们在跟外国客户打交道的过程中会发现，他们实际上有很多忌口的地方。
比如说有的人不吃猪肉，穆斯林世界基本上是不吃猪肉的，有些人是不吃河里边的鱼，因为河里边的鱼刺比较多，还有的人吃一些食物他会过敏。
那在这样的一种情况下，我们有一个万能的保险的菜，就是北京烤鸭，这个菜基本上是在，我们的外贸销售过程中屡试不爽，都是可以赢得客户青睐的。
所以在整个商务宴请的过程中，我们要充分考虑到客户的一些喜好，然后合理的安排，才能起到我们期待的一个效果。
那么除了吃饭之外，我们还要去送给客户一个小礼物，那比如说医药代表这个行业，他的竞争是很激烈的，每一个主治医师，都会看到很多的销售人员。
那么其中有一些主治医师他是非常难以接近的，比如说北京有一个大医院，有一个主治医师他姓刘，那么销售人员就很难跟他打交道，但是有一个姓王的销售员就很快地突破了这一点。
为什么呢？
有一次他去拜访刘医生，刘医生对他就爱理不理的，然后在这个过程中，他就发现刘医生一直在抽烟，他是一个烟民。所以他就注意到刘医生的眼前放了一个易拉罐。剪了一刀的易拉罐做的这么一个烟灰缸。
他注意到这一点之后，他就告辞出去了，然后去买了一个也不太贵，买了一个水晶的烟灰缸，送给了刘医生。
然后给刘医生点上一支烟，那两个人从此之后，相互之间就有了好感，没有多久，他们就成了非常好的一个朋友，所以送礼物是很重要的。
但送礼物也是非常有讲究的，关键在于你用心，有的时候我们会发现送礼它是一个非常高难度的动作。
我给大家举一个例子。大家都知道，我们民国的大总统叫做袁世凯，那么袁世凯还是清朝的时候，他被提拔为直隶总督，就是管着北京、河北、天津这一带的。
那么他当上直隶总督之后，他就非常想跟一个人搞好关系，就是张之洞，他当时是湖广总督，就是管着湖南、湖北这个地方的。
他想跟张之洞搞好关系，所以他就想给张之洞去送点礼，可是大家都知道张之洞是一个大清官，你去送这个礼非常有可能起到负面的作用，就他不仅不领你的情，还把你臭骂一顿给赶出来。
因为他俩是平级的，他也不怕他的，而且张之洞的资历比袁世凯要老很多，所以后来袁世凯想来想去，他终于想到了两样礼物，然后去给张之洞送过去了。
张之洞收到这两样礼物之后，非常的开心，全部收下了，而且把袁世凯引为知己。
大家猜他送了哪两样礼物呢，其实这两样礼物都不值钱，第一样礼物是一把宝剑，因为在大家的传统印象里，张之洞是一个文人，但张之洞对自己的期许他是一个文武全才的人。
为什么呢？
因为中国其实在近代的反殖民的战争当中，只打过一次胜仗，当然抗日战争除外，就是在清朝，就打过一次胜仗就是镇南关大捷。
大家都知道镇南关大捷是中国和法国在越南打了一次仗，那次战争的直接的总指挥是冯子材，但是背后的元帅就是张之洞，冯子材也是张之洞请过来的，整个的后勤保障战略部署都是张之洞做的。
然后打了唯一一次的胜仗就是张之洞打的，但是大家好像都把这个事情，给遗忘掉了。
那么袁世凯把这把宝剑送给张之洞，意思就是说别人都不懂你我懂你，张之洞当然是非常的开心。
那么他送给张之洞的第二件礼物是两车的龙骨，什么是龙骨呢？就是甲骨文，中国人以前是不知道，这个上边刻的是一种古文字，它都是被卖到中药铺里当药材，磨成粉，吃掉了。
当时只有张之洞的一个朋友，他在北京的一个朋友，他是一个研究甲骨文的专家，他第一个发现了这上面可能是文字，那么张之洞是知道这件事情的。
所以这两车龙骨的整个的价格还不到10两银子，但是张之洞眼里，它是价值连城的东西，同时张之洞也知道它的市场价就是10两银子。
所以张之洞收到这两件东西之后，第一个他非常满意，觉得袁世凯懂他，知道他是一个文武全才，文成武德。
第二个觉得袁世凯也不像别人讲的那样没有文化，还是非常有文化的，所以后来大家都知道，后来慈禧太后死掉之后，摄政王就是我们末代皇帝的爸爸，在执政的时候上来第一件事情，就是想杀掉袁世凯。
后来张之洞他们力劝不要杀掉他，让他回家养病去吧，这才帮袁世凯保住一条性命。
所以的话有的时候你会发现，其实当你去花掉一些心思去送一个礼物的时候，你不需要送特别贵重的礼物，你只需要送到客户的心里去。
那你要想跟客户从一个熟悉的人变成好朋友的关系，你还需要去关心客户的家庭和生活。
我就记得以前我认识一个销售员，他在舟山那一带去开发门店，开发经销商，然后他说他在舟山，那么大热的一个天气里走了两天，一个客户都没有开发到。
后来他走啊走啊，走到一个门店那里，门店那里好不容易，跟老板娘聊了几句，这个时候老板娘的小孩流鼻血了。
因为夏天，然后他就也不好意思，草草的就结束了拜访就告辞了。
回家之后他就开始上网，因为当时老板娘告诉他，她的小孩经常流鼻血的，他就开始上网，就去查小孩为什么会流鼻血。
经常流鼻血这件事情，他把他所有的网上能找到的资料，都找到然后做了一本册子。
这本册子有17页厚，他把它打印出来，然后下次过去的时候，跟老板娘不谈生意，把这本册子给了这个老板娘。
说我上次看到小孩在流鼻血，所以我在网上搜了一些资料，然后我还问了一个医生朋友。
他说你搜的这些医生资料，都快赶上专家了，所以我就给你，一句话做生意的事情都没有谈，就走了。
等他再一次去的时候，老板娘就果断地进了他一批货，所以当你开始学会关心客户的时候，客户就会关照你的生意。
那么关心生活和家庭，有的时候它会在你的销售里边，会起到一个奇效。
我们有一个客户，拿到了一个伟星管道的县级的代理，然后伟星新材这个公司就给他做了很多的培训。
比如说你拿到这个代理之后，你一定要找到当地的比较厉害的水工师傅，那么他就会帮你把这个管子卖掉，然后你去搞定这个水工师傅呢。
你要告诉他，我们是有国外进口的设备，国外进口的原料，我们还有很好的服务，然后我们对水工也很好，我们会成立一个水工会，让大家有一个共同的社交的平台。
那么他也就照做了，他去找到他们当地最好的一个水电工，然后就跟他讲了这些东西，讲完之后这个水电工说，你讲的都很有道理，但是我现在做得好好的，我不想换品牌。
我现在做的很好我不想换品牌，这个人当时就傻在那里了，因为想象出来的这种结果，跟他想象的不一样。
就是实际的结果跟他想象的不一样，他以为他讲了这么多优势之后，客户就会选择他，结果客户根本没有选择他。
那么还好现在大家都有微信了，他说那生意不做，我们交个朋友，我可不可以扫您一个微信。
以后有什么事情，我还可以向您请教一下，那么这个水电工，也就让他扫了一个微信，扫了这个微信之后，他就去看这个水电工每天发的信息
后来他就发现，这个水电工有个儿子，这个水电工对自己的儿子的关注度是很高的，而且非常以自己的儿子为傲，经常发他儿子的一些状态。
有一天他就发现水电工的儿子在那里写作业，水电工发出一张照片，但是旁边放了一个很破的台灯，然后灯光比较昏暗。
第二天他就跑到，离那个水电工的工地比较近的地方，花了400元买了一个护眼台灯，然后去拿给水电工。
说我今天刚路过这里，我昨天在你的朋友圈看到，小孩在做作业，然后用了一个很破的台灯，小孩子的话保护视力还是很重要的，所以我就带了一个台灯给你，你给小孩子拿回去用，说完了他就走掉了。
过了几天，这个水电工主动给他打电话，说我有一个业主要求比较高，可不可以把你们的管子拿过来，我试做一户。
你会发现当你去关注对方的时候，对方一定会关照你，那么除了这个之外，我们要想跟客户交朋友，还可以培养共同的兴趣和爱好。
我们经常讲物以类聚，人以群分，我曾经认识一个我们杭州的一家上市公司的销售总监，这位销售总监进其中的一个大客户，他告诉我是怎么进去的呢？
说这个客户特别的喜欢打羽毛球，然后他的爸爸，刚好就是一个羽毛球的教练，而且是一个省级的教练，然后在这个圈子里非常的有威望。
然后这个客户羽毛球打到一定的程度上，想上层次，上不去，总是跟高手对决的时候总是输，他就不知道自己到底在什么地方。
练神功练岔气了，就是这个做不好，后来他就通过他的爸爸，找到了我们中国的一个羽毛球的奥运会冠军，然后跟这个客户，做了一个交流和切磋。
当然对他的爸爸来讲这也是举手之劳也不用花什么钱，因为这些人可能以前都是他爸爸的一些学生。
我自始至终，在做他这个大订单的过程中，连一根茶叶都没有送给过这个客户。
当然，他就创造了一个平台，让这个客户和一个奥运冠军，然后一起切磋了一下，指出了他打羽毛球到底哪些方面有不足，你会发现他们在这个领域里，有一个共同的爱好点的时候，就很快的可以跟客户融为一体。
那么当然他们公司的品牌，也是很厉害的，它是全球第三的一个品牌，所以在这个订单里边，他们去把全球第一的一个品牌就给干掉了。
所以培养共同的兴趣爱好，对于发展客户关系是非常重要的。
