随着下半年的到来，一系列由消费驱动的节日接踵而至，这不仅点燃了消费者的购物热情，也使得9至12月成为了跨境电商行业公认的销售旺季。以去年成功上市的赛维时代为例，该公司在2023年下半年的营业收入达到了37.91亿元，与上半年相比，增长了10.18亿元，同比增长率高达37%，凸显了这一时期对商家业绩的巨大推动作用。
作为东南亚领航电商平台，Shopee今年上半年佳绩频传。第一季度，该平台的订单量和总商品交易额（GMV）双双刷新了历史记录。此外，Shopee在上半年还荣获了全球及东南亚购物类应用的使用总时长第一的荣誉，并在东南亚地区购物类应用的月活跃用户数和总下载量排行榜均位居榜首，揽获多项购物类应用冠军荣誉。
近期，Shopee一年一度的卖家激励大会圆满收官，会上重磅官宣2024旺季“百万激励计划”，加速卖家下半年跨境旺季爆单。本文将深入剖析Shopee的旺季激励计划，并通过分享过往促销活动中的成功经验，提供迎战销售高峰期的策略和方法论，从实战角度出发，帮助卖家们把握市场机遇，实现预期目标。
百万重磅激励，剑指2024旺季高峰
日前，商务部对外贸易司司长李兴乾表示，上半年，我国跨境电商进出口继续保持稳定增长势头。从企业预期看，近八成跨境电商企业看好下半年的增长势头。
随着整体经济环境的逐步改善，众多跨境电商企业正蓄势待发，准备抓住市场复苏带来的机遇。为了协助卖家充分把握旺季的销售高峰，提升营业额，跨境电商平台已经提前做好了充分的准备。其中就包括了占据东南亚电商市场48%份额的Shopee。（数据来源：Momentum Works -《2024年东南亚电子商务》）
“百万激励计划”是Shopee针对下半年销售旺季推出的特别激励措施，旨在为不同种类的卖家提供专属支持。正如之前所述，2024年的旺季激励计划已在最近的卖家激励峰会上正式揭晓。该计划主要突出了一个特点，那就是“多样化”。
“全量卖家旺季激励赛”针对平台内所有卖家开放，参与活动的卖家在完成预设的门槛任务后，将有资格进入排位赛和目标赛环节。对于表现卓越的卖家，平台将提供丰厚的SLS物流补贴和现金奖励，以激励其持续提升销售业绩。
而 “战略卖家专属激励项目”在本年度内首次针对平台头部跨境卖家推出，卖家在完成月度销售目标、达成月度营销投入目标或达成价格竞争力目标后，即可享受佣金返还。
此外，Shopee还针对本地化履约卖家、优质内容卖家、高潜品牌卖家以及高潜工厂资源卖家打造了一系列激励项目，卖家积极参与即可获取佣金减免、补贴推广、广告金返现等多重激励。
研究机构Momentum Works发布的《2024年东南亚电子商务报告》显示，2023年，该地区八大电商平台的总GMV达到了1146亿美元，同比增长15%。而今年，这一数字预计将增长到2020年的两倍。显然，下半年旺季将是推动这一增长的重要驱动力。
在东南亚，11.11以及12.12等节点都是下半年旺季的关键促销时机，它们往往对卖家的全年业绩具有决定性影响。Shopee卖家若想把握旺季流量红利，加速爆单成长，就要在产品运营、流量营销以及备货履约这三个方面制定精细策略。
今年旺季有“妙方”，爆单增长不用慌
以下为经过实践验证的大促活动具体攻略，全面覆盖了产品运营、流量营销以及库存和备货履约三个关键领域。
产品运营策略：优化价格竞争力+持续上新
产品运营的关键在于大促筹备期间提前优化大促爆品的价格竞争力，并在大促期间持续上新来获取额外流量。
大促筹备期间（大促前30-60天），平台会对于极致性价比的爆品提供重磅流量以及补贴支持，此外还会提前公布平台活动以及大促激励项目，并发布各站点消费趋势指南，供卖家参考。
在此关键时刻，卖家需采取以下措施：首先，提前45至60天精心策划5至10款旨在吸引流量的主打产品及潜在爆款产品。其次，优化供应链管理及成本结构，以增强产品在价格上的竞争力。此外，卖家应把握时机提前上新以占据市场先机。对于采用SLS Shopee物流服务的卖家，建议按周更新产品线，并至少提前30天完成产品上架。而选择LFF本地化履约服务的卖家，则可以按月更新产品，并应至少提前30至45天将货物送达仓库，以确保库存充足并及时响应市场需求。
在大促期间（5-7天），平台会完善站内外预热大促以及当天的促销机制，提前3-7天引导消费者加购，此外也会加码投入流量以及补贴，加速头部爆品转换。
此时，卖家可提前3-5天渲染大促氛围，通过提前领券等方式预热大促，引导加购。而在大促当日可结合走势以及库存，在9点、15点、19点等流量相对低点及时调整营销工具，从而在流量高点获得更高的转化。
在今年的Shopee 6.6 大促，主营婴童出行以及安全用品的卖家BEIGUO，就是靠着这套打法，在大促当天斩获了260%的GMV增长（较平日）。他具体是怎么做的？
据悉，BEIGUO早在大促活动开始前六个月便着手进行准备工作，通过密切关注市场上的热销新品，不断优化产品开发流程。公司与生产工厂紧密合作，在巩固供应链的基础上，成功研发并生产出符合东南亚市场消费水平的产品，同时有效降低了生产成本。
到了大促前，BEIGUO开始持续上新，以“多款少量”的方式上架海外仓来测试产品表现，对于销量暴涨的产品直接大库存备货，即从6月开始每周推出2-3款产品备货海外仓，此外还用极致价格提报活动及秒杀。
在前期做了充足准备的情况下，大促期间BEIGUO又提前5天通过价格预热的方式引导顾客加购，不间断监测单品加购数据来动态优化库存和价格；而在大促当天保持24小时低价，通过极致价格来冲击全店热销品转化，撬动平台免费流量补贴支持。
流量营销策略：直播、AMS、广告、短视频四管齐下
在流量营销策略方面，可以采用四路并进的方式，包括直播、AMS、广告、短视频，尤其是Shopee短视频一定要重点布局，这对获取大促增量将大有裨益。
一般而言，针对大促，平台会加大对内容的激励，包括AMS×短视频达人带货激励、大促排位赛、达人资源包等。在AMS方面也开放了包含推广者平台、免费样品、开放式佣金以及付费帖子等新功能。而在Shopee短视频方面，将对每日发布的卖家提供冷启动流量加权。此外平台还会增加直播、短视频和广告流量曝光入口，做好流量储备。
在这种情况下，建议卖家在大促筹备期间就积极布局AMS×直播×短视频×广告联动，结合大促目标获高流量转化。此外在筹备期可积极试水直播广告、免费样品等平台新功能并布局至大促。而对于卖家较为关心的佣金问题，则可尝试比平日提高15%以上，并提前20-50天邀约目标达人。
等到大促期间，预热期的广告预算的加码可控制在平日1.2倍左右，而大促当天则可助推至平日的3-5倍。
在此过程中，有两点值得卖家注意，一是直播时间要尽量选在0点、10点、20点，因为这三个都是直播流量高点，可达到事半功倍的效果；二是在目标达人的佣金上也可适量加码，充分调动达人积极性。
另外，在大促返场期间也可保持1.2倍的广告预算投入，并通过直播X短视频继续冲量，以“清仓“为由头抓住大促长尾效应。
凭借上述营销策略，主营彩妆美护的美妆品牌O.TWO.O，在6.6大促中实现了AMS营销联盟单量较平日翻三倍的战绩。以下是该品牌的具体操作方法：
首先，在大促筹备期间开始试用直播广告及免费样品策略，在得到积极反馈后通过AMS邀约优质达人并设置大促佣金，提前锁定达人档期。在这期间，该品牌运营团队通过AMS开放平台邀约了超过千名美妆达人试用产品并发布开箱视频，引领市场潮流，积累销量。
其次，O.TWO.O在大促期间设置2-5倍的AMS及CPAS预算，锁定目标达人并持续给予大促佣金，达成了可观的转化率。不仅如此，大促当天，还设置了三组店铺直播间，实现了18小时不间断直播。
AMS+广告+直播+CPAS联动，这一套组合拳打下来，O.TWO.O大促单量直线上涨。
备货履约：让货物“跑”得更快
在众多电商平台的评估体系中，快速的物流履约能力常被视为卖家的一项显著优势。特别是在电商促销季，消费者往往会对比多个卖家提供的商品。具备快速物流响应能力的卖家，便能够在竞争中抢先一步，将商品及时送达消费者，从而有效提升购买转化率，吸引更多的订单。
为此，Shopee给出了两项建议：
一是重点拓展Shopee官方仓，这样不仅能享受60天免仓租，而且随之而来的“Fulfilled by Shopee”标签还享有专属流量扶持。此外，Shopee还提供了专属的经理服务，旨在通过专业的一对一支持，帮助合作伙伴优化库存管理，提升物流效率。
二是升级“一店多运”，这样便可兼容跨境物流和本地化履约，通过低试错成本助力卖家快速起量。
在这两项建议下，大促筹备期间，卖家可以根据爆品清单准备未来60-90天的库存。值得一提的是，由于下半年各市场极易“塞港”，因此结合清关和入库上架周期，海外仓的货品可以提前45-60天发出，尤其是马来西亚及菲律宾需重点关注。
而在一切准备就绪之后，大促期间使用SLS Shopee物流服务的卖家，需要在2个发货日内督促仓库完成发货及扫描，而针对使用LFF本地化履约服务的卖家，则需要督促订单从本地仓尽快发货。
同样是在今年的6.6大促中，主营家居家电的卖家聚盟鸿HOOWO凭借上述策略，收获了比平日多5倍的单量，并实现了菲律宾站点单量破千的突破。
据悉，聚盟鸿在5月首次入库了菲律宾Shopee官方仓，并在促销活动筹备期间，策略性地选择具有极致竞争力价格的单品，还积极参与平台组织的各类促销活动，这使它比其他卖家享受额外30%+流量补贴支持。与此同时，在促销活动期间，聚盟鸿会将在每日上午12点前，对库存状况进行细致的盘点并对仓库的订单处理进度进行监控；针对流通速度较慢的商品，公司还采取了降价策略以促进库存的快速周转和清仓。
在即将到来的销售高峰期，Shopee针对卖家在订单量激增期间可能遇到的物流挑战，在菲律宾和马来西亚站点推出了一项新的物流增值服务——"物流+：海外免退服务"。该服务为使用Shopee物流服务（SLS）的卖家量身定制，主要解决因买家原因导致派送失败的问题。根据服务条款，符合条件的订单在满足特定条件后，卖家可以获得平台提供的服务拨款，这有助于减轻卖家因逆向物流退货带来的压力，并降低卖家运营过程中产生的损失。
此外，为了给卖家们在大促期间更加灵活的资金周转解决方案，Shopee官方钱包提前回款服务新上线了新加坡站点，服务目前共支持7大站点，所有支持站点都新增了自动回款功能，卖家在后台简单操作开启该功能后，其每日发货的订单便能自动申请提前回款，有效降低了人工操作成本，受邀卖家更可享受大促限时更优利率，最高可在现有基础上降低4%。
为了进一步提升卖家的资金管理效率，Shopee官方钱包还新增了银行账户收款人个性化备注服务，可以让卖家能够更加高效地管理多个供应商账户。卖家在提现或付款时可以自定义交易附言，并能够自主下载交易凭证，大大简化了款项核查过程中的复杂操作，从而减少了卖家在核对款项和管理收款人时的时间成本。在此基础上，Shopee官方钱包免费提现权益卡在9.9大促还推出每天抽免单活动，更有新卖家注册即享提现0费率、以及每月高达$1120广告金激励等活动持续回馈新老用户，助力卖家的大促期间安心出海。
以上服务的推出，标志着Shopee在全方位多角度为卖家提供支持，特别是在大型促销活动期间，提供了更加坚实的后勤保障。
写在最后：当下正是卖家备战旺季的关键阶段，在这个充满机遇和挑战的阶段，制定有效的爆单策略至关重要。而Shopee的这套玩法显然在跨境战略上作出了进一步升级，从深度（多样化出海路径）、速度（全链升级物流履约服务）、广度（强化直播、短视频等内容生态）三大方向全面出击，帮助更多卖家把握旺季流量红利，加速爆单成长。而且该方法论已经被验证是成功有效的，在这个旺季，卖家只需借鉴这一策略，即可有望实现业绩的飞跃。
此外，大促诸事繁杂，卖家可以根据以下清单进行准备：
