一些醒悟
1、事务员和客户谈天的时分哪些论题不需求聊太多关于技术和理论的论题，需求的是今日的新闻呀、气候呀等论题。因而，事务员在日常的时分有必要多读些有关经济、出售方面的书本、杂志，特别有必要每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的论题，这样咱们在访问客户时才不会被当作井蛙之见、智慧浅薄。
2、关于事务员晚上的四个小时。一个事务员的作用很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的事务员晚上就抱着个电视看，或许在抱怨，出去玩等。这样的事务员没出息。一般的事务员去找客户唐塞，喝酒谈天。这样的事务员会有单，但我个人认为难有很高的作用。好一点的事务员晚上收拾材料，剖析客户，做好方案等。这样的事务是一个好事务，应该有出路。最好的事务员我认为是在做无缺事务员的作业后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的事务很有出息，往后有时机能够做老板。
3、关于事务员本身。许多人觉得，事务员最好身材高大，英俊潇洒。事务员必定要辩才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫辩才好。事务员必定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。事务员必定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到170MM，刚初步跑事务时心里很自卑，说话都不流转，更别说辩才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多二瓶啤酒，多点就醉了。但是妙笔生花，我刚跑事务时，刚初步三个月，我拿几件衣服就到深圳, 东莞的工业区一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，但是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头相同。关于事务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬往后就能够了。所以事务的办公室在厂外。
关于找客户做事务刚进公司的头三个月是检测事务员能否成功的最要害的三个月，这三个月能够说是影响了事务员往后的事务作业的。这之中榜首个面临的就是怎样找到客户的问题，关于怎样寻觅方针客户。一般来说新事务员进到一个新公司后，在了解到1个星期左右的产品常识就要自己找客户去访问了。假定初步没有事务司理或许老板供给客户资源的话，能够经过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有许多黄页的，如《深圳黄页》等。咱们能够按照上面的分类等找到咱们的原始方针客户。现在深圳也有许多专业类的作业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，事务员最好找到这样的黄页来搜集榜首手材料。这些黄页在一般大的图书馆都有。能够拿个簿本去那里抄就能够了。
2、阅读招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有许多的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，咱们能够经过阅读的招聘广告来取得咱们想要的客户。咱们也能够去邻近的招聘商场看看，一般的招聘商场会在门口贴出每天的招聘单位的称谓和招聘工种咱们也能够经过他招聘的工种来剖析他是做什么的，这样就能够找到咱们要的客户了。还有咱们能够去一些大的工业区邻近转转，现在简直全部的厂都招工，也能够经过他们门口的招工广告找到的。咱们也能够上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的利益是榜首能够找到许多新的客户，因为有许多新的厂，他或许刚开，或许刚搬过来，假定咱们榜首个先找到他，那就是力争上游了。还有，一般有才调许多招工的厂家生意都比较好，对往后事务做成功后的货款回收也相对有点决计。
3、网络查找。咱们能够经过要害字去查找，如在百度输入咱们要找的客户的出产产品的名字，咱们能够找到大把的客户。咱们也能够经过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样咱们能够找到许多客户的名单了。而且还能够找到老板的手机号码和老板的名字等。
4、咱们也要常常上街找客户，咱们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或许有品牌和公司的称谓，咱们能够记录下来，回去上网找就能够了。咱们能够经过商场的产品的出售来判别一个客户的运营状况来的。这从周围面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是经过交际网络的互相介绍来翻开客户。往后做事务讲究资源共享的年代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。咱们一起做一个音响的客户。假定咱们都能够资源共享，把好的客户都彼此介绍，这样做进去一个客户就十分简略和省心。而且咱们的客户因为咱们彼此看着，客户一有什么风吹草动.咱们能够防范，危险不就低许多了吗。
6、还有个最好的方法是客户介绍客户，这是成功率最高的。凶横的事务员在有了几个原始客户往后，就会仔细效能好这几个客户，和他们做朋友。比及了解了，就开口让他们介绍同行或许朋友给你。这时分不要让他们给你名单就好了，名单那里都能够找到，最首要是要让他帮你打个电话。假定他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你往后就首要效能好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就能够很轻松的找到你的客户网络拉。所以咱们是有许多方法来找到咱们想要的客户的，只需咱们要用心。日子中处处留心，就能够找到许多商机。
关于打电话咱们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里边也有一些细节的。留心一下就能够了。
1、许多人打电话都会遇到这样的状况。客户还没有听完咱们的介绍，就说不要不要，接着就啪的终身挂电话了。还有你说要去访问他，他说没空，让你传真材料给他，或许把材料放到门卫室去。咱们千万不要传真材料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的状况我初步就很郁闷，后来我就这样想，可能收购司理今日一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或许想可能收购司理今日和老婆吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我许多客户都是打了许屡次电话才得到约见的，有时就是这么乖僻，收购司理昨日还说不要，今日再打就能够让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、不管你的事务技巧多么熟练，我觉得打电话是仍是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为咱们会聊着聊着就忘记了一些正本要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的咱们都欠好。关于刚做事务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时分我感觉留心力比较会合，会比较仔细，还有站着的时分中气十足，讲的话动态比较好听。咱们不信试试看。不管你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着浅笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做事务正本就是受气的活，但是咱们的客户没必要和你分管。
4、咱们不要比及有求于客户的时分才打电话给他们。咱们在往常的时分要常常给他们打电话，聊谈天，问好问好也好。直到他一听到动态就知道是我接连。最好能让他惦记着你。做事务就像谈恋爱相同。咱们不能约了一次会后就期望他人能嫁给你。收购是很健忘的，咱们要不断的提示他。
初访问客户
1、推销前的准备、方案作业，决不可忽略小看，有备而来才调满有把握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的答复。往常对与公司产品有关的材料、说明书、广告等，均有必要竭力研讨、熟记，一起要搜集竞赛对手的广告、宣扬材料、说明书等，加以研讨、剖析，以便做到“知己知彼”，如此才调真实知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时刻”。迟到是没有任何借口的，倘若无法避免迟到的发作，你有必要在约好时刻之前打通电话早年抱愧，我信任提早出门是避免迟到的仅有方法。
3、服装不能造就完人，但是初度碰头给的人形象，90％产生于服装。礼节、外表、谈吐、行为是人与人同处的好坏形象的来历，出售代表有必要多在这方面下功夫。我不喜爱我的事务员穿戴赤色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包必定是皮的。
4、咱们不可能与访问的每一位客户抵达生意，他应当竭力去访问更多的客户来跋涉成交的百分比。在访问客户时，咱们应当信奉的一个原则是“即便跌倒也要抓一把沙”。意思是，出售代表不能空手而归，即便你访问的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想方法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要常常留心客户喜爱的论题和他的喜爱，他喜爱的就多跟他聊些。留心他的一举一动。你就能够投其所好拉。说话的作用不重要，进程的气氛很重要。咱们在和收购谈天的时分，往往很留心说话的内容，老是说没论题。其实咱们要留心到咱们说话的进程和气氛。假定咱们哪天聊的很愉快，和和谐，咱们的爱情就会很挨近。在许多天后，咱们往往回忘记了其时谈的是什么，只记住哪天咱们聊得很好。其实收购也相同。价格咱们会有报价单给他，质量咱们有质量供认书给他，交期咱们会盖章签名回传给他。所以咱们只需和事务之外的作业就能够了，聊他感兴趣的问题最好。
怎样保护客户
1、事务员在做到应该垂钓，不是洒网。跑事务时最有用和酣畅的做法是用垂钓法。就像咱们刚初步追女孩子时，难道咱们会一起追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。咱们往会看准一个，竭而不舍的寻求她，直到成功吧。我自己是这样跑事务的。我会选准一个作业，比如我要做手机配件作业，我会挑作业里的3个左右认仔细真的去攻他，直到做进去接连，往后其他的就很好做了。这样等你在手机配件作业里占到80%的份额。咱们再转到其他作业，仿制它。就像垂钓相同，看准大的。一条一条的钓，很酣畅。胆大，心细，脸皮厚。咱们年青的时分，追女孩子，大一点的通知咱们的阅历就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做事务就像追女孩子相同的。
2、据估计，有80％的事务之所以结束，是因为友谊联络。现在竞赛都很剧烈，在相同质量，相同价格，相同效能等的状况下，你要竞赛过对手，只需凭友谊了，假定你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友联络。这样谁还能抢走你的单？所以你把时刻花在什么地方，你就得到什么。所以说友谊是个宝。
3、必定要热心，热心能够感染客户的。可能咱们有许多事务员刚初步会十分热心，但是比及你做到必定的作用就会变成老油条了，失掉了往日的热心，有时分感觉反而单没那么好做了，你会以过火热心而失掉某一笔生意，但会因热心不可而失掉一百次生意。热心远比甜言蜜语更有感染力。
4、必定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女成婚相同。发现客户就像咱们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像初步送情书到订亲那么绵长。到真实成婚了，都还要度完蜜月才调够认仔细真的过日子。所以咱们和客户也要度度蜜月，咱们不要一瞬间就做的很大。一见钟情而成婚的新鲜感往后很难坚持的。咱们都应该给点时刻客户和咱们。彼此查询一下承诺，效能等等。
关于成交
1、许多事务员初步做事务的时分，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎样办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时分下呀，不断的问他，知道有作用接连。其实，收购就是等咱们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，咱们怎样知道他饿了呢？所以咱们要要求客户购买。但是，80％的事务员都没有向客户提出成交要求。
2、假定未能成交，出售代表要当即与客户约好下一个碰头日期，假定在你和客户面临面的时分，都不能约好下—次碰头的时刻，往后要想与这位客户碰头可就难上加难了。
3、我的感觉是，做事务要坚持寻觅，寻觅、再寻觅，假定要结束一件事务作业需求与客户触摸5至10次的话，那你不吝全部也要熬到那第10次倾听购买信号—假定你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做事务就是：以成交为目的而翻开的一系列活动。虽然成交不等于全部，但没有成交就没有全部。
关于收款
1、做事务不要爱面子。事务做下来了，到收款的时分，许多人会想，我跟收购那么熟，一天到晚去追他的款感觉欠好意思。所以就很少追款或许追几回没追到就不追了。其实咱们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，不移至理的，假定你给他欠的太多，你的生意还做不耐久呢。我一般追款，不是求他组织，而是说。“张总，你星期一能否组织货款给我，我哪天下午去拿。" 他有时会说哪天不可，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该仔细的去了解客户的全部。比如他之前和谁做的事务，也就是你的竞赛对手是谁，知道了这一点你就能够报价和做出对策。了解客户为什么会想和你经商。假定是他人不愿供货给他，那咱们就能够要求他做现金。他肯定会赖帐。假定是对手的原因，例如质量欠好，价钱高，效能欠好。你就能够作相应的对策去唐塞他。假定是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你往后就知道怎样做了。
3、防范客户的拖款最好的方法是和客户成交之前的查询。咱们要仔细的查询客户的全部信息，包含他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的仍是租的，老板是那里的。出产的东西是在我国卖仍是外销。最好是要知道客户的一些老供货商，这样能够向他们了解客户的的承诺状况。
