当与客户取得初步联系或者处于谈判收尾阶段，大多数客户为了进一步验证产品为自己所需，通常会要求卖家寄送样品以便测试，才会考虑进一步详谈。
很多外贸人反馈：在没收到样品时，客户会经常催寄样，收到后就彷佛换了个人，爱答不理的，有些甚至消失了...不少外贸人因此感觉，现在老外不付费都是骗样品，不敢再寄样了。
那么，客户为什么会“消失”？寄送了样品后，到底如何去巧妙跟进客户？
01、判断客户“消失”的原因
首先，要先调整好自己的心理预期。
做外贸遇到寄样客户“一段时间消失”的情况很正常。因为，样品的物流寄送需要时间，客户收到后还需要一定时间去测评样品。心急吃不了热豆腐，多一些耐心，给客户一些时间“消化”。
如果客户真的“消失”了，可以先初步判断是哪种原因导致的，再“对症下药”。
一般来说，客户“消失”有以下几种情况：
1、客户是贸易商，不是最终客户，此样品是寄给最终客户试用的或作展览用的。这类客户需要定期跟进。
2、在收到样品之后，客户或许对质量、款式不满意，所以不再理你。
3、样品需要检测。如纺织品，可能有测试或成分检查；电器则有相关的认证，这需要一段过程。
4、仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品，找借口搪塞，无任何希望。
5、可能对样品比较满意的，但相关条件（价格等）不满意。
遇到这种情况，就是考验耐心了，努力去跟催客户的情况，以求好的结果。
如果这次没成单，并不意味没有希望，这个客户还是潜在客户，经常保持联系和沟通，也许下次订单就来了。
02、掌握好跟进的时机
那么，该如何打破客户“消失”的僵局？掌握好跟进时间很关键。
一般来说，在样品寄出前，可以发一封邮件提醒客户即将寄出，让客户确认一下样品是不是他想要的，以免寄错而做无用功；样品寄出后，可以发送快递单号和物流给客户，告知客户预计到达的时间。
样品寄送过程中，实时更新物流信息给到客户，让客户看到过程太重要了。
随后暂时不再叨扰客户，等样品显示签收后，再次跟进一次，确认客户有没有收到样品、还需要哪些帮助，将重点引导到想尽力帮助客户解决问题上面，而不是直接催促客户下单。
如果一直发邮件，客户不回复或者语焉不详，可以考虑直接打个电话问一下。电话相比邮件具有更直观的感受，可以让客户感受到你的“诚意”，通过电话搞清楚客户的疑虑所在，才能更好的针对性的提出解决方案。
总之，寄送样品后的跟进，要遵循一个大的原则：千万不要引起客户的厌烦，尽量站在客户的角度思考问题，提供优质产品和真诚服务，坚持下去必能看到回报。
03、委婉的话术推进成交
有些人说：为什么我这样跟进了客户还是没反应？
可能是跟进话术出了错。给大家看一个错误示范：
Dear xxx,
Did you get the sample I sent you?
Why don't you answer my phone？
你收到我寄给你的样品了吗？你为什么不接我的电话？
大家在发出一封邮件或是打出一个电话，一定要思考如果你是客户会有什么反应。以这个错误示范为例，换位思考下，如果有一个你不熟悉的人一直给你打电话，最终你接了，结果对方说：“你为什么不接我电话？”你的感觉是什么？
因此，在与客户交涉过程中，尽量委婉的字句，给人舒适自然的感觉，从而推动谈判进展。
给大家几个正面示例：
Dear xxx,
After sample sent, I did not get in touch with you these days?Everything is ok there?
We sincerely look forward to your reply.
样品寄出后，我这几天没有和你联系？那里一切都好吗？
我们真诚地期待您的答复。
Dear xxx,
If you are satisfied with our samples, I believe we can move to further cooperation. For the delivery time, would you please advise your schedule? Pls try to confirm the order earlier so we can arrange everything for mass production.
如果您对我们的样品满意，我相信我们可以进一步合作。关于交货时间，请告知您的时间表好吗？请尽量早点确认订单，这样我们就可以安排一切大批量生产了。
Dear xxx,We guess that you should have received the sample sent by us by **, and we trust that you will agree with the quality. The products are very popular in ** market. Attached are the shipping documents and customer feedback for your reference. If you are worried about the business in your market, we can accept a small order to help you with your market test.
我想你们已经收到我们的样品了，质量也应该没有问题。这个产品在XXX的销量非常不错，附件附上一些出货单据和客户反馈供您参考，如果您对产品在你们市场还是有顾虑的话，我们可以接受小批量订单用来在你们市场先测试。
04、小结
总而言之，寄样后客户“消失”不要慌。
对客户要抱有有充足的耐心，我们能够做的是继续跟进，不可死缠烂打，记住：第一是把握好合适的时机，循序渐进发送产品的介绍视频、生产工艺等；第二，开场白不要谈及销售，而是站在解决问题的角度引导客户。
