小编总听到外贸人抱怨：现在外贸越来越难做了，新客户越来越少，老客户越来越难留住。其实，做外贸的方法千千万万，要让客户持续不断给你下订单，外贸人就得多花心思，研究策略，采取一些有效措施挖掘老客户的潜在订单。
主动推荐其他产品
Top Sales A：
我们是做工艺品的，如果客户下第一单之后没有音讯，我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，我会发给客户看，并问他：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？合不合适你们的市场？”用这种方法去维护与客户的关系，不断有新东西给他看。另外，我还会观察客户的下单规律，了解客户大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。
Top Sales B：
与客户有了第一次合作后，我的做法是通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品，并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后，我会告诉客户：“你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你，你是否愿意配合？”我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场，也会与客户在更多类型的产品上展开合作。
小编：做外贸，主动与客户沟通是非常重要的。当然，主动沟通的前提是要取得客户对你的信任。关键是要站在客户角度想问题，主动了解和挖掘客户需求，在沟通过程中要让客户感觉你是在帮助他，为他解决问题，而不是一味推销产品。
保证品质的前提维护客情
Top Sales C：
维护客情关系很重要，但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单，产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出来的都是劣质货，这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润，如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。
在保证产品品质之后，我在客情维护方面的做法主要有两个：一是遇到国外的节日时，如圣诞节、感恩节等他们比较重视的节日，给客户发一些电子贺卡问候他们；二是在广交会等展会上遇到客户时，送一些有中国特色的礼物给他，比如茶叶。这些礼物不一定要很贵重，但包装一定要好看。通过这些做法，客户会觉得你把他放在很重要的位置，有新订单时首先会考虑和你合作。
小编：对于外贸企业来说，产品质量永远是摆在第一位的。如果一个产品尽管便宜，但是客户尝试以后发现品质不好，他绝对不会第二次购买，只有你保证一定的品质水准，他认可以后才可能会续单。另外，节假日送上祝福，或是拜访客户的时候送上一些小礼物，都是增进与客户的感情的好方法，有利于今后的长期合作。
对有价值的客户持续跟踪
Top Sales D：
我们公司主要是做运动类服装出口的。关于如何让客户续单的问题，我认为首先应该判断客户是不是有价值的，如果觉得他有价值，以后一定会给你下大单，那这个客户就要好好跟踪。比如我有一个客户，就跟踪了一年时间，至少打了20个款式的样品给他。后来他下单了，现在是我们的一个大客户。其实在这个跟踪的过程中，客户也在考察你。尤其是一些大客户，他会花很长时间去评估一个新供应商，比如服装行业，客户评估的时间一般都需要半年以上。
撒网式营销已经成为过去式，外贸企业要想获得持续的订单，必须抓住高价值客户。
外贸人每天要处理那么多邮件，怎么样才能区分出优质客户呢？比如客户来自哪个国家，是否是我们的目标市场；
客户提供的信息是否详尽，是否有详细的联系方式，是否对求购产品有详细要求，是否提供求购数量；客户的浏览行为数据是怎样的，看了哪些产品，停留时间多长，是否真正有采购意愿，等等。
通过以上细节分析，再加上和客户平时的沟通，就可以判断客户的优先级。
老客户是外贸企业最重要的资产之一，据统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-10倍。
维护老客户要从他最根本的需求出发，抓住了客户的需求，就等于抓住了他一半的订单。因为你从需求出发，你就会思前顾后地为他考虑，想尽办法在我们赚钱的情况下也要让客户赚钱。
只有客户的利益得到了充分的保障，他才会更放心跟我们合作。
