01外贸行业的核心是什么？
高端产品适销欧美和日本市场，中档产品适销东中欧、澳洲等市场，而低档产品适销非洲和东南亚市场。只要有产品，就一定能找到相应的合适客户。
然而，工厂不仅仅给你产品，还会给其他外贸同行相同的产品。那么如何在同一产品中与其他外贸同行区分开来呢？关键在于工厂对你的支持。
因此，工厂就如同你的依靠和支持，只要建立起两家或三家具有产品特色的工厂作为你的合作基地，那么你就成功迈出了第一步。
02这类基地工厂需要符合以下几个条件：
独断性
只看重和你的合作，给你最大的支持。这体现在两个层面，第一层：给别人的报价永远比给你的高，你最少都有个基本的利润空间。第二层：当你的业务比例越来越大时，可以包厂，厂的业务单都由你来处置，这才是真正的独断性。
质量控制能力
说到底，如果对产品质量没有把握，做业务时会感到不安，总是担心产品出问题，考虑到退货问题，这样的情况是非常累的。
与老板理念接近，值得长期合作
寻找一个合适的基地工厂并不容易，仅仅进行三五年的业务往来意义不大，还需要担心他们是否会挖走您的大客户。
同样，我不喜欢与低层次、只追求利益的土老板打交道，他们不知道什么时候会为了节省成本而给你挖个坑，对他们来说失去一个客户无所谓，但对你的品牌形象却会造成巨大损失。
工厂的外贸能力一般
这一点和前面几点相呼应。通常情况下，技术出身的老板具有高层次的知识和良好的沟通能力，他们在产品质量方面可靠。然而，他们的外贸能力往往一般。
如今，全才的人太少了。
只要在他们发展的初期找到他们，陪伴他们度过最艰难的阶段，他们一辈子都会感激你。于公于私，无论是继续与他们做生意还是成为朋友，都是非常值得的。就像购买股票一样，这类工厂是潜力股，一旦抓住就不要轻易放手。
培养一个工厂需要三年的时间，这并不容易，但这是外贸成功的关键一步，是必须迈出的一步。
03外贸的成果是什么？
不是订单，不是利润，是客户。订单可能是暂时的，利润也可能不持久，但与客户的紧密联系却能够长久存在。如果我们只关注产品的价格而忽视了与客户的关系建立，那么随时都有可能失去他们的支持。
只有当我们与客户在经营理念和产品认识上达成一致，并通过不断的沟通和磨合逐步形成利益共同体，我们才能真正建立起“战略合作伙伴关系”。
这种关系不仅仅是一次性的交易，而是一个长期稳定的合作伙伴关系，能够共同追求更大的利益。因此，选择一个与我们理念契合、能够提供稳定质量控制和具备长期合作价值的基地工厂对于外贸事业的成功至关重要。虽然选择一个合适的基地工厂需要时间和努力，但它是外贸成功的关键一步。
04建立“战略合作伙伴关系”一般需要几步？
1. 自己的定位
绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法，也绝对不要有“我提供产品和服务给客户，是服务者”的想法。
产供销是条利润链，工厂、你、客户、消费者等等都是利润链的不同环节，大家起不同的作用。我是提供产品的，客户是买产品的，大家是平等的，各安其所。
只有理解了这个理念，对客户不恰当的条款或要求，你才有底气拒绝。目前我的客户在向别人介绍我时，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND"，我也不习惯帮他们拎包。
补充一句，对工厂也该这样，别认为给工厂下了张订单，工厂就该当你是大爷。工厂的朋友来到我的城市找我，都是我请他们吃饭，因为我坚持众生平等。
你来了就是我的朋友，和工厂交上朋友，其他的都好说了，但不是人人都够格当朋友的，得看人，正道直行者，方可为友。
2. 改造自己的思维，行为和谈吐
用他们的方式和他们交往。在香港公司上班时，除了大老板还有个直接管着的小老板，看我成天在WhatsApp和Skype上和客户们闲聊，非常大意见，认为我浪费时间。
但我个人觉得，这是让你“欧美化”最快捷或者最经济的做法，一来加深私人交往，通过聊些感兴趣的事情，不断引导对方，让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”，事半功倍。
二来改造你自己，让你“欧美化”，增加预判能力，即对任何你要说出去的话，做出去的事情，你都预先知道客户的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。
公司邮件往往只是官方沟通渠道，有关合同的不确定信息，客户也不敢随便通过邮件发出来，但模糊的信息通过聊天很容易获得。
3. 眼光长远，不计较一时订单得失
长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题，万不得已下，只要保证最低的利润空间，能帮都尽量帮帮他。这样才能在最短时间建立起他对你的信任感、归属感， 才有做10年20年长期的可能。
4. 注意细节
细节决定成败。举几个普通例子，去接美国客户，别用好车，面包车最好。因为按一般美国人的思维，你有高利润才有能力买好车，那谈价钱时会狠杀你价。
和东欧客户，要平级接触，一般来说东欧人爱面子，又好客，请他们吃顿饭，他们怎么都会想方设法下张单给你，算饭钱。会餐喝汤尽量别出声，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子给去了，别到嘴里再吐出来……
5. 善于解决问题
订单进展一切顺利不是大本事，问题不可能永远不出现。只有在危机发生的时候，你的危机处理能力才显真本事，也只有处理妥当，令各方满意，才能更增加客户或工厂对你的依赖性。
任何行业，要精进，都需习“道术”。
“术”是师傅可以现成教你，能即学即用的。遇到个好的师傅，他会教你一堆“术” 比如衣食住行，待人接物，也就是我前面所讲到的细节。
“道”要靠自己悟，不到那阶段，听着也糊涂，到了那阶段，凭个人资质，也许你会有更多的想法。打个比方，倚天屠龙里，谢狮王教张无忌背的七伤拳总纲，就属于“道”的范畴了，功力越深，领悟越深。
“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。
修“道”者不可太执着。对利润，订单追求得太迫切，会让你忽略真正该找寻的东西，越执着去追求的东西往往越难得到。修为深了，有些东西往往自然就来了。“自然”才是最重要的，因此，干任何一行，先学会做人。
05需要优秀的客户开发能力
前面我们已经强调了产品、工厂选择以及个人修行的重要性。但最终你仍然需要能力来获取稳定的询盘和订单，将产品成功销给客户。
我们身处一个高速发展的时代，可以对比一下五年或十年前的变化。同样地，外贸行业也是如此。这也解释了为什么现在很多外贸人抱怨外贸越来越难做，举步维艰。这主要是因为竞争环境发生了变化，而你仍然使用过时的销售方式来开发国外买家。然而，国外买家已经变得更加精明和成熟，老旧的方法也很难继续奏效。
那么如果当你已经觉得付出很多，收获很少时。就该静下来想一想，你的战略和方法是不是失败的？如果是失败的，即使你再努力，也只会更加离目标越来越远。如果是正确的，那么就不要怕路远。
06要学会接受和顺势
就外贸而言，随着竞争环境的变化，互联网、大数据和社交化等因素都可称为一把双刃剑。
为什么说它们是双刃剑呢？因为它们使信息透明化，削弱了国内出口企业利用信息不对称的优势来赚钱的机会，同时也将买家在网络上的信息展现得更加充分。
因此，我们必须主动学会利用和驾驭这些工具，因为时代的发展巨轮谁都无法阻挡。
