然而，当大学毕业或者从其它行业跨入这个行当时，面对着一无所知的产品，面对着这个四通八达，却有纷繁复杂的网络世界，很多朋友都会有瞬间崩溃的感觉。客人在哪里？ 业务信函如何写？ 怎样才能让客人看到我的邮件而马上有兴趣和我联系？为何一封封邮件发出去，却是石沉大海，永远没有回信，哪怕是一个礼貌性的回复都没有？ 好不容易，有一个客人说要样品，可样品寄出去之后， 就再也没有音信？ 天啊，国际贸易太难做了！ 有如登天之难！
呵呵，这种感觉没错，所有刚入行的朋友都会经历这个痛苦的过程，我也一样。 入门之初，学习是快乐的，但更多是痛苦的！ 我从事国际贸易已有十五个年头，涉猎的行业有家具，家饰，钢材，化工原料，日用品，布料，鞋业等。现在我想把我的一些经验或者是教训和各位同仁分享一下，希望能对大家的工作有一些帮助。
一、 流利的口语
很多外贸员会写，也写得好，但口语极其糟糕，基本上不能讲，讲起来结结巴巴，这是我们中国人学语言的一个通病。 当客人电话打过来时，当“hello"声响起时，心跳加快，血往上涌，瞬间脑海一片空白， 平常明明还能讲几句，可此时此刻却心慌意乱，什么都想不起，至于客人说了什么，基本上全无法记起，只好匆匆一个byebye挂断电话，最后这个客人很可能就此也byebye了。 因为在客人看来，你们的沟通有很大的障碍，试想当你都听不懂我的话，明白我的意思时，我怎能放心的将我的订单交付于你？！对吗？ 答案百分百是肯定的。相反，当你能讲一口流利的口语，彼此沟通很顺畅时，会是一个什么结果？ 客人会很容易的认为，他的所有要求你都明白在心，而且一定会落实到订单生产中，因为你明白他所讲的所有内容。特别是当和客人面对面交流和沟通后，如果语言关没有过，你对自己语言的不自信，会反映到你的眼神，动作和精神状态之中，而客人呢，他不会认为这是你的语言的问题，而他认为是因为你对自己的公司，对自己的产品的不自信而产生的胆怯和结巴。如此以来，能谈成生意，能争取得到订单吗？ ！答案显而易见。 所以，我希望朋友们能练好自己的口语，切切实实打好自己的基础。
二. 简洁务实创意的书面语言
邮件介绍自己的公司和产品是业务员必不可少的工作内容之一。邮件往来可大概分为两种类型。其一为主动出击邮件，也就是主动联系客人，介绍自己的公司和产品，期望达成合作机会。这种类型的邮件最难把握，成功率也是最低的，如果写得不好，基本上是石沉大海，一百封邮件发出，如果写得不好，可能一封回复的可能性都没有。其二为客人寻盘回复性邮件。写邮件除了一些基本的商业信函规则和礼仪要遵循外，我认为要注意以下几个方面。
a. 第一，写邮件之前，要尽可能的去了解客人的公司和产品，所谓“知己知彼”，你都不了解客人的产品，不了解他们的需求，不清楚他们的品质，怎么可能写出好的邮件，泛泛而谈的介绍是不可能成功的。
b. 第二，写好邮件的标题，这个我认为很重要，客人每天都会收到很多邮件，每多人写邮件图方便，很随意，殊不知，很多时候我们就败在这一个小细节上。一封邮件为何有主题（subject）？我想邮件开发者的目的很清楚，就是让你从subject中一眼就能了解到这个邮件的基本内容。还有，客人收到邮件时，可能当时没有采购需要，但某天他要采购时，因为你的邮件写得好，主题清楚明了。他有印象，但此时你的邮件已沉入“邮海”之中，客人会怎么做？ 在邮箱中搜索你的邮件，想把你的邮件找出来，他要怎么办？唯一的办法就是用主题关键词把你调出来！ 当你主题没有写好时，他很难找到你的邮件，他唯一能做的就是放弃寻找你！
c. 第三，邮件内容一定要切中要害！仔细阅读客人的需求后，作出明确肯定的答复，需求一定要看懂，看透，不明白之处，自己得想法把他搞明白再写邮件。简言之，就是他想要什么，我就重点回答什么！答人写邮件给你，无非是非常想要你回答他的问题，给他下单的勇气和动力！ 那么好，我把客人想要的答案写得清清楚楚，明明白白，一次性必须搞定他要的答案，甚至客人没有问到的，而又与这个答案相关连的问题，我都提前告诉客人！绝不能答非所问，含含糊糊。他的邮件内容是想要价格时，我把价格用其它颜色或更大字体标注出来！他是想要知道我们如何控制质量时，我把质量控制体系给他陈述的清楚明了！他是想要工厂产能和交期时，我想生产详细计划一一列明给他，而不是只给他一个we will guarantee the shipment on time ! 我们古语云：打蛇打七寸，大概就是同一个道理！
d. 第四，想客人所想，注意细节。很多外贸业务员写邮件时，很马虎行事。比如说， 给客人报价的邮件，很多时候就是一个简单的 our price is ****usd cnf or fob china port. 报价是以产品要求为前提的，虽然在前面的邮件中，你和客人都知道产品的要求，但写邮件时，应该把这些细节都写上去，而不能简单从事！ 我们应该把报价做成公司规范格式或者客人规范格式的报价单，不要怕麻烦，你做得越规范，让客人一目了然，客人处理邮件时越方便，那么你成单的机会越大！ 如果我们细心的发现客人是贸易商，当我们附上报价单时，甚至我们会提供两份，一份为pdf文档，一份为excel 文档，因为我们知道客人需要加上他们的利润再报给他的客人，如果只有pdf文档，客人必须重做，如果有excel 文档，客人略作价格和抬头修改即可发出！ 又比如说，很多时候，我们除了邮件，还会用到即时聊天软件，比如qq、skype, viber和whatsapp等，沟通起来很方便，聊天的内容也很多。作为一个训练有素的外贸业务员在和客人聊完天后，他会把一天聊天的主要内容提炼出来，把它们汇总，再一次以邮件的形式发送给客人！这样，当某天客人要查找聊天内容时，他只要打开邮件，就可以很快找到他要的答案，而不是去调出所有的聊天记录，一行一行去寻找！ 你的细心，兢兢业业，一丝不苟，想客人之所想，这就是为何你可以拿到订单的原因！
三. 扎实的产品知识。
作为业务员，熟悉自己所销售的产品也是很重要的一个因素，所以业务员入职之初应该不怕苦，不怕累，一定要学会跟产品，自己一定要懂产品，不要以为谈业务时有工程师或技术人员在场，自己只要翻译就好了！ 没有扎实的业务知识是根本做好业务的！扎实的业务知识能让你谈判时更自信，更有底气，也能让客人觉得你足够的强大！业务谈判的过程本身就是智慧和实力的碰撞过程！
以上是本人的一想心得体会，供大家一起学习交流。后续，我将继续发布更多的实操和大家分享。
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