C端风生水起，B销售破亿！揭秘数以十万计SKU背后的运营逻辑！

拥有数以十万计的SKU是一种什么样的体验？

对很多出海卖家而言，如此庞大的SKU数量，一定会让运营、物流、品牌等团队忙到焦头烂额，但在亚马逊上有一位出海近20年的「跨境老炮」，却能轻松玩转数以十万计SKU。他们的成功不仅仅局限于C端市场，同时，也在B端市场展现出了巨大的潜力。他们充分利用在C端积累的成功经验，稳步地吸引并留住了众多企业级用户。他们不满足于目前的成绩，而是不断拓展业务，在日本站B端销售突飞猛进，迅速破亿，进一步在不断涌现的商机中发掘业务新增量。

今天，我们就为您邀请到了广颖创的Henry总，他将揭开海量选品的轻松经营秘诀，以及分享如何巧妙利用各种工具打通B端C端商路的独家经验，带领您掘金企业级新蓝海！这个珍贵的机会绝对不能错过啦，一起来探索成功的商业之道吧！

一、数以十万计SKU的背后

敏捷洞察，发掘海外亿万商机

2004年试水跨境电商、2012年成为最早一批入驻亚马逊的中国卖家、2015年解锁亚马逊企业购和日本站……这个品牌仿佛能够次次「押」中出海路上的最优解。回顾广颖创的发展历史，我们就能发现精准的判断力始终是他们出海路上的关键。

19年前，海外生活以及外企的工作经历，让一群想要「闯一闯」的人嗅到了一个特别的商机——面对海外消费者的多样化需求，在全球化分工中快速崛起的中国制造具备无可替代的巨大优势。于是，他们选择创立了广颖创，并在国外电商网站上上架了一批MP3等3C产品。没想到，一上线就成功「爆单」，产品热度远超预期。

但一开始的成功并不代表广颖创之后的出海路就能一帆风顺。在之后几年，他们看到3C产品快速的迭代，往往容易导致库存滞销、贬值等问题，所以他们也在不断尝试新的选品和业务。直到2012年，广颖创开始入驻亚马逊。Henry说：“那个时候我们被亚马逊「客户至尚」的理念所吸引，更想要去尝试下这个新的出海通路，所以我们在第一时间就选择了入驻。”

广颖创的办公场地

入驻之后，广颖创借助完善的电商基础设施解决了物流、运营等种种难题，打开了新的出海商路。在此基础上，广颖创从外贸中吸取经验，一步步开拓新的选品，从销售数据分析、供应商管理、仓储物流智能管控等创新出发，成功建立了广颖创「多品类+多渠道+高性价比商品」的特色定位，形成了一个包括几千家供应商在内的供应链生态，服务于全球用户，而且一步步进入了MRO工业品等新的赛道，解锁新的商机。

如今，广颖创早已经将单一的3C产品线扩大至工业品、五金工具、汽车配件、甚至家居用品等多个领域，并从亚马逊美国站拓展至欧洲站、日本站等多个站点，成为了一家拥有数以十万计SKU的跨境大卖。

二、从场景需求到产品卖点

这是广颖创一路「升级打怪」的独家秘诀

在确定了“以中国供应链优势满足海外消费者需求”的战略之后，广颖创面临的一个突出问题就是如何在海量的商机中找到最适合自己的产品。为此，广颖创敏锐地发现了「产品卖点」这个关键。面对海外众多的商品需求，广颖创第一步是在包括数千家供应商在内的供应链生态中寻找可以满足的选品，如果无法满足，广颖创可以通过创造产品的方式来发掘商机，并保证价格、成本的合理。

为此，广颖创还设立了自己的质检团队和商品检测实验室，对产品进行电气化、老化等各种严格测试，保障过硬的产品质量。

广颖创的热卖选品

但要真正将海外的需求和本土供应链衔接起来，背后还有各种挑战等着广颖创去应对和克服。比如不同国家有不同的产品规范，如何确保合规？物流体验如何保证？如何让Listing上的语言更流畅地道？这些问题无法解决，销量的增长就没有保障。

好在，在亚马逊全球开店的全力支持下，广颖创少走了很多弯路。同时，他们总结了一套在跨境电商之路上「升级打怪」的秘籍！

01善用工具，优化本地运营

由于各国的合规标准也各不相同，多站点运营在产品规格和税务方面很容易「踩雷」。而且，尤其是在进入小语种国家时，语言隔阂给我们带来很大阻碍，导致退货率高、流量和转化低。因此，我们：

（1）小语种团队，从Listing到售后服务，全方位优化运营表现。

（2）通过亚马逊找到合适的税务公司，并使用亚马逊增值税计算服务（VCS）等亚马逊合规工具，减少人力成本，无需担心税务风险。

（3）借助亚马逊品牌分析报告（ABA），制定有效的本地推广策略，通过打造品牌吸引更多受众关注。

02无惧试错，高效扩展选品

广颖创的选品方式类似服装业的「测新」过程。我们一般会先根据当地用户的需求，大量上架多种商品，以较小的试错代价找到受欢迎的产品。如果这个产品在当地具备更大的发展潜力，广颖创就会进行批量开发，满足当地用户不同的细分需求，从店到面，创造更大的增长空间。

在这个过程中，运营团队也会使用亚马逊工具——选品指南针和商机探测器，并咨询亚马逊账户经理，从亚马逊站内销售的角度获得专业、实用的建议。

03跟随亚马逊，开拓全球布局

寻求增量的一个重要来源是开通新站点。出于对亚马逊的信任，以及亚马逊全球开店提供的“一键Listing通全球”等便利的工具以及FBA稳定高效通达多站点的优势，广颖创一直伴随着亚马逊站点的开放布局全球。

比如2015年亚马逊日本站面向中国卖家开放时，经过调研，我们就发现日本电商连续保持高速增长，而且当地人的储蓄率较高，有着旺盛的购物需求和强大的消费能力，对追求性价比的卖家比较有利，再加上当时入驻日本站的卖家不多，竞争相对小，我们决定抓住机会，马上入驻。现在，日本站已经成为了我们全球布局中的重要站点！

三、加码B端赛道

勇敢尝试，发掘海外亿级商机

亚马逊帮助广颖创实现了在海外的快速发展，也让广颖创对于亚马逊更有信心。在亚马逊推出企业购之后，广颖创也成为了「第一批吃螃蟹的人」，开通这一全新功能，快速入局抢滩。事实证明，他们又一次切中了出海的关键机会点！

开通企业购之后，B端业务以其增长迅猛、用户忠诚度高、起订量高等多方面优势，成为了广颖创高速增长的又一个引擎。仅在日本站这一个站点，广颖创2022年B端订单销售额已超过1亿人民币，同比增幅达到1.5倍，占总体销售额的10%，复购率的表现也非常理想。

Henry提到：“通过亚马逊企业购，我们有更多机会可以触达到日本本地的企业用户，数量折扣功能也进一步提高了B端交易的成交率。”他也为我们总结了在实践过程中看到的亚马逊企业购的几个关键价值：

01触达更多企业客户，激活更大新增量

在开通亚马逊企业购后，广颖创依靠着过去经营C端积累下的「选品宝库」，收获了大量以前未接触过的客户群，包括医院、车企、4S店等。而且广颖创日本站运营负责人Kyo也发现，对于工业品等领域，C端上卖得好的产品往往也是B端的「爆款」，对于广颖创而言，B端订单可以看做是一个「零运营成本」的销售福利，而且B端订单的平均订购量往往会比C端订单高20%，极大程度上提升经营效率。

02简化交易流程，让B端商机触手可及

在扩大B端流量的同时，从询盘报价器（CQE）到企业价格与数量折扣（BPQD），企业购为商采订单提供了一系列交易流程简化工具，直接降低了商采订单的沟通成本。比如线上询盘的方式就让广颖创拖动一下鼠标就能了解具体的交易细节和交易记录，既节省了时间成本，又提升了交易效率。

同时，企业购能够让广颖创针对不同的采购量设置不同的价格，让企业用户对广颖创产品有一个简单直观的了解。Henry提到，“在使用了企业价格与数量折扣（BPQD）功能3周后，我们B端销售额就涨了2%左右。现在，几乎所有上架的产品我们都会设置B端价格，开通数量折扣。而且广颖创还一直在通过测试不同的价格设置来找到最合适的价格折扣，这也是广颖创在企业级领域取得成功的秘诀之一。”

03共享C端B端库存，物流轻松无压力

B端客户的购买偏向「低频大量」，起订量比C端平均高20-30%。所以，库存相当重要。使用亚马逊企业购，B端C端可以直接共享库存，并且广颖创还使用了海外仓作为FBA的「缓冲器」，不少B端订单可以直接从FBA仓库发货，大幅提升了物流效率和销售业绩。

广颖创日本仓库外景

04锚定「爆单」商机，从容不迫迎战大促

保持对未来商机的判断力，是广颖创他们在C端和B端取得成功的重要原因之一。比如，广颖创在日本站4月左右的“新生活季”，敏锐地注意到了日本站办公文具、家居百货品类的流量增长，从而针对性地开发选品，以满足消费者的需求。

此外，广颖创也善于根据季节变化敏锐把握新的商机。比如伴随着日本气温的升高，广颖创就会开始准备隔热用品等新的选品，备好库存、做好促销提报，在竞争中先人一步。

实战案例

超级大单，一举拿下

一次，一家日本企业通过亚马逊企业购联系到运营团队，想要一次性采购300多件转接板。在沟通的过程中，利用企业购数量折扣功能给予优惠，并通过亚马逊物流（FBA）批量发货降低成本，广颖创成功谈下这笔订单。“丝滑”的采购体验让这家企业在三个月从「头回客」变成了「回头客」，复购若干不同产品。

Amazon：作为有近20年出海经验的「跨境老炮」，您有没有什么建议可以分享给其他亚马逊玩家？

Henry：无论是数以十万计的SKU，还是只有几个SKU，精准的用户洞察永远是业务发展的基石。在这一基础上，想要提升B端业绩表现，建议大家熟练使用亚马逊企业购，重视数据分析，不断创造出海新增量。

四、日本站MRO夏季高需选品推荐指南

正如Henry所说，洞察海外用户的需求是出海成功的关键一步。所以，为了更好地帮助日本站企业购卖家把握增长商机，我们综合B端电商体量、年增长速度、消费者需求、企业商采潜力等多个维度，筛选出了今夏日本站企业购具有强大销售潜力的MRO工业品，帮助各位卖家了解选品使用场景、产业带、价格区间和消费者关注点信息，开拓相关类别的选品。即刻获取这份日本站夏季商用高需选品推荐！

特别提醒：

2023年10月1日起，针对日本消费税的合规发票留存新政将正式生效。新政生效后，如果有企业采购需求的买家收到的发票上没有卖家的日本消费税注册号，将无法申请消费税进项抵扣。

如何开通亚马逊企业购？

1. 如果您已是亚马逊卖家

可以登录卖家平台，按照以下三步或通过帮助页面搜索“亚马逊企业采购商城”，自主解锁亚马逊企业购功能。