广交会经验分享：要敢于和外贸客户“对骂”

外贸业务员展位上要做些什么？


第一，要了解你自己的行业，包括你自己行业的成本、价格，竞争对手有多强，竞争对手在什么位置，他们的价格等等。


第二，就是看客户了，要懂得甄别。光要样品册、换名片的基本就撇过吧！这些等着客人来找你，偶尔主动关怀下想起来发封邮件给他就好了。能上门选你东西，坐下来的比站着的要有戏；听你报价时候，眼睛盯着你的比不盯着你的有戏；拉旅行箱的50%有戏。


客户到展位时，要做好以下方面工作：1.说明你自己的情况；2.有快速选品的能力；3.坐下来；4.写本子记录；5.拍照（可有可无）；6.换名片；7.拿样本册（可有可无）。


我目前收获了春交会时一个南非的客户，400家连锁店，6个星期给你下一高柜的订单。他那会儿是倒数第二天来的，来得很匆忙，一来就是很快地选了我的瓶子，并且直接告诉我，他在南非有400家连锁店，然后坐下来仔细拍了照，写了型号，写了价格。回去后，我也没联系他，他是3个月前联系的我。我觉得这是典型的“最有戏”买家行为。


第三，老外其实都是很奸诈的。有个客户，他发了其今年在做的瓶子给我报价，然后目标价报的很高，说自己1.7美金都可以接受，这瓶子其实就1.0美金。他这样试探，你就要读出来这种人：1.要便宜的产品；2.他肯定会比价；3.这种人你只能靠讲点别的来提升你在各大竞争对手中的印象了。


注重客户服务及了解市场行情


在广交会参展时候，我觉得你要懂得判断这个客户是大是小，是不是值得交手。如果值得交手，那你就必须把他当成好朋友。而这个好朋友的邮件，你就要回复及时。


我一个美国客户，就是回复及时，看我比别人回复的快，他们接受了我高于对手0.3美金的报价。我们有时产品的价格真会有点高，在他们某个市场，卖不到那么高的价格。


这个我觉得真的是很重要，一般优质客户会看服务，大客户则会看价格（因为大公司层层领导，只能看价格，他们不屑服务）。而小公司有小公司好处，如果能共同成长的小公司，你的报价利润可以稍高，但是你的服务一定要跟上。


了解自己行业，知道这个东西怎么做。我觉得每个行业都会涉及到新产品的设计问题，你要了解你这个行业是如何去设计新产品的流程，以及整个产品的开发过程。


以塑料瓶子为例，我的瓶子在美国市场，客人能卖到3-5美金，但这是客户卖自己设计的产品，而如果不是客户自己设计的产品，或许只能最高卖1美金，如果此时你给他报1.2美金，他肯定不会要。然而，在北欧，我自己设计的塑料瓶子可以卖到2美金以上，而在南非，基本上0.5美金的瓶子“漫天飞”。所以，在广交会的时候，你要了解自己的产品及市场，在当地可以卖出多少钱。


在广交会上要敢于与客户“对骂”


我觉得，要敢于和客户“对骂”。他们真要很便宜的价格来压的时候，先“骂”过去。但是，不是真的骂人，而是一定要加进去你的理解，外贸工厂怎么报价，一般都规定好了的。


“骂”完客户后，你要接着补充，为什么选择我，能比同行强（相同价格的或者是价格比你低的）。


我一般用这么几点：


1、你卖这个产品要有什么自己想法，可以告诉他，他听了可能都觉得很好。在外国，他们的营销理念其实是很烂的。我们中国人的头脑稍微精一点都能给他们点建议的。因为他们提倡良性循环，而我们擅长恶性竞争，恶性竞争的理念进入良性循环的市场总能多少冲击一下。


2. 卖服务。我之前和你联系，你看都是比别人快吧？我回复和解决问题及时。


3. 谈工作沟通时间。要是每年都卖不同产品，或者同类产品在比价。那你每年都要换一家厂谈，你每年在跟新的人重新交流，那样会很累。我做这行，我就不离职，你十年后找我，我都在这里，我们沟通的久，有默契，那就很ok。我就不喜欢每年和新的人交流，你觉得这样每年去认识新的工厂不会是很累的过程吗？


用上述的“对骂”方式，基本能挽回20-30%他想买便宜货的想法，但是超大的集团公司就不行，他们得严格按照采购价来办事。


剩下的沟通，就基本没事聊聊天了。


举个例子，美国一个客户问我bpa的问题。我说bpa这个问题，现在谁还敢用有毒塑料去做，而且bpa本来就是pc料在生产环节中需要加入的一种添加剂，只要你不用俄罗斯产的pc料，其实检测也能过。你要塑料瓶，我做给你，任何测试都能过。下次问我买，检测在我这里就不要提了，都能过。不信你买买看，我们做一单你试试看。你也不用多，500块下个样品单，我们做给你，你拿去测试，损失也就80美金，最多加上测试费1000。测试过了，然后就下单了。


我觉得抓住这几点，差不多就可以拿下大部分客户，那些很小客户就不要了。


还一个，很痛心疾首的，我现在也碰到的就是，千万不要跟自己厂里的同事恶性竞争，最好能保持相互间联系，干掉同一个客户，不然这个真是硬伤。看着自己的客户被同事抢走了，也很受伤。


基本没有其他技巧了，总结起来就是：要了解产品，要懂得和客户沟通，敢于给出自己想法。