国外买家全方面剖析报告

DHL销售luffy
国际市场疲软及人民币升值的挤压,欧美经济退化及中东乱局的影响,外贸形势大有乌云密布,山雨欲来的感觉。也难怪很多同行抱怨外贸不好做,毕竟“大河有水小河满,大河无水小河干”,有些行业,外贸新人没有订单也算正常。





除了抱怨“生不逢时”以外,我们也要抱着积极的心态,“人生高峰与低谷,风物长宜放眼量”,任何行业不可能一直好,也不可能一直坏,如春夏秋冬四季轮回一样,既然外贸的“冬天”来了,也是新人们的机会,大家都不过时,你正好可以利用“冬天”磨磨刀、充充电嘛,一旦“春暖花开”时,就可以在外贸行业里大展身手了,对不对?





罗列了一下,大致从这十个方面来分析:





一、买家包括哪些人?


二、买家通过哪些渠道找?


三、不同国家的买家喜好?


四、买家讨厌供应商哪些行为?


五、买家喜欢怎么样的六、买家不喜欢怎样的业务员?


七、买家看重供应商哪些方面?


八、买家网络采购特点?


九、买家痛点?


十、买家怎么跟进?





下列就根据这十个问题,一一剖析。





一、买家包括哪些人?


首先我们要搞清楚,买家包括哪些群体,罗列了一下,主要包括以下几类人:





进口商:类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司(以前我们公司一年销10万台DVD,就是西班牙Aris这样的大进口商买的,他们一般喜欢在展会上出现)


批发商:国外一些从大进口商拿货,也有部分从中国进口。


经销商:一般从批发商那边拿货,好比大批发商,小批发商一样。


生产商:如印度、越南、南美等国,制造某种产品时,也需要从中国进口部件、原料等


代理商:做中国某公司的产品代理,一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理


零售商:类似于国内一些百货小店,小连锁店,小卖部等


邮购商:如法国的3SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店


电购商:从B2B、淘宝上小量采购的人(据说很多国外华人喜欢在淘宝上小量采购)


C类消费者:从B2B、速卖通上购自用的人(喜欢在Ebay、速卖通上购买)。





二、买家通过哪些渠道找供应商?


1、传统贸易杂志:如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南(据说给中国制造网收购了)、国际商报等


2、年鉴,黄页,名录:美国电子黄页、欧洲电子黄页,国外电子商务比我们早10年,喜欢将公司信息放在网上(据说马云刚创业阿里巴巴前,也搞过一段时间电子黄页)


3、网络资源:在B2B等网站上采购,现在是主流趋势。





4、展会(国内、国际、专业、综合):一般“大客户”喜欢聚集的地方。


5、熟人介绍:如果你在一个行业做的有点名气,口碑不错,客户一定帮你推荐他的朋友给你的,这点反正我信了,所以什么行业都用心去做,熬几年就会有成绩的。





三、各国买家喜好


1、欧州买家:作风严谨,对质量、认证、环保、节能方面特别注重,高于对价格的关注。


2、北美买家:重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品,重合同,讲信用,追求现实利益,帐期长





3、南美买家:闲散,重感情(男女出轨机率全球第一,哈哈,羡慕啊),信誉一般,缺乏国际贸易知识,测试,验厂不多,对品质要求也不高。


4、中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价(和中东人谈生意,记得多带瓶水),付款快。搜索微信公众号名称:外贸充电站,永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。


5、亚洲买家:韩日对质量要求比较高,日本人重情意,不会跳开中间商,韩国人信誉一般。


6、非洲买家:有一些好的买家,但也不乏骗子(不能一棒子打死,非洲有钱人也是蛮多的,有些产品出货量也不错)





四、买家讨厌供应商哪些行为?


1、不诚实:偷工减料,签合同或翻单时提价(很多卖家样品与实际交货不一样,喜欢做假)


2、过度承诺:设计稿,样品和大货有偏差。


3、延迟交货:小问题,找借口(老外喜欢真情告白,实话实说)


4、服务意识差:





A、报价速度慢价格不准,稍有改动就要加价


B、没有问题预见性,不提前告知


C、有问题不解决,希望买家接受瑕疵。


D、售后有问题不担当(有问题逃避,往往是一捶子买卖,可是你要知道,得到一个客户不容易,失去一个客户很容易啊)





五、买家喜欢怎么样的业务员?


1、换位思考,善于理解客人立场,利益点。


2、专业知识+合理建议(看病都喜欢找老医生,客户也喜欢经验丰富的老业务员,菜鸟们要加油哦。)


3、性格直爽,诚实可靠(老外从小受教育就讲诚实,说真话,而我们常擅于玩技俩,所以受伤的总是老外,具据有个老外写的一本书《我是如何被中国供应商搞惨的》在国外很流行!)


4、了解外国文化:诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。





六、不喜欢怎样的业务员


1、没有时间观念。


2、不懂装懂(老外和你沟通时,不要装蒜哟,要是老外知道你不懂装懂,后果你是知道的)


3、不负责任、没主见(把困难留给自已,简单留给客户,客户才会依赖你哟)





七、买家看重供应商哪些方面


1、能否生产所需产品。


2、是否工厂,照片视频(所以拍点工厂视频、图片发给他,会增加客户的好感)


3、也会找贸易公司:主要看中他们服务好,资源广,信用好,了解国情行情(香港人、台湾人为啥贸易做的风生水起,人家服务好,信用好,了解国情。)


4、代工品牌、市场(给什么大公司做过代工,做好哪些市场,客户关心哟,)


5、产品的检测,生产能力的认证。


6、受传统付款方式以外的escrow、PP(客户怕骗怕了,利用这种方式有保障点。)


7、业务员性格、服务。(做业务也是在修行哟)


8、she会责任,(是否有用童工,监狱工,大卖家越来越关注了)





八、买家网络采购特点


1、喜欢有现货,希望付完款,就能拿到货。


2、一般下单较急。


3、量小次多:不会动不动就是几万台订单了,再加上信任的问题,往往喜欢老鼠嫁女-小打小闹。





九、买家痛点?


1、找不到好的供应商:很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件,分不出好坏(好比现在企业都说招人难,失业的人都说找工作难)


2、供应商回复慢、无回复。


3、考虑采购不安全:这点是老外较大的痛处,据我了解,很多人不是真正做外贸生意,而是专在网上骗生意,从去年阿里“诚信门”事件可见一斑,其实伤了老外,也伤了一些无辜的外贸人。





十、买家怎么跟进?


1、邮件跟进:每隔一段时间写邮件,当然写邮件时也有技巧的,要有特色,不然千篇一律的邮件,老外看了都想吐。





2、电话穿插:适当时候,打打电话,毕竟电话更能拉进彼此的距离,加深感情。





3、展会约见:有参展时发发邀请函,来不来是他的事,如能在展会上见一面,顶得上写一百封邮件。


4、上门拜访:(有条件的情况下)


5、节假问候:利用MSN、SKYPE或电子贺卡问候一下,加深感情,若还寄一个小礼物给老外,估计老外会泪流满面。
2016-07-15 413阅读
问题/讨论
回复(1)
我要向AI提问
AI回答:
决,反应慢,敷衍了事


5、文化误解:如礼节、习俗、语言等


6、跨文化技巧不够:如不了解外国客户的交际方式、商务礼仪等


7、不合理的付款方式:能不能接受信用证,西联汇款,Paypal等。


8、价格、质量软弱,不能坚守原则:





A、不能接受客户影响或不合理要求,否则失去尊重


B、不能屈服于不断上涨的物价和劳动力成本,否则威信全无。





五、买家喜欢怎么样的业务员?


1、态度亲和:礼貌、耐心、微笑,让客户感觉到对方是个好人。


2、言行一致:言语和行为要统一,更要信守承诺。


3、专业技能:必须熟悉产品、市场、对客户变化了若指掌,并显露出良好的学习能力。


4、耐性和毅力:客户经常更换业务员,所以一定要长期考虑,多方位维护客户。


5、了解习俗:了解国外礼仪和社交礼仪,回复邮件和电话耐心详细。


6、能说会道:要善于沟通、懂得俚语和礼貌的对话,但也不能过于热情和冒失。


7、有创意想法:与客户一起制定合理的市场策略,提供一些创新的思路和想法,促进双方业务的顺利进行。





六、买家看重供应商哪些方面?


1、质量:在外贸市场上,质量永远是第一位的。


2、价格:虽然不是第一位,但也非常重要。


3、信誉:信誉可以积累多年,但一旦受到损害,将很难重新赚得客户。


4、交期:交期是对客户表达企业责任和诚信态度的一种方式。


5、售后服务:客户在有问题时希望能得到及时的售后服务支持。





七、买家网络采购特点?


1、寻找供应商,进行筛选,了解供应商情况;


2、选定供应商,洽谈价格,以及付款方式;


3、确保交期、质量以及服务等,妥善处理
2023-05-31
追问:
  • annacn
    一个外贸新人的困惑基本都给我们解决了,谢谢搂着,认真阅读学习中。。。。
    2016-07-16
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