如何应对中东印度客户的砍价

困扰很多业务员的一个问题就是价格谈判。
报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了，很让人忑忑不安。
被问到这样的问题，我也没有灵丹妙药。只能说一说我自己的经历。我们的产品定位是国内的各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20-30%，比小厂可能要高出50%还多。
价格报出去，多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多。我学习美国的销售资料，培训大师都强调价值。
于是，我首先坦然承认我们价格确实比同行高，这点往往有点出乎客户的意料，也展现了自信。同时使出浑身解数，跟客户解释我们的质量好，以及如何能给客户节约等。收到一定的效果，说实话，搁浅的客户还是很 多。
后来，我就思考一个问题，金融危机后，我们的市场从欧美的发达市场，迅速想中东，南美，南亚等国家转移。这些国家的收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此。如果价格上不能满足，他就很不客气地同你bye-bye了。
对于这样的客户，
第一，是否能够找到便宜点的材料，或工艺能把成本降低的，满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大。如果这样的价格敏感客户都放掉很可惜的。可如果做，光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。

第二，对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客 户很多，不能贪心同每一个客户做生意。关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？
于是，我汇总了一下公司所有的老客户，然后试图找出这些客户在不 同的国家是什么类型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。价格差异太大的客户，先看他的市场和定位， 如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接pass掉，与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。
在这个过程中，我也发现，有的客户虽然在不发达市场，但定位很高端，很注重质量和设计，也出得起价格。所以，我后来就搞了一个Price Discrimination政策，就是看客户出价。
具体而言，就是客户让报价，不马上报过去。先了解清楚，客户在哪个国家，规模如何，在市场上的定位是高端人群，还是mass market大众市场？再在客户网站上找，他们的商业模式和核心竞争力选择，是高质量，还是靠低价格。我会尽量筛选在竞争战略上同我们贴近的客户。
迈克尔.波特讲公司的竞争战略有三种，成本领先战略，差异化战略，和创新战略。
成本领先，比较容易理解，也是大多数中国工厂选择的，就是薄利多销，以批量和规模经济取胜。
我们自己走的是差异化战略。当大家的东西同质化，完全一样的时候，自然就只能比较价格了。可如果有的产品的设计，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。
创新战略就不说了，颠覆行业，革命性的革新，这个操作起来难 度很大。尤其是在制造业，想模仿乔布斯太难了。
面对比价客户，我总在考虑一个问题：“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商？”我必须都有个合理的justification，否则，人家凭什么当冤大头？这个还是得要到客户的需求上找。
于是，每次接待客户，在去工厂的路上，我一边开车，一边跟客户聊天。都把客户那边什么性质的公司，主要在哪个市场，批发还是零售，还是工程。他们的市场定位是大众 化市场，还是高端人群？靠批量取胜，还是靠差异化取胜？客户本人负责什么职位，他们的采购流程决策，甚至他们筛选供应商的标准都问一问。也顺便问一问，他们本地有无生产厂家， 有无从别的国家，或者中国别的供应商采购等。这次到中国来，是否还要去别的国家等。当然问的时候，有的问题比较敏感，就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准，不好直接问，就说在你们市场，消费者购买这个产品最关心什么啊？或者做为供应商，我们怎么样配合，才能让您的这个产品销售得更加成功？
后来，我发现问客户的这些关键问题， 不仅让自己了解客户的潜在需求，和关注点，实际上也帮助了客户理了一理，除了价格因素，哪些因素需要他给予足够的重视。
在接下来的时间，如果客户要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然抓住重点和客户有关联的和自己的强项。不着痕迹地让客户了解到，我们最能够帮他取得市场成功。
我把这总结叫做软说服。他和硬说服的最明显的差异就在于，硬说服，说服的痕迹很明显，给客户很大的压力，希望通过逻辑来理性地说服。往往遇到客户的抵抗。老王卖瓜自卖自夸，当业务员越是试图证明自己，客户越有可能怀疑你的动机。如果你变说服的图谋为放松的交流，就可以有效地化掉客户的抵抗力。
软说服就是通过一些相对间接的方式，把自己的优势说出来。当然，这个优势能够同客户的需求匹配起来效果最佳。比如，展会布置得很有形象，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式做得很专业，很美观，这些不起眼的小事，都决定客户对公司的印象。凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。销售人员是同客户交往的第一线，业务员的素质也直接影响客户的感觉。客户都喜欢专业，自信，可靠的业务员。专业不仅仅对本行业和产品有较深的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。如果报出去的价格自己的不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到，并bye-bye的。国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作。如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户很多surprise。这些都让客户觉得靠不住。2个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠，另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户，我也会选择可靠点的。

中东，印度等国家的客户很喜欢搞价，这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯，记得一次在德国参展，有个中东客户过来谈，接下来就搞价格。我非常不理 解。那时候，我们只做欧美市场，所有客户都不谈价格。遇到那么凶搞价格的很不适应。后来，金融危机过后，市场转移到中东南亚，慢慢适应了客户的搞价。也明 白了，对于他们搞价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。
比如印度的习惯是砍30%。我就把价格加上去30%。然后先一大步，再一小步让给客户， 在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊重，所以给他特别的价格。也适时夸夸他真会谈判，然后得到了目前做好的价格。当触碰到底线的时候，则态度非常坚决，这个是底线，即便是我也不能碰。让客户打消不合理的期望。
这样做成功率比之前上升很多。对于我自己，我选择供应商的时候，也会挑选比较重视我们的 供应商。所以，对于每个客户，无论订单大小，都让他感到他的生意对于我们很重要。
作者：外贸阴阳鱼(飞了23年未停的外贸笨鸟)