印度客户来访记

m.sheikh是从7月份他发rfq后我就一直持续跟进的客户。虽然他的公司在印度不算是很大的公司，但是他的实力在当地城市还算可以，加上他对我的报价有了回馈，我就把他列为重点跟进客户。


12月初他说要来看工厂，我是异常高兴，因为来看厂就是成功的一半，所以我非常重视他这次的拜访，但当时我犯了一个致命的错误，那就是没有深入地去分析客户的产品，只知道客户是做我们同类的产品。


12月15日客户如期来到了工厂，我把他带到了我们的展厅。来之前客户已经有了自己的意向产品，所以我首先展示客户意向产品，不断地展示产品的细节、材质等等，然后到了报价这一步，我们就僵持住了，他说太贵了，离他们的目标价太远，并且说这次过来就是想过来看看我们公司的产品的质量，然后当面谈谈这个价格。虽然这是我意料之中的事情，印度客户没有砍价就没有成交，所以我与客户在价格中不断地周旋，一来一回，一来一回，最后我已经没有办法再让步，我只好说这已经是我们最低价，如果您要找廉价的产品我们没有办法帮到您，您只能去找其他供应商了，然而客户马上说能接受这个价格。走前还叫我做好一个高柜的pi，然后发给他，他会在两天内回复。





客户走之后我就加班加点马不停蹄地做pi，做好了立即发给客户，期待着第二天早上客户的回复。





等我第二天兴高采烈地打开电脑，期待落空，我当时以为客户只是太忙了，还没来得及查看，所以打电话过去提醒他，pi已发，他当时回应：好的，我查看了就给你回复。但是第二天，第三天，第四天、、、、仍然没有回复，最终电话没有接，邮件还拉入了黑名单。





在我等待客户回复那些日子，我就到客户的网站去分析客户的产品，在分析过程中，我们发现虽然客户跟我们做的是同类的产品，但是客户的产品都是非常廉价的产品。也就是说客户的产品是属于比较低端的产品，而我们的产品是属于中高端的产品。如果一开始我就用心去分析客户的产品，那么我就不用浪费这么多的时间及精力在这个客户身上，当然不是说客户做的产品跟我们做的产品的档次不一样，我就要放弃，但是起码在平时跟进的时候不要把他列为重点客户，像这种类型的客户，平时跟进的时候只需增加自己的存在感就好了，以便以后客户产品转型的时候，我们有合作的机会。





这次经历，让我明白了做同类产品的客户不一定就是自己的目标客户，我们还需分析客户的产品，看看客户所经营的产品质量、风格是否与我们的产品合拍。一定要细心分析客户各方面的信息，毕竟人的精力有限，时间更加有限，所以要珍惜自己的精力及时间，将自己的精力及时间重点投放在真正目标客户身上。