外贸客户的开发和分析心得分享

如果想把外贸做好，自己开发客户是必须的，查找买家是daily job。


首先，搞懂自己公司的产品。


一个好的业务一定是对产品非常熟悉的，对每个市场的产品情况也都是非常熟悉的。这样你才能在接触中给客人一个稳定可靠的印象。什么叫熟识度，我在没有订单的日子里 天天下车间，这段时间我学包装，看缝制，老板每句产品知识我都过耳不忘。这在后面的谈判中，很多问题我根本不需要问老板自己就可以解答。如果觉得有意向的客人，我自己直接报价，而从不担心会报的过低。因为老板报价往往都报的很高，容易出现报价后没有回复的情况。


其次，找准你的买家群体


找客户不能人云亦云，要有自己的方法和思考。比如说，我是做gps tracker的，用于汽车领域的，那么我的产品卖给谁？卖给汽车管理公司，汽车租赁公司，有车队的出租车公司，对不对？因为做B2B，批量走货的，要找的就是这类能买得起量的客户，是不是？所以，如果用vehicle gps tracker搜到的都是同行，人家也在推广这个关键词，怎么可能搜到出租车公司呢？查不到的，对吧？


然后，用买家群体的角度来考虑，或者是买家推广关键词查找客户。接着上面一个案例，就是说，得用“租车”“出租车公司”这样的关键词去搜，查到的都是目标客户，而非同行。这种方法查客户，很多同行都想不到。所以，千万不要跟千千万万同行一起去挤独木桥，大众思维不一定就是最有效的思维模式。


那么，找到客户后如何分析呢？


互联网时代，大多数客户都是有官网的。


1、从客人的about us 了解客人的历史，客人的产品定位等，为什么这样做？因为你们可以从中了解创始人，还可以利用这个找到老板邮箱，同时产品定位有助于了解客人是高端，中端或是低端市场，客人的核心产品等，有助于了解是否你的产品是他们的主要产品。


2、了解客人的contact us看是否有中国办事处或是香港办事处等，免得差不多成单，被客人这些办事处吓坏了，整天担心这个担心哪


3、了解产品，有的网站有价格可以有助于了解客人的FOB价。因为 客人网站上的价格基本就是市场定位的价格，他们给的市场销售价指导价。没有价格的就证明客人基本做的是批发等。还可以通过产品了解客人的产品参数，自己先找出和他们相似的产品，以便后面洽谈提供你们的类似图片。知己知彼的引导客人进入你们的逻辑范围。


问：有中国办事处的不好办是吧？


答：好办，就怕谈得差不多后，突然知道这一点，心理上慌了就麻烦了。


4、开始伟大的Google吧，在里面输入客人的公司名，刷选有效消息，做笔记，同时再次输入品牌名，找有效消息，再次输入你和客人类似的产品名称+品牌名。做笔记，总结。


这里面估计就有办事处，海关数据，消费者feedback，客人分销商等有效信息。利用谷歌地图看看客户坐落在市中心还是开发区，农村还是工业区，规模一目了然。


5：分析结束后，开始发开发信，开始接单呗。


针对性开发信接单必须记住一点：你要让价格成为次要条件，把配套的售前、售中、售后服务，产品参数认证专利，曾经合作过的大客户等等打包成一个一揽子的能证明自己实力的合作方案。