外贸谈判- 注意事项

在谈判过程当中，由于个人经验，对方气势，和周围氛围等各种因素的影响，经验浅的一方容易被经验老到的一方牵着鼻子走，走入固定模式，提不出正确的应对策略。而因为这个原因，或许经验浅的一方并不如经验老到一方所想的无法让步，只是经验浅的一方无法将自己其它更好的offer给到经验老到一方，造成信息漏洞，相互错过。





先以和客人下单前的谈判为例子吧。事实上，影响客户下单的因素主要有5个：


1. 产品价格


2. 产品质量


3. moq


4. 交货期


5. 付款条件





这5个主要因素，正正就是我们拆分下来，下单前可以和客人谈判的点， 5个谈判点刚好可以利用来解决下面的几个常见的问题。


1. 和客人的价格一直谈不下来怎么办？


2. moq无法降低怎么办？


3. 付款条件苛刻？





分析一下，这些问题涉及到的，就只有一个谈判点，而我们总被这个谈判点死死咬住不放。为什么呢？和客人谈判之前，你真的准备好了吗？





和亲们沟通当中，我发现一个很大的问题，就是当大家在谈判的时候，往往只盯住一个谈判点，但是这个谈判点已经毫无退让的时候，为什么不尝试挖掘其它更多的谈判点来给双方妥协互利的机会。当价格谈不下来的时候，moq是否可以降低？当价格,moq都无法再让的时候，付款条件可否商量？付款条件无法商量，那售后服务呢？





一个方面输掉了，并不代表不能在别的地方扳回来。我们在销售的时候，要记住，我们卖的的产品的综合素质，其中这个素质还包括了我们业务的能力。知己知彼，百战不殆。充分了解自己工厂和产品的优劣，将这些优劣势拆分成不同的谈判点，再来田忌赛马，手上的牌已经定了，就看你怎么出得漂亮。