[转贴] 外贸采购心理学 [7]

七．我报了很多价格,但是客户还是说我的价格高,我不知道客户是什么想的.


出现这种情况主要是业务员都会说现在订单不好接,客户要求太高了,价格要求太低了,没有认真了解事情真相.一般来说,工厂一般有几种产品是主打的,而这几种产品是工厂养活工人的前提条件.因为利润来源都来自这几款,假设你的产品非常有核心竞争力的话,也就是说,别的供应商做不到你的要求或是同等质量的价格的话,那么问题就会出现在客户上面.原因是你们的产品有专利性质或有自己独特的技术,别人仿制不了,那样的话,客户选择的余地就变小了,因为找不到替代的供应商,所以可以适当报高价,如果你的产品没有任何核心竞争力的话,比如我所了解的,像什么无纺布,广告促销礼品,或玻璃制品或led灯类产品时,特别是u盘的供应商,我前几天发一个询价,才500个u盘,我得到了100多个的报价信息,这说明此行业竞争非常残酷,由于市场的透明度极高,你不做别人就会做出来,假设你的工厂在深圳,而竞争对手在浙江,如是单靠价格的话,是赢不了浙江供应商的,如你的质量又与浙江那边差不多的话,或是说浙江那边的供应可以做出跟你同等质量的产品的话,那样,你在深圳的工厂是没有任何优势的.由于市场价格的透明,造成了客户拥有市场行情的相关信息,当客户收到你的价格后,稍一比对,就知道你的价格是高的.或是没有优势的.当面对贸易公司客户时,


很显然,你报再努力都是没有用的,因为深圳的用工成本比浙江那边要高得多,而客户向你询价主要就是为了出货方便,假设同等质量,而价格一样,那么客户当然会优先选择深圳的供应商合作.如果你的产品里有核心的专利技术,在目前市场上面很难被复制的话,那你作为工厂,就不必过分在意客户对价格的敏感了,因为只有你们这一家,客户没有选择的余地.假设你做的产品技术要求很高的话,你就要在报价单里告诉你的客户,同样的产品为什么你们的价格比较高,你要告诉他产品的材料是一致的,但是制作的工艺上面有区别,不同的制作工艺会产生不同的成本费用,按照新的制作工艺可以为产品的质量提供保障.如果你没有告诉你客户这些,那作为客户心理当然认为这个成本是一样的,当然要选择价格合理的.如果你作为一个比较有经验的业务,那么在你报价之前你还应该判断此询盘的真实性及意向性,如意向性很强,很多人在竞争,这时,你可以比对一下你的报价与竞争对手的报价.通过比对后,你就应该清楚,你的报价利润率应该要适当的控制,不要太离谱.只要价格相差不多,那么剩下拼得就是业务的专业素质与能力,价格低了,客户也不一定会下给你的,还要看业务员的专业素质,


对于那些经常改价格,报价单不专业的,客户一般不会愿意与他们合作的.另外对于那些有职业道德有问题的人来说,客户会直接选择放弃的.我之前就接到一个业务的电话,他告诉我报价做好了,是发到你私人的邮箱还是短信发给你,是否需要佣金(回扣)之类的,我看了他们的价格,还可以,但是我后来还是选择了一家价格比较高的工厂合作,原因是这个业务员素质需要加强.通过上面分析就知道了.对于那些对价格不是很敏感的客户来说,价格不是首要的条件,问题是你要让客户体验到到贵公司采购的乐趣.对于那些报价单非常不专业的人来说,你报的再好的价格,也没用,因为客户不愿意跟你们合作,理由是你一份报价单都做不好,我还指望着你把我的货做好,我把订单给你,我如何放心.





曾经有一个案例,我给客户报了一个价格是usd1550,我做了一份非常专业的报价单,客户看了报价单后很满意,但是过了一个小时,客户邮件告诉我,他说,你们的报价有点高,但是通过报价价,得知你们是非常专业的愿意跟我们合作,只是价格方面出了一点小问题,有的供应商才报usd1400,如你们能接受usd1500,我们就跟你们合作,通过计算利润,我觉得客户要求是合理的.所以同意了客户的要求.当客户打款过来后,又告诉我,说,你的产品不要单个包装,你可以采用100个装一个大袋来代替单个包装,这样你们可以省掉很多钱的.我觉得此客户非常好,处处愿意为节省成本做出努力,我也知道他在价格方面做出让步.通过上面案例可以看出.当你的价格报高时,除非你有让客户选择你的理由,如你的价格很低,但是你还是接不到订单,那是你的问题,如你的客户说你价格还是高了,那是你对市场了解度不够,如果你很了解,那你就直接回复客户事情真相,说这个产品市场价格很透明,你可以多问几家供应商比对一下价格.只有这样分析,才能知道客户为什么没下单.