怎样样品费用问题~经验总结与分享

对于很多业务员或者很多外贸公司，都会为该不该客人的外贸样品费以及样品运费而感到头疼。经过这么长时间在fob论坛上游逛以及个人的经验总结，我认为：与客户的良好合作是从取样品费始的。当然，这仅仅是我从论坛上学到的加之自己的经验总结，望和大家探讨探讨。 详情见下： 1.通过样品费可以判断潜在客人究竟有没有订单，以及订单的大小 一般而言，从客人对样品费的态度可以判断他有没有真实的需求，他如果有真实的需求，并且可能在很短的时间内进行购，那他肯定不会介意这点样品费的。如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下始交往，往往成功率很高，所以，下次在和客人交往时，提及到寄样时，建议你一定要取他的样品费。如果他在意，那你承诺，下订单后我们退还给他，看他的反应，如果他愿意支付样品费，那你一定要好好服务这样的潜在客人，因为他可能就是你真正有效的客人。 如果他不同意支付，那我劝你还是小心为妙，因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看，交易的可能性很小。而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费，他帐号给我们的诱惑下，或他们牛的一句——从来没有商要取样品费的回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为，一个真正有需求的家，他根本不在意这点样品费，订单的利润和样品费相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目，真正的家一点也不在意这点小钱的。因为很多真正的家就这样告诉我的。很多时候我们妥协是因为我们不会或不懂这心理战术。被潜在家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇，其实这一点也没有必要。坚持自己的原则立场，一定需要的。 2.样品费可以证明你的实力及对方的实力。 如果客人在同意支付样品费与运费的时候，可以说明他的实力很强大，不在乎这么点小钱，那么我们一定要好好利用这样品的工作。可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。我想多写写文字来说明。一旦客人同意支付样品费用的时候，我们始样品的时候，双方肯定有个关于交样时间及质量的约定。如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求，这无形中在客人面前建立了我们的诚信。过去人们常常问我，诚信怎么建立，这就是建立诚信的方法之一。客人一旦到我们的样品时候，如果完全正确，我们就在他的面前表现的很专业，他没有选错人，他选你是正确的。他会有安全感。他就会下定单给我们。 现实中，往往是，客人在到样品后还是需要修改的，同样我们这时候如果能够把握这个好的机遇，我们的成功率更大。如果是小的问题要修改，那我们这时候可以建议客人先给我们确认订单，否则又要他的样品费，这样对他不好，希望他能够先确认定单给我们。我们可以保证他，重新样再给他确认。我们在到他的确认定单后，立即免费一个样品在生产大货前得到他的确认。通常只要我们第一的样品不要偏离太多，只是小的环节小的问题，一般比较信任我们的家，可以在这时候来给我们确认定单，要我们传p.o。 这表明我们已经成功了。也有比较谨慎的家，还是需要我们样品，那我们可以继续要取样品费，一般有定单的家都会同意的。不过这次修改一定要正确，而且要多花时间，和客人核对需要修改的每个细节，给客人感觉我们很细心，很认真，很负责，这也是真诚的表现形式。希望你们记住。答应客人的一点要到，而且这次不能留有任何疑问，一定要完全正确，这样来来回回，我们就有真正的定单了。不要闲麻烦，而往往修改越多的客人，成功率就更高，我们一定要好好对待这样的家。 3.样品费是带来好的付款方式的最具有影响力的武器。 很多时候，交易中我们最大的困扰是付款方式，因为是新客人，第一次交易，大家彼此之间都不熟悉，都不能放心对方。但是，如果我们取了样品费，和这样的客人在样品制的交往中，表现我们的真诚，也就是trust，honesty，我们可以要求客人来t/t或即期 l/c 的付款方式。因为，在数百元的样品费支付的情况下，客人从我们的服务中看到了我们的真诚，感受到我们的信誉，通常情况下，他们都愿意接受t/t的付款方式。 我个人的业务经验而言，大部分是30%或50%的t/t，余款在出货前支付。当然货款一般在五万元usd以内。为何我能要我的客人接受这样的支付方式呢？因为我在样品工作中，最大程度地表现了我的真诚，信誉，专业，可信，有保障，安全这些给客人。言与行统一，言必行，行必果。真正的家会喜欢和这样的商交易的。家其实也不喜欢去l/c，除非特大金额的合同。对于特大金额的合同，我建议大家用30%t/t+at sight l/c。同样，如果你还是没有安全感的话，最好你也用这种付款方式。在此，纠正大家一个错误观念：好像所有客人都喜欢用l/c的。 其实不然，很多时候是因为我们还给客人大感觉不安全，不舒服，他不得不。而安全感恰恰体现在样品费取中，交易也恰恰就在样品费中发生。而往往喜欢用l/c的客人，也是很麻烦的客人，各种附加条块，及各种软条款，让我们一点安全感的没有。 我想说的是：当你的样品费用很少的时候，比如一个几块钱，或者十几块钱的东西的时候，你就可以灵活的来，毕竟这个数字让客人打款过来，说不定手续费都比那个样品费要高。所以在这个时候，你可以给客户免费的样品，但是运费一定由客户来出，不然，不仅你的公司的实力在客户印象当中低了一大截，而且，你总是付运费，送样品，这，还行吗？ 最后，我想跟大家谈谈关于客户经常对我们的样品费用的一些要求以及怎么回复： 1. 如果客人说：我在其他中国生产商那都是不用付运费和样品费的，为什么你这就要付运费和样品费呢 支招： 你可以跟客户这样说：为什么别人给你免样品费和运费，不给他单子，你还要到我这来要样品和运费呢，如果我们给了你免费的样品又跟你免运费，你又找别的人呢？??当然话要说的委婉点，我这只是站在我们商家的角度来说的，我想表达的只是这个意思。 2. 如果客人要求说：运费可以付，从来不付样品费 支招：我们的产品质量很高，有专门的打样，样工程师，精通生产的各个流程，公司也要给他们很高的薪酬，但是如果下了订单之后，我们可以把运费或者样品费或者这两种费用都退还给客户。 再看客户反映，灵活