刀剑笑——1月4日Jac见面会感想

大家乍一看标题估计很迷糊，怎么又是刀又是剑的。其实很简单，在咱们外贸行业里，宣传是刀，谈判是剑，通过这两大武器你拿到订单了，你能不笑么？ 1月4日有幸参加了jac线下见面交流会，这次见面会由免费分享联盟组织，微贸通赞助。免费分享联盟由jac发起，致力于分享和传播有价值的信息。通过这个平台我也认识了不少朋友，大家一起学习，交流，进步。 这次见面会参与人数达到360多人，与会者来自各个地方，新手老手皆有，现场气氛非常热烈。这也是我本人第一次参加外贸行业的线下交流，感受颇深，不吐不快。 这次跟其他培训交流最大的不同，我个人感觉是jac的风格，语言相当朴实，不浮夸，不吹嘘，不像有些培训交流，讲师整个就是在上面讲自己叱咤风云，宇宙无敌。jac讲的东西，很接地气，有一定外贸经验的人都能听出来，这是实在的东西，不是夸夸其谈或者是打鸡血似的洗脑。另外不得不赞一下见面会的赞助商微贸通，整个过程没有强制推销，没有把见面会搞成营销大会。 jac把外贸的整个流程概括为三个部分：宣传，谈判和拿订单。 jac最为人称道的一点就是强大的谈判能力，外贸很关键的一步也是谈判，所以说他把谈判提到了前面来讲。说实话，现在有些人一讲外贸，就是操作b2b平台，发发信，说到跟客户之间的沟通，往往停留在传话筒的阶段：客户说什么，翻译给老板听，老板说什么，翻译给客户听。客户说价格高了，赶紧就去找老板降价。老板不降价，就急得团团转，上论坛，去qq群哭诉。这是停留在一个很初级的阶段，缺乏主观能动性。 这反映出什么问题呢？ jac讲到了谈判的第一位，心态问题，把客户捧得很高，没有平等的心态。在这一点上，我也是吃过亏的，无论是在刚进入外贸行业还是在工作一年以后，我都因为心态问题吃过亏。当时觉得客户是上帝，自己很卑微，像是求订单似的。或者说遇到某个行业内大公司的老总，就觉得自己底气不足，不敢去谈。 jac提到无论职务，出去谈判就是代表公司，公司就是你的后台。我自己也思考了一下，除了说代表公司，大家还可以想一下客户跟我们生意的目的是什么？客户能从我们这里得到什么？我们给客户优质的产品和服务，客户的需求得到满足，能获得更大的利益。通俗地说，就是我们能帮客户省钱或者赚钱。既然是一件互利互惠的事情，就不要搞得自己那么卑微。就算你在客户面前示弱，客户也不会说痛痛快快把订单给你，他会往墙脚逼你，你在谈判中就会处于劣势。 当谈判过程中触及我们的底线，一定要坚决告诉客户。同时也要准备一些说辞，给客户台阶下。现实中，很多人往往不明确自己的底线，或者是客户触及底线的时候还在躲躲闪闪，不肯直接跟客户讲。比如有的人报了底价了，客户砍价，他就慌张了，要么就是解释自己产品质量好，要么就是急急忙忙去找老板，就是不肯向客户说明这是底价了。我在qq群里发现有一些业务员，业务的时候根本就没有主人翁精神。怎么说呢？没有把公司当成自己的公司，不去积极地争取公司的利益，老板明确说了是底价，他还是想让老板降价，就为了迎合客户。说实话，作为家来讲，砍价那是肯定的，那是他的工作，他争取自己的利益最大化无可厚非。作为家，一样要争取自己的利益最大化。当双方利益达到一个平衡点，生意就成交了。很多业务员一碰到客户砍价，就想着让步，说严重一点，你长期接一些利润低的订单，把工厂弄垮了，我看你怎么。就惦记着自己那一点点提成么？你惦记自己的提成无可厚非，但是你为什么不能为公司争取更大的利益呢？公司赚得多了，你的入更高，公司有钱投入，生意才能越越好。要是整天都在亏损的边缘，工厂不长，你业务也不长。所以说，要敢于告诉客户，自己不能再降价了。但是又要注意态度，不要说撂下一句你爱就，不拉倒，把客户赶走。毕竟我们这一切的目的只有一个：取得订单。这个时候我们可以怎么说呢？比如这样说：我们这个价格确实是底价了，不能再低了，您考虑下；或者说这个价格确实已经不能再让步了，再低老板非了我不可；再或者说我们确实已经给了您最低的价格，再让步的话只能把我的提成让出来了，我答应了女朋友要带她去迪士尼乐园，您忍心的话，我把提成让给您。当然，具体的说辞各人可以有自己的想法。我们要学的是思路，然后举一反三。 业务要有主动性，侵略性，敢于推进谈判。这一点我本人得不够好，往往回去等客户提出成交，这确实是需要的地方。大家不要觉得生意一定要方提出说，好，你给我发给pi，你给我发个合同，你再去发。主动去发往往有助于打破僵局，促成订单。当你觉得客户已经了解的差不多的时候，果断主动提出给客户合同/pi。你这样了之后，客户原本还在犹豫，摇摆，可能当时就了决定，成交了这个订单。就算没有成交，客户也会给你一些反馈，让你了解到他的意向。 准备好心态以后，我们怎么跟客户谈判沟通呢？ jac讲到了谈判的三个阶段：新客户要求报价阶段，专业性的展示阶段，订单敲定阶段。贯穿谈判过程的三个要素：产品的点，客户的需求，我们的底线。 1. 新客户要求报价的阶段。关于这个阶段，我听到的最多的一个问题就是：给客户报了价就没有回音了。很多人都觉得苦恼，客户压根就不回你，你说这个怎么谈下去？那客户为什么不回你呢？很多人不知道是在哪里学的一些理论：报高价，等客户来砍价或者是一始坚决不报价。我们外贸不是闭门造车，不要一厢情愿地认为客户会来找自己砍价。我曾经找货代报一个到美国货柜的运费，我到三家的价格分别是22000, 25000, 35000。我直接把那个35000的排除了。报35000那个之前和我有很长时间的沟通，几天之后她问我那个货柜的情况，我就多说了几句。我说你的价格直接就比别人高了10000块，如果是高个1000来块，我还会跟你谈谈，你给我这个价，我觉得你是在浪费我们彼此的时间。浪费别人的时间等于谋财害命！市场不说完全透明，现在竞争那么激烈，信息的流通又那么方便，客户有必要回复这种商的报价么？客户要回你的邮件，他也需要一个理由，你有什么亮点，有什么诱惑让他回复你呢？价格无疑是一个很重要的因素。作为一个行业的业务员，你对行情要有一定的把握，给出一个合理的低价，让客户你，只有这样，你们的沟通才能继续下去，才有可能拿到订单。当然，除了价格还有其他手段，比如同行刺激，对方有利的付款方式，你的产品有令客户感兴趣的亮点。 2. 专业性的展示阶段。客户如果回复了你的报价，来砍价，这个时候就是展示你专业性的时候。很多人，包括我自己，在这一方面都存在一些误区，比如客户什么都知道，客户很专业；客户会自己去看资料，所以自己不用讲了；自己的产品没有优势，没什么好讲；专业就是搞一大堆数据表格摆在客户面前。这些误区影响了自己的行为，谈判的时候觉得除了谈价格，就只能干巴巴地说自己产品质量好，说自己是工厂，好像除了这些就无话可说了。或者说有人理解学习产品就是把技术参数背下来，这个值是xxx，那个值是xxx，但是其实自己都不知道那些参数的意义是什么，就只知道单纯的数据。我们谈产品，展示自己的专业性，要到以下几点：全面，深入，形象化、数字化、跟客户的利益相结合。 先说全面，现实中很多外贸业务员写自己产品优势的时候惜墨如金，舍不得写，生怕自己写多了客户厌烦，或者想当然认为这个点有什么好写的，客户都知道。就算客户都知道，你也要写出来，给客户加深印象，给他一个采购你产品的理由。如果你写了，你的竞争对手没有写，那么客户就会认为这个优势你们有，你的竞争对手却没有，这个时候对你是很有利的。相反地，如果你没写，而你的同行写了，那么客户默认你们的产品没有这个优势，因为这样的情况丢掉订单就很可惜了。 再说深入，有的人写优势喜欢蜻蜓点水，没有深入去讲，比如你这个产品有什么优势，这个优势到底是怎么一回事，是能省钱呢，是更安全呢还是能提升下游产品的质量。不肯说明白，就只知道说我这个东西好，试问有谁会说自己的产品不好么？大家都只说好的时候，你深入一点，多说几句，加深客户的印象，你就走在了前面。跟客户的利益相结合，这一点很多人忽视了，只顾自说自话，说出来的亮点客户听起来很空洞，很抽象。比如有时客户会让你发specification，很多人是怎么的呢？发一份表格过去，满满几页纸的参数，客户一看晕倒了。不要以为客户都是专家，都是教授。这个时候你需要把技术的语言翻译成销的语言，像客户解释一下这些参数对于他的意义，能实现一个什么样的效果，能给他带来什么好处或者说避免什么麻烦。你这样一讲，你的数据才有意义，产品的优势才真正转化成了客户认可的跟客户自身利益息息相关的优势。 3. 订单敲定阶段。到了这个阶段，客户会一些最后的努力争取自己的利益最大化。这个时候，有些东西该说的还得说，一遍又一遍地说。比如优势，之前谈过了，现在照样可以再灌输给客户。要敢于问客户问题，了解他的需求，打消他的顾虑。当各个方面都确定好了，但是客户还在几个商之间摇摆的时候，业务员要敢于提出成交，帮客户下一个决定。这个时候业务员的主动性，积极性，很大程度上决定订单下给谁。有人沟通好了，看客户没有提出成交，就始等消息，等了几天，鼓起勇气一问，订单已经下给别人了。这个还是之前提到的业务的侵略性，要有这种拿下订单的信心，这种信心同时也能让客户放心，安心。