怎样接近客户

1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：a、资信状况、营业状况及将来性; b、在同行业中的地位，及经营者的实际情形; c、主要往来客户及销地区; d、从业员的状况及资本背景。 对实际负责人的调查了解：a、人品;b、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资;c、兴趣及俱乐部活动的情况;d、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境;e、朋友关系;f、饮酒、抽烟等嗜好;g、入程度;h、与上司和同事间的关系。 2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：a、确定访问对象，b、拟定访谈内容要点，c、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由?必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付法。 3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销描述再拿出来。 a、关键人 b、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价(pp/cc)、费用、h/c、出口品名、付款方式(月结票结)。 c、报价：必须慎重，事先要有准备(市场价、底价、报价、佣金)，第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈好铺垫。 d、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持尽快拜访。 4、达成上门拜访 有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来;但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。 a、选择约见时间：客户刚张营业，正需要产品或服务的时候;对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等;顾客刚领到工资，或增资级别，心情愉快的时候;节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际;客户遇到困难，急需帮助的时候;顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候;下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。 b、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，公室，公共场所，社交场合等。这主要要因人、因时而异。