还在“守株待兔”？高质量客户是花时间和精力培养起来的

看到讨论和提问最多的就是如何找客户，关于如何找客户的方法帖在论坛数不胜数，但是那些提到的方法和技巧我想没有一个人去一一查看并尝试，这就是我看到的大多数新人的现状。 好了，今天就不详谈如何找客户的问题了，来谈谈客户的质量问题，其实我发现很多外贸新人都想着如何遇到一个高质量的客户，那高质量的客户是怎么来的呢？为什么外贸新人缺的正是高质量客户呢？我想主要是他们把时间和精力都用在了如何寻找客户。 我们先来看看什么是高质量客户？ 不苛刻，不刁难，不在价格，付款方式，货期方面纠缠！ 的确，这种客户是高质量的，是业务员梦寐以求的，如果碰到这样几个客户，梦都能笑出声来！ 但是高质量客户真的是碰来的？ 绝对不是！ 高质量的客户一定容易谈？ 未必！ 你要知道，如果这个客户是绝对的高质量，那么就是对每个商都高质量！对每个商都不苛刻，不刁难，不纠缠价格，付款方式，供货期？ 这样的客户有吗？有！那是别人的忠诚客户！你想想，就你所处的这个时代，客户早就被瓜分的差不多了，这么高质量的客户，还会处于游离状态吗？ 所以，不要总是执着于找客户，找高质量客户，希望一封邮件出去，客户回复问价格，你回复一个价格，稍微一协商，ok，成交！ 这种客户绝对只能锦上添花，不能雪中送炭，你要是等着碰这种客户，估计早晚有一天被饿死！所以，我想告诉大家的是，高质量客户，绝对是自己培养起来的，而不是碰的！ 本文的重点：如何培养一个高质量客户呢？ 首先要说明，这个培养客户的过程绝对是一个长期的过程，通过一段时间的交流，让客户对自己有所了解，当然这个过程你就会对客户有所了解，相互的了解会让你们的沟通更加顺畅！ 如何去了解客户？ 1.首先要把自己的思路放宽，不要去挤独木桥，就是冲着原有的客户，例如海关数据，我就知道这个客户需要我们的产品，我就在他身上使劲。有错吗，没有，但是绝对不高效！一般来说，一旦家选择商，就是建立了初步新人，你让他再更换，他就面临着很多风险！所以我们放宽思路，避最热点，寻求竞争比较小的点！ 2.当我们拿到这些信息，需要的就是去他们，然后反复的告诉他们，跟我们合作是可以增加营销思路，扩大营销范围，分散风险，赚更多的钱的，这种事，不是一下就可以搞定的，要经常说，经常灌输这种理念！ 就如同我的英国客户，他原本是来推销的，但是他推销的产品我实在是接受不了，因为国内的产品价格远远低于进口，但是我抓住了他是贸易公司，什么赚钱什么，了解东南亚市场这个特点，果断的向他反推销，一段时间的洗脑过后，他还是就范了！ 3.分清楚你的对象，是什么身份，以用不同的方法，逼他就范，如果是老板，我们就说有助于他扩大市场，提高竞争力；如果是采购经理，我们会说我们的产品会让你在老板面前有面子，而且如果你愿意，我们还有好处；如果你上了销，你要告诉他，购我的产品，可以让你的销更加easy。当然不能说的这么简单，要把你的优势形象化数字化！ 4.要通过一些话术和工具证明我们的产品的确是质量上乘，虽然不合作，我们也是愿意一些东西，让你对我们的产品有信心，一旦对方打算更换商，或者想要增加商的时候，我们的机会就来了。 5.保持跟踪，我以前写过，客户采购完了之后很少记录过的家，这个时候，需要坚持跟踪，坚持让对方知道有这么一个人的存在。 6一个有特点，专业加职业的外贸营销员，个人认可往往是一笔业务的始！你要想法让客户认可你，相信你，放心你！那么专业加职业就很关键，总之，培养客户无非是让客户知道三个点，我们的产品是好的，我们的企业是值得信赖的，我绝对是值得你托付的！ 这个过程就是一个不断努力的过程，这样的积累是绝对有效的，所谓厚积而薄发，如果你每个月都能积累上这样几个客户，不用多久，你就会发射出炫目的光芒！