回复外贸客人拒付样品费/运费的一点经验

见一些外贸论坛上有些关于如何回复客人拒付样品费的问题，突然想起自己工作时最初的一段时间，也有同样的困惑。为此，结合后来这几个月与客人的一些邮件往来情况，我愿意将自己的一点小经验与大家分享一下。 首先，我要说明一下自己最初的想法：为了“讨好”客人，促成订单，也想“大方”一点，免费样品。（主要是心急，想尽快成单。相信这也是大部分人所纠结的地方吧）然而，现在想想，当时的想法挺幼稚的。 首先，样品不是唯一促成客人下单的因素，与下订单没有完全必然的。没有人会因为一份免费的样品而忽略其它因素。尽管他很有诚意。（如果是骗样品的，那就更不可能下单了）并且，公司一般都有制度，比如价值小的可以免样品费，对于价值比较大的样品，必须取样品费，并且也不会承担运费。 其次，要知道自己是出口的，一次，两次，一个人，可以“大方”些，可是以后呢？其他的同事呢？公司每年要寄多少样品？什么东西都怕积累，这所有的加到一起，最终都要算到公司的成本中。那就不是一个人，一两次的样品费问题了。 最后，根据后来自己与客人的交流情况，我也体会到：真正想生意的客人，是会理解这一点的。只是要跟客人说清楚。比如，之前我遇到一个骗样品的，但人家也不是直接拒绝付样品费，并且还强调绝对不是贪图样品，肯定会付样品费的，只是要求将样品费加到最后的订单中。这也从侧面说明，客人对取样品费是理解的。甚至还有的客人会主动告诉你运费到付。 所以，对于这种涉及原则性的情况，自己也不必太纠结。只是要知道，取样品费，绝对不是小气。反而会使一些客人对你和你们公司更加信任。其实我们可以这样想：初次相识（大部分连面都见不到）连样品费/运费都不肯付，我又怎么相信你的诚意。这就跟东西一样，你凭什么想白拿别人的东西，而不付钱！更何况我又不认识你。 而在此过程中，我们可以告诉客人，如果最后下单的话，我们可以从最后的大货中扣除样品费。如果不想太生硬，还可加上一句“i really hope this formality will not stand in the way of our future relationship." 还想说一句，就是具体问题具体分析。有的时候也要灵活，变则通嘛。总之，以达成共识为目的。