外贸营销学堂之价格谈判的技巧

为一个外贸业务员，经常给客人报完价后，99%都会到客人说价格高，毕竟谁去东西，都想到价格便宜,质量好的产品，自己去东西的时候，同样也会有这样的想法。价格高，这个都是一般客人的第一反应，关键看我们怎么去引导客人，让他觉得你这个产品就值得这个价钱。 一.借用专业产品知识来分析的大概实际成本给客人，让他消除价格过高的顾虑。 例如：客人向我询价公司的新产品时，您可以这样详细地解说，这个产品大概多少克，需要用料多次，现在的这种材料大概多少钱一吨，生产这个产品大概要多少天，人工费用，还有我们公司对产品质量控制得比较严格，一般的不良品有多少，这些都是成本，学会利用多个数字相加，让他也知道现在的生意确实难，我们的利润空间大概是多少，其实客人心理也清楚，亏本的生意没有人去的。 另外，如果你的竞争对手给他报价比较低的话，也会让他感觉到一定是在质量上偷工减料，价格低的东西他都不敢去要 二．学会向客户突出你产品的独特点，让他感觉你公司的实力雄厚，价格高也是理所当然的。 例如：假如是我现在业务的话，在交流过程中，适当地向客人展示我公司的优势 (1)我公司有十多年的相关行业的经验 (2)我公司有行业最先进的机器 (3)我公司有自己专门的研发部门 (4)我公司的厂房10000多平方米 这些都是公司的硬件设施，在和客人交流过程中不段地渗透，也可以发一些厂房和机器设备的图片，让他感觉是在和大公司合作，这样会提高他对你整个公司的认可度。 三．学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。 例如，如果客人询问产品时可在适当地时机和他展示，我们公司都给可口可乐，adidas这样的大公司过类似的产品，既然一些大公司都能和你们合作，肯定在很多顾虑方面会得到消除，对你的公司更有信心（这需要掌握个度，适可而止。不能让客户觉得您是在故意的抬高自己）。 四．因为专注，所有专业，提高你的个人服务水平以及公司整体的服务意识。 给予客人专业的形象，从每一个细节始，例如，到客人的邮件后，一定要在24小时之内回复，和客人在聊天工具上聊天的时候，多说两句：”thank you.”这些都不需要花钱的工夫，主要是看你自己有没有比别人多付出一点点 五．借用提高定单数量来降低产品价格。 例如，如果你能把量加到**，我的价格就可以降下来，因为这样是大货生产，我们的流水线成本也可以降低，这样我们就能给到你最优惠的价格。 较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值