外贸SOHO的“蜕变”路径

国内很多外贸公司的成长轨迹都极为相似。这个轨迹就是：创始人一般都先经历了在其他外贸公司或出口型工厂的几年工作，积累一定的经验及之后，出来单干。 起初，这些创始人“单匹马”，从找客户到工厂，再到出货汇等工作，都由自己完成。这是创业的第一阶段，此时的创业者被俗称为“外贸soho”。 凭着自身的经验、资源和激情，很多外贸soho摸爬滚打，等到积累了一定资金后，始扩大生意，公司、租公室、组建团队等，始向正规的外贸公司转型。这是一个“破茧成蝶”的蜕变过程，完成之后就意味着从此生意会越越大，步入正规。如果“破茧”未成，则可能会“胎死茧中”。 一直以来，soho被认为是外贸生态链中最脆弱的一环，往往经不起“大风大浪”。不过，一位出口企业的老板吴永致告诉c周刊，尽管目前外贸不太景气，但对soho而言，或许意味着新的机遇。 他还为外贸soho们描绘了三条转型的路径：一是向采购模式转型；二是向workshop模式转型；三是向外贸b2c模式转型。 机遇：soho更易突围 吴永致是厦门一家从事服装出口的外贸公司老板，目前其公司的外贸业务员多达53人。2003年起，他始了外贸soho之路，单匹马干了6年之后，于2009年才成立了现在的这家外贸公司，随后业务迅速打局面，目前公司的出口额已有数亿元。 “成功其实熬出来的，当机遇到来之后，你就可以迅速大。”吴永致对c周刊说。 他认为，现在的外贸形势，对很多soho来说就是一个很好的机遇。“接下来几年内，中国的出口格局将会发生巨大变化。其中最大的变化就是成本优势的丧失。这个趋势其实现在已经非常明显了。”他说。 据其判断，今后几年内，国际市场的需求将会逐步复苏，但由于成本会越来越高，“中国”在国际市场上的竞争将会从低价优势转型到品牌及技术、服务等优势上去。在这轮巨变中，很多无法适应形势发展或转型滞后的出口企业将会倒下。 “soho的优势在于‘船小’、灵活、运营成本低，只要有1、2个客户，一年几张订单就可以活得很好。而且，soho往往从业经验丰富，为获得订单对客户的服务也非常到位，对客户言听计从，与客户的关系极为密切。这些都会为他们带来巨大的机遇。”吴永致说。 他认为，当很多出口企业因成本高涨而不断流失客户时，原本在夹缝中顽强生存的soho们机会就来了。他们无需支付房租、员工工资等各种运营费用，所以在目前的整个中国外贸生态中，成了惟一能保持价格优势的商。如此，他们可迅速获得更多客户的订单，各种机遇纷至沓来。 “在这样一个形势面前，如果soho们能找到一个突破口，例如在营销模式上，在产品创意上等方面进行突破，他们就可以迅速蜕变，生意会越越大。”他说。 路径一：采购模式 “成为客户的采购，我认为是soho不错的一条转型路径。”吴永致说。 所谓的采购，即成为客户在中国的采购代表，负责客户在中国的所有采购工作，并与客户签订协议，确定佣金。 “其实外贸公司本质上也是国外客户的采购代表，负责协调客户与工厂之间的关系，只是客户不知道外贸公司加了多少利润进去。而用采购的模式，客户对所发生的费用会很清楚。换个角度来看，采购所获得的佣金实际上只是向客户取的采购服务费。”他说。 在吴永致看来，外贸采购的业务模式将会在今后几年内快速兴起，而现今具有丰富行业经验和资源的外贸soho则可能成为这一新兴行业的主力军。 “其实，如今在厦门就有不少soho国外客户的采购代表，但这些soho目前并没有把这种业务模式进行产业化。我认为，soho们完全可以往这方面去发展，专业经营采购，以取服务费或者佣金的模式，用专业公司的形象去这块业务，一个服务型的公司。大以后，还可覆盖多个行业，覆盖整个东亚地区的采购业务。”他说。 路径二：workshop模式 吴永致眼中外贸soho的第二个转型路径就是workshop的模式。他解释说：“workshop其实就是一个小作坊，但是我这里所说的workshop并不是大家想象中的那种中国家庭小作坊，它不生产产品，只是用于发新产品，有点像大型工厂里的打样车间。” 他告诉c周刊，其实workshop在欧美等发达国家有很多，目前那些到中国采购的国外采购商，有不少人的生意模式就是workshop+showroom，在workshop里研发新产品打样，在showroom里展示样品，获得订单后再到中国采购。 “我觉得soho在积累了一定的资金之后，可往这种模式去发展。workshop里只需要有打样的师傅，一方面可根据客户的设计要求及时样品，另一方面还可聘请设计师，发新产品，甚至等发展到一定规模后还自己的品牌，让国外客商去你的产品。生产则交给其他的工厂去，你可以下单给一些内陆地区的工厂，甚至还可以下单给东南亚的工厂去生产。”他说。 路径三：外贸b2c模式 吴永致认为，soho的第三条转型路径就是外贸b2c，直面国外的消费者。 “这其实就是一家针对国外消费者的网店。目前已经有很多外贸公司都在这块业务了。我们公司从去年始也涉足这一领域。我认为，这也是soho可以发展的一个方向。soho前期可兼营外贸b2c，有订单时，在客户的数量基础上让工厂多生产一些，并通过网络渠道直接给国外的消费者。”他说。 据介绍，外贸b2c的利润比普通出口业务的利润要高出很多倍，而在“无所不能”的互联网上，要迅速提升b2c的销量也不是不可能的，只要推广得当，运作得到，也能创造出奇迹。