【出口第三期】2012年客户分析+那些被死的客户

今早看到外贸邦这个贴，很想说说自己因为经验不足死的一些客户。 印象最深的就是我的中东客户。 那是展会之后，客户也没来看厂送样，就是聊的比较来，然后紧接着就下了第一个大单，那是我外贸第一次真正意义上的接单。 但是中东大家都知道，价格压的很低，付款方式我们又不能接受，来回折腾了一个月，我都不想谈下去了，干脆给自己放个假，跑出去玩了。 回来后客户终于妥协了付款方式，始货了。尾款倒是也很及时。 但是问题来了，有批货错了。因为mr16有好几种接口，当时在展会上他写着mr16-gu10，我就直接理解成gu10，pi上也付了图片。 但是客户到货后说错了，他要的是mr16-gu5.3的接口。 因为双发都有错，所以客户后面也没多追究了。 但是问题出在第二单！ 产品出了严重的质量问题。 这次客户单比之前的大些，对led行业来说，这样的数量算是不错的客户了。但是老板一直觉得客户压价格压的厉害，不打算以后有什么长期合作，只是看着现在没单，不管多低的价格都接下来，反正led行业混乱，随便换个材料价格就可以低。应该说我受老板影响太多，觉得这样压价格的客户的也没什么意义。再加上老板都换成差的材料，所以我对这个客户不抱什么希望了。 当时也没意识到隐患。 其实后来想想，与其公司不把客户当回事一锤子，当初还不如不要接这个订单。 但是当时的我完全没有意识到，因为led行业，很多都缺单，公司压力那么大，能的单肯定尽量接过来。只是每个公司想赚的利润不一样，像我们公司，就是属于一单都不肯亏这种。 客户在我们系统报价的基础上压掉了30%，但是即使这个价格，公司还是要保持30%的利润，可想而知，产品质量有多差。 客户到货后一直没消息，怎么推荐新产品都不理，这不像一个合作过两次的客户应该有的态度，当时我就很纳闷了。 中间瞎聊过几次，但是一直没有反馈信息。直到几个月后，客户发来一堆安装的照片，一大半的灯都烧掉了。客户直接把他终端客户命令他给一个解释的邮件直接发给我，要求赔偿损坏的灯。 跟老板，经理反映，老板一直强调“当初就是打算一催子的，不可能赔的。”老板这种态度，我也就没继续争取了。没多久我也就辞职了。 这个事情上，我觉得源头在业务员。业务员在跟客户的过程中，应该对客户有很深的了解。我明明知道这个客户在他的市场是个很大的客户，我应该集客户的资料，尽全力去说服老板不应该换很差的材料，这单上亏了，以后很多可以赚回来的机会。当然，前提是需要碰到一个明智的老板。 其二，在赔偿的问题上，只要我维护客户，是可以跟公司争取到赔偿的。我当时一直受老板没利润可赚的影响，潜意识里面其实已经放弃为这个客户争取了。 结果可想而知，客户当然是怪罪到业务员头上。但问题确实也出在业务员身上。 在那里，我一直努力在怎么把产品出去，但欠缺考虑，忽略了维护客情关系。 我这个人不大会总结，只是希望大家能从中吸取教训.