分享一下我几个新客户的发历程,抛砖引玉(第五集始更新)

Noelle.Smith
第一集 本人以前在西班牙和法国企业采购,所以对于采购的心理有些研究,所以有的客户我纯粹是玩的心理战,所以大家如果要借鉴我的经验,不要生搬硬套,要活学活用,我的方法不一定是最好的,只是希望能起个抛砖引玉的作用,也欢迎大家批评指正。(文中产品、人名、公司信息已有过改动) 闲话少说,先说说我现在的单位,这是家民营企业,2005年始外贸,之前的外贸经理到2009年我来之前了4年,走了,于是我来了,呵呵,有些之前的老客户,不过都不是什么大客户,都是些国外的经销商,因为我们这个行业,主要国外的客户是以经销商为主,因为他们可以技术支持和基本的维护工作。我们没有任何的b2b平台,因为之前的那个人不懂,他甚至英语都不会说,只能写,毕竟年纪有点大了,所以我们发新客户的经验,在我来之前只是参加行业内的展会。在了一年以后,熟悉了这个行业,了解了行业的整个情况,也参加过一次专业的行业内展会了,所以基本上有底了,于是准备出手,发几个客户,毕竟前面的老客户因为之前外贸经理的离职,受到了一些影响。于是始了历程: 第一天,决定发新客户了,但是具体的产品还在构想,因为我们主要是衡器的,我们这个企业可以说的产品还是比较全的,大多数行业内的产品都能,于是就始考虑切入点,首先当然想新产品和利润高的产品,于是把一些低利润的产品先排除,因为我相信客户起来以后,慢慢的他们了解到我们的这些产品,他会感兴趣的。所以最终选定产品paw作为切入点,因为第一,这个产品利润高,第二,它的科技含量相对于其他产品来说高很多,不是人人都能的,这样就能有效地降低竞争,为赢得新客户缩短时间。 前面说过了,我们没有任何b2b平台,那我还是选择google入手了,顺便说一句,我可不是google的推,而是我养成的习惯,在国外学习、工作,可以说干什么我都离不了google了,所以回来以后习惯还是不改,并且它真的是一个非常好的平台,可以说没有google,我是无法在新入行两年内就把公司外贸的业务量翻两倍。现在平台定好了,产品定好了,下面是目标客户,我之前说过,这个产品的科技含量比较高,并且利润也高,所以我不可能始就把它往非洲,那是自己给自己添堵,于是选定目标客户决定在英国找,原因有几个:1、英国是老牌资本主义国家,经济实力虽然现在没落了,但是毕竟瘦死的骆驼比马大;2、在英国上学4年,英语比较顺,始如果去发别的非英语国家的客户,无法在短时间内实现我的目标,因为无论怎么样,都不如和英国人打交道那么顺手;3、英国我们只有一个大客户,但是还不是欧洲或者世界知名的品牌,只是个贸易商,相对来说潜在客户的基数比较大;4、在参加行业内展会的时候,我了解到英国市场上已经有我们的竞争对手把这种类似的产品引入了,并且市场反馈还算可以。基于这4点原因,我决定先进入英国市场。 进入,打英国的google,输入产品名称p,后面加上 site:uk,其他不加任何的限制条件,这个就保证了搜索出来的结果是最多的,并且100%肯定是英国的,因为英国的域名一般是以.co.uk结尾的,当然,以.com结尾的也不少,但是基于这个信息量,必须会推迟我的工作进度,所以在最大可能性保证信息量的前提下,一些不必要的东西还是舍去了,因为我这个人不喜欢限制这限制那,虽然这样最终可能会出来比较精准的结果,但是还是会漏掉不少真正有用的客户和信息,毕竟电脑不是人脑,所以电脑只能作为工具,真正的分析工作还是要人脑去,才能确保最大的可能性不漏掉什么重要的或者不重要的信息。 出来了一堆结果,一个一个分析,首先看域名,像yahoo.co.uk、wiki一类的域名的,我自动略过,因为我的目标客户是经销商,而且是中大型经销商,如果连自己的网站都没有的,那肯定不符合我的要求。进入了经销商的网站,看他是否有和我类似的产品,一般这样搜出来的,大多数是已经有了,在这类产品的,或者至少有这个意向的,但是我不喜欢群发邮件,我采购的时候最讨厌的就是一堆cc的邮件,所以我一定要每个确定是经销商的网站,都认真地研究,看看他们在些什么,他们是什么的,他们在哪个地方,比如我发成功的这个客户a,在我研究他的网站的时候,我就发现第一,他网站上有这个产品,但是已经是老款式的了,比较陈旧了,但是他还放在网站上,说明他还在,第二,他网站上有税号一类的东西,通过网站可以查到他的公司资料,第三,他的网站是比较专业的风格,说明他这个人很严谨,第四,他的电话在网上有,但是邮箱没有,说明他比较讨厌群发邮件,他有个网页发邮件的程序,不过用记事本查看源代码,还是没有找到邮箱,说明这个客户对这方面的保护还是非常认真的,他也很讨厌垃圾广告。 ====================未完待续===================
2013-06-10 1656阅读
问题/讨论
回复(14)
我要向AI提问
AI回答:
很高兴听到您的外贸发展经历。从您的故事中,我可以看出您在寻找新客户时采取了一些切实可行的策略。以下是一些关键点:

1. 确定产品和市场:您选择了一种高利润且科技含量较高的产品作为切入点,并选择了英国市场作为目标市场。这样做是为了在竞争激烈的市场中获得竞争优势。

2. 使用谷歌搜索:您使用了谷歌搜索来查找潜在的经销商客户。通过在搜索中使用特定的关键词和限制条件,您能够更准确地找到符合您需求的目标客户。

3. 分析网站和公司信息:您采取了仔细观察和分析目标客户的网站和公司信息的方法。这有助于您了解目标客户的产品、行业地位和专业性,以便决定是否将其列入潜在客户的名单。

4. 个性化沟通:您表示不喜欢群发邮件的方式,而是倾向于个性化沟通。这种方法将更加有效地与潜在客户建立联系,并展示您的专业和关注度。

总的来说,您的方法从市场调研、目标客户筛选到个性化沟通都是合理和有效的。希望您的经验和故事可以对其他外贸从业者有所启发。
2023-07-01
追问:
  • Alex24
    有问题欢迎讨论,共同交流和进步
    2013-06-21
  • deniz3
    这个需要耐心的,FOB有介绍不少b2b或者b2c的网站,呵呵,不过我一般用来作反面教材,一对比,如果是这些网站,我基本上就不看了,这也是一个大浪淘沙的过程,我的优点是耐心比较好,用google搜英国客户这一招,我一直研究到搜索结果的第100页,海量的信息啊,不过过程的确是有点枯燥,但是人总是要学会调节啊,呵呵,来外贸邦转转也是一种调节哦
    2013-06-20
  • Hareesh
    楼主很强,学习中,要有效率的去工作
    2013-06-20
  • hayfield_wang
    不好意思哈,刚才写了一半,就被客户一个电话打断了。

    ========接上回=======

    上回说到分析他的网站,了解他的心理,那现在就要有针对性地宣传了,怎么宣传呢?他公司上没邮箱信息,不甘心,算算时间,他们应该按9点上班的话就是中国时间的下午17点(夏天记得要减一小时,因为英国实行夏令时),我到下午5点半的时候,按他们公司网站上的电话打过去了,以下对话就是原版的:

    "Good morning, this is A company, AA speaking, how can I help you?" - 一般中型公司甚至有些小公司都会有前台接电话的小姐的,这也说明这家公司比较正规。
    "Good morning, I'm XXX company Bill in Yorkshire. you he the P right? May I get an sales guy for assistance?" - 先找他们的销员,知道为什么吗?动动脑子想一想,有几大好处
    "Hold on."

    帮我转到AAA

    "Good morning, this is AAA sp
    2013-06-19
  • 苏轩仪
    感谢LZ 分享经验~~

    期待LZ 分享一下心里跟单战术续集
    2013-06-19
  • lina2
    期待下文!顶楼主的砖!
    2013-06-18
  • appalanaidu
    都不是呢,用同一个名字的人很多的
    2013-06-18
  • lina2
    谢谢楼主,刚自己试了一下,有获,可是有些问题还是不太明白呢,可以请教吗
    2013-06-17
  • sam6
    有人曾经用这种方法拿过大客户。不过我用 了以后效果不是很好。。出来的都是一些英国的B2B或者B2C网站。真正能搜到的家很少很少。。。楼主能指教一下在下吗?
    2013-06-17
  • 郑涛
    期待下文,我也要好好考虑一下怎么发客户了~~~~
    2013-06-16
  • Muresan.Petru
    你是许静?还是小黄?
    2013-06-16
  • 丁丁
    楼主再给我们这些新手多些经验分享吧
    2013-06-15
  • celine
    公司不给资源,正在思考怎么发挥主观能动性发客户呢
    2013-06-15
  • 蔡梦旭
    挺不错的,好期待续文
    2013-06-14
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