如何给客户介绍你的产品？（一） 二、将产品优势数字化、形象化 第一点我们讲了要和客户深入的沟通，深入的沟通能够加深买卖双方的了解，但是很多人会问，我...[收起]

很多业务员在给客户介绍产品的时候，总是喜欢说我们产品质量非常好啊，这个价格实在是物美价廉。自以为把自己的产品夸的很到位了，可是客户为什么很少有回复的呢？到底如何给客户介绍你的产品？其实，你一味的说自己的产品质量好没有用，你还必须要告诉客户你的产品好在哪，不然只会给人一种王婆卖瓜自卖自夸的感觉。客户每天面对很多供应商，大家都千篇一律的说一样的好话，每个人都说自家的东西好，但是很少有人说到点子上。你需要证明你的产品是真的好，让客户能够体验到你的东西就是比别人的特别，和别人的不同，想办法找出你们产品与别家产品的差别。 实际上在外观上产品几乎没什么差别，每家都是做的一样的，我们只能从产品材料、功能等方面着手。表现你产品质量的方法很多，用图片、视频、文字都可以，给客户直观的感受，拿数据说话，当客户不能亲自体验你的产品时，数字化的证明无疑是很好的方法。下面我来教大家如何给客户介绍你的产品，如何找你们产品和别家产品的差别。 一、深入的与客户沟通 简单来说就是你要深入的了解你产品的每一个细节，然后用通俗易懂的语言转述给你的客户，让你的客户了解你产品每一个好的细节。 为什么这样介绍自己的产品会给你带来效益？道理很简单，这样能够显示你与其他产品的差别，让客户觉得你的产品就是比人家的好。很多人会忽视了对产品的深入介绍，很简单的一个问题你觉得客户肯定知道，或者你认为客户对这个点没兴趣，你就忽略不提起。很多细节对客户来说可能确实没有那么重要，可是量变产生质变，你产品各个细节的累积可能会使得你的产品总体优势提升。比如一台机器，很多不起眼的细节也许能够节省机器的成本、延长机器的寿命等等。你把这些都介绍给你的客户了吗？ 客户问你凭什么你的要贵一些，你说因为我们产品质量好，客户说每个供应商都这么说，你说我们确实好啊，搞了半天你到底好在哪呢，客户凭什么为你这句话买单。与其说破了嘴，不如把你的优势摆给客户看，让客户觉得你确实好到值得贵一点。除了对产品的了解还可以积累一些证明的素材，图片、影像、证书之类的。做好这些能让你得到客户订单的几率增大。 未完待续...... 如何给客户介绍你的产品？（二） 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

在经济下行的压力下，“一带一路”的重要政策，无疑让国内众多投资者看到了新的曙光。李克强总理在今年4月曾表态，电子商务为大众创业、万众创新提供了一个全新的平台，大大有利于就业。 在各类政策的利好下，跨境电商蜂拥而起，美国尼尔森预测，到2018年，中国跨境电商购买金额将达到1600亿美元。庞大的市场需求牵动着所有电子商务公司，无论是国内电商巨头阿里或者京东，还是像华润与招商这类国有企业，投资者都希望在这个未来庞大的市场中分一杯羹。作为初创的跨境电商公司，我们的业务面向中国与斯里兰卡的电商市场，团队在跌跌撞撞中向前摸索，并在逐步探索一种适合我们的跨境电商模式。 要做“小而美” 比起“蜜淘”“蜜芽宝贝”等动辄千万级别的融资，再看京东、天猫等亿元级别的布局，我们不禁感叹资本市场对跨境电商投资的决心。但是作为初创型企业，凭着手头有限的资本，如何能在跨境电商这一领域站稳脚跟，则需要企业精打细算。 在初期阶段中，我们的目标并不是要把跨境电商做“大”，而是将跨境电商“小型化”。小型化的意思是，与其他跨境电商相比，我们的产品来源仅从斯里兰卡一个国家入手，而且只做一个国家的产品。与大型电商企业的货源地之广相比，我们更在乎能否把这个国家的商品做深。这样的策略，使我们前期选货、调研及货品进出口成本可以降至最低。在前期人力及资金有限的条件下，我们可以集中精力去做一件事。 如果按性质来讲，我们是在做一个国家的垂直跨境电商。在海外代购及大型跨境电商的影响下，想通过国家间的差价去赚钱的想法已然落后了。如何用好手中的牌，将自己的代理的商品及地域特色凸显出来，成为我们首先要考虑的问题。 斯里兰卡虽然国土面积不大，但作为南亚中发展速度较快的国家，其潜在的价值及未来的发展是我们所看好的。而斯里兰卡也拥有不输于马尔代夫的自然风光以及其独特的人文景观，物价水平却远远不如马代，其未来旅游业发展潜力巨大。目前，斯里兰卡对华主要商品有几种，世界闻名的红茶、精美的宝石、独特的香料以及各类天然植物萃取的精油及护肤品。 结合斯里兰卡的独特的风景及几种逼格满满的产品，我们决定将当地特有的自然与人文景观带入到我们销售策略中，通过一些人文和自然之美的策略，打动小清新的受众。在店铺装修及销售语中，我们着重突出地域特色和当地文化符号，通过不同的文化和美感来吸引受众。 因此，在我们的跨境电商中，做“小”和做“美”是我们的首要目标。 在“大数据”时代钻研“小数据” 在互联网“大数据”的时代中，很多企业都希望通过大数据来做好前期的市场调研、受众分析等一系列事情，我们也不例外。《大数据时代》作者维克托对大数据的使用原则定义为：要整体不要抽样、要效率不要绝对精确、要相关不要因果。但大数据在初创公司真的适用么? 在项目成立初期，一位同事曾建议，我们是否通过和一些数据调研公司合作，通过购买数据及分析服务的方式，为我们的项目起到一些帮助。领导回复，在我们现有的条件及资金下，去研究大数据是不适宜的，在项目初期阶段，我们对于趋势的判断，通过历年的官方游客数据足以满足我们的要求。而对于营销策略的数据需求，我们完全可以通过现在现有的一些数据服务软件或平台获取。同时，我们更应该去发掘一些受众的“小数据”，如年龄、地域及网站内浏览习惯等，通过小数据的不断优化，把我们的平台做到极致。 “大数据”分析对于初创企业来说，应该要有，但不要过分苛求。基于大数据对于趋势的判断、营销策略的分析，通过各类行业新闻及免费的数据平台就可以获得，没有必要在创业初期专门去研究和分析。例如：我们通过百度指数对斯里兰卡关键词分析得出，传统pc机搜索量周一至周五最高，周六日为低谷。而移动端搜索数据为周六日高，工作日较低。通过这些数据，加之我们对已成交买家的分析，为我们营销和宣传找到了合理的方法。 跨境电商做“小众化” 面对着国内各类大型电商企业的巨大的竞争压力，做“奶粉”“化妆品”等主流商品对于初创企业是极不合适的。在前期的选品中，规避掉竞争激烈的商品品类，是初创跨境电商在市场站稳脚跟的关键。 我们的电商平台—锡兰小镇在初期选品中，根据斯里兰卡当地的特色，选择了红茶、香料和天然植物护肤品等国内较为小众的商品，并且在选品中刻意避开了国内电商中竞争比较激烈的品种和品牌。在选品期间，通过调研曾经前往斯里兰卡旅游的用户数据，对用户关注度较高的斯里兰卡特色商品进行了实地的调研，对某些特色鲜明及预期销量较高的商品，直接与相关生产厂商签订了代理或独家代理协议，从源头上进行直接采购，避免了国内的竞争及转手的价格压力。同时，在所有销售的商品中，尽量保证货品的“原味”，即还原斯里兰卡当地的特色，突出当地的民族风情，不做“大众化”产品。 用同事的话说，保持点特色的小情小调也挺好。 跨境电商也要“双向化” 除了其旅游及特色商品的发展潜力外，选择斯里兰卡的另一个重要原因，是当地经济及基础设施的不足。2009年，斯里兰卡才正式从内战中解脱，很多地方百废待兴，当地基础设施严重不足，居民生活也缺乏很多物质条件。正因如此，我们不光把目光局限在国内市场，未来业务一半以上的中心，将围绕斯里兰卡的各类商贸需求所展开。 通过几次赴斯里兰卡的实地调研，我们也对斯里兰卡当地的市场需求进行了判断和预期，形成了一进一出两条商贸通道。同时，在为我们提供商品的商家中，有部分商家表示愿意自己的产品换取部分建筑原材料或中国的商品。这样我们避免了在当地开设营业点的压力，同时可以将中国的部分原材料快速兑换成我们所需要的产品。 来源：中国电子商务研究中心 文/任佐大圣[收起]

如何让客户下单？几乎每个外贸业务员都会遇到这么一种情况：有些客户跟进了很久，总是迟迟不见有订单下来。对于这种客户，你放弃吧又觉得可惜；你不放弃吧，又好像在浪费时间！对于这种情况，许多外贸业务员都感到棘手。那么，如何让客户下单？ 今天分享一位老鸟向客户逼单的技巧。 1、思考一个问题：客户为什么一直没有跟你签单？原因是什么？同事提出客户总是在拖，其实，不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等各种理由。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙，为什么？就是因为有些事情可以用网络去，可你却偏偏跑腿，发个邮件不就行了吗！主要看你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户一些事情。对客户认真负责，为客户实事、好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。这种精神不仅体现在工作时间，还有业余时间，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪、“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等，签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们一下手续吧，不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法。以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定，让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”。不要把建设的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊，为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处。让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的刹手锏。一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你。针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。 15、善于观察抓住机遇。 a)善于观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起客户的欲望，这时就应使用假设成交法。在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 c)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。 另外，你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的客户，客户可以从你的服务中得到哪些价值，为什么要跟我签单，换位思考一下。总而言之，心态决定成败，保持一颗奋斗进取的心吧！[收起]

信用证是现代国际贸易结算的主要方式。它使银行信用介入商业信用，在很大程度上缓解了买卖双方互不信任的矛盾，满足了进出口双方加速资金周转的愿望，故在国际上得以广泛应用。在我国，进出口贸易结算的50%以上采用信用证方式。但是，信用证业务自身的复杂交相符单据的的可能付方式中，只有当受益人提交的单据表面上与信用证条款的要求严格相符(strict compliance)时，开证银行才有义务向受益人付款。因此，严格相符便成为制约信用证双方(即开证行和受益人)权利义务关系的一项基本原则。而要做出严格相符的单据，必须要根据信用证的条款要求来制作。因此信用证条款决定了我们是否可以制作出相符单据。有些条款我们受益人无法独立做到，必须依赖开证申请人或者开证行，如果其不配合的话很难做到单证相符。故此审核信用证条款并且避免以上条款出现是做出相符单据的最好办法。俗话说：“防患于未然”，既然信用证存在被拒付的风险，那么我们首先就应采取一些相应的预防措施，来避免信用证遭拒付。这个措施就是审核信用证条款，并且将由开证申请人和开证行控制的单据条款删除。 应该如何审核单据呢，根据本人多年工作经验，重点需要审核的基本集中在以下几个方面： 1. 要审核信用证是否与合同相符 尽管信用证独立于合同，但毕竟是以合同为基础开出的，关系到合同能否正常履行，所以这一方面的审核也很重要。审核的重点包括双方名称地址、运输方式、装卸港、信用证金额、货物包装、货物规格、单价、数量、价格条款、所要求单据的种类等内容，在审核时要求具备相应的国际贸易知识，不要遗漏一些细节，如货名的正确拼写、金额是否使用了"约""大约"(about)等字眼、货物数量是否有溢短装条款、包装是纸箱(carton)还是木箱(ca)等，做过一段国际贸易的人对这些专业知识想必已熟知，一旦发现与合同不符应立即联系开证申请人修改 2. 要审核信用证与实际业务操作是否有出入 如注意装运期、有效期与生产日期、包装期及检验等时间的搭配是否合理，如信用证不允许转运则货物运到目的地是否需转运、相应运输方式是否相配等内容。这关系到受益人能否顺利执行信用证的问题，如信用证规定货运英国曼彻斯特，同时要求海运提单，而该城市是内陆城市，不可能作为卸货港，根据国际惯例，不可能满足海运提单的相关要求，为避免纠纷产生，最好要求开证申请人将海运提单改成多式联运提单。又如信用证规定必须由装运地的检验机构出具某证书，而根据调查，装运地无此机构，受益人无法获得该单据，则必须联系信用证申请人修改 3. 要审核信用证中是否含有或隐含软条款 典型的软条款有： ①信用证不规定装卸港、装运日期，或由申请人指定船只，这些内容须经日后以信用证修改的方式确定并通知受益人。 ②某些单据如检验证书由申请人出具，甚至规定其签字须与开证行保留的记录相符。这些条款导致受益人接到信用证后无法凭以装运，或单据的取得受制于申请人，一旦受益人信誉不好，则受益人无法获得相应的信用证修改或单据，出口货款的收回无法得到保障，这些条款必须修改或删除。 4. 要审核信用证本身是否有矛盾之处 如文中前例，信用证规定允许转运，则货物运输可以选择转运也可以不选择，信用证单据同时要求转运通知，要满足则货物必须转运，而在货物直运能到达目的地的情况下，为什么要选择转运呢，既不方便又不经济，所以应联系申请人修改。又如信用证要求提交全套提单，同时又要求受益人证明一份正本提单已径寄开证申请人，这根本无法做到，亦应修改。其他如价格条款为fob，而提单要求注明运费预付，也属应修改之列。类似情况，出口企业必须仔细审核。 5. 审核信用证的有效程度 所谓有效程度亦即是受益人得到信用证保证的程度，这一是要审核开证行的资信情况，信用证条款无论如何完美，倘开证行信誉欠佳则风险依然很大，须要求开证行选择第三家银行保兑信用证，或者如有偿付行，通过信用证通知行让偿付行确认偿付；二是要审核开证行对付款责任的承诺，审查信用证是否有暂不生效条款，例如要等到申请人拿到进口许可证以后信用证才生效或者。开证行付款除单据之外是否还附带其他条件等等，如有类似条款，应即洽改证，或采取其他措施予以防范。 经过以上审核，如果发现有不利条款，应联系进口商，要求删除后，我们才容易做出相符单据。 随着我国外贸事业的迅速发展，信用证支付方式在国际结算中得到越来越广泛的应用，但是信用证结算方式对出口企业也不是万能的，信用证是一把双刃剑，熟悉它的我所用，但不熟悉它，不但不能为我所用，相反处处受它的掣肘，甚至成为伤已的利刃。[收起]

在b2c和c2c的平台上，我们经常提到爆款，那么到b2b平台要不要有这样的思维呢？ 答案是肯定的。任何买卖都是要抓住客户的喜好和思维方式来确定对应的产品。如果我们连客户基本要什么都，那产品怎么卖？？下面由羽箭老师给大家介绍阿里巴巴国际站的popular buying requests。 进入rd=/r/r_okg页面，输入关键词“waterproof led lights” 搜索，在页面的下方可以发现如下图的界面。 popular buying requests 体现了买家最近6个月在waterproof led light 关键词下产品的喜欢度。通过对产品的访问、询盘及tm询价，可以知道买家对于产品的喜欢程度，以及什么样的产品会引发买家在此关键词搜索下经常查看。也就是说客户通过某个关键词搜索，最喜欢查看哪些款式的产品，或者说在客户眼中，此关键词对应的产品是什么。 如果买家不能准确的找到此关键词对应的客户最喜欢产品款式，那么时候发布的产品就不会得到客户的点击或者点击很少。 于是，我们再深入的了解高热度产品的详细数据。 当买家通过waterproof led light搜索的时候，有41%买家会选择led strips；20%的买家选择 lights&lightingproduct，见图1；17%的买家选择led floodlight，见图2。 图1 图2 通过图1，在waterproof led light这个关键词搜索下，有20%的选择其他产品（有格栅的防水灯，有灯管型的防水灯，还有球泡型的防水灯）。通过这样的搜索分析，可以了解到买家对于关键词搜索出产品的类型喜欢度和买家对于关键词的理解方式。也就是说明在waterproof led light下，买家倾向于访问led strips。同样对于20%选择的lights&lighting product，也可以通过对比各种产品的点击，反馈及tm咨询，了解在此占比中，客户更倾向于哪一款产品。这些能够帮助我们提升产品的质量。 所以，今后我们可以通过关键词搜索来进一步确定此关键词搜索下，客户最喜好的产品类型。这样在发布产品的过程中，能够达到更好点击率的效果。[收起]

早上刚收到新买的外贸lofthd，之前一直关注着这个产品，但是因为觉得国家不是很理想，所以一直在观望状态。上周看到外贸邦群里面群主发公告说哥伦比亚数据上线了，我顿时就特别兴奋了。就为了哥伦比亚数据，我马上就去咨询客服然后下单了。 不过要是早知道会出哥伦比亚数据，我早就下单了。上个月他们外贸邦搞活动，外贸lofthd不仅降价400元，还多送一个国家的数据。我要是当时买现在在开通哥伦比亚数据就划算很多了。不过还好啦，上周下订单的时候说是周年庆，会送一个价值300元的大礼包，我今天打开的时候确实送了充电宝、皮套、sd卡、充电插头。我具体价值多少，但是看起来好像确实值300，挺实用的样子，看到这些赠品心情还是很愉快的。 我打开随意的用产品关键词搜索了一下，查到了很多公司的资料，其中我还看到一些我们公司之前就合作过的公司。我对这些公司挺感兴趣，然后点进去看了一下，我发现还能查询到这些公司最近几年在中国有过几笔交易，交易量是多少，交易公司是哪些。我也看到了一些国内和我们公司竞争比较激烈的公司与国外客户交易的信息。这些数据给了我很大的信心，我要好好的研究研究，不仅要抓住我的老客户，开发新客户，还要想办法把我们和竞争公司的差距找出来。他们合作过的客户也许能被我挖过来。我在看数据的时候一边看一边各种想法，我觉得外贸lofthd给了我很多新的思路。 之前我们公司花过大钱买海关数据，但是后来因为价格昂贵，效果远远不值得这个价钱，所以老板决定不继续买了。现在客户也不好找，我自己捣鼓着找客户的方法就无意中发现了外贸邦，开始我一直用积分看外贸邦的数据，后来慢慢成了老用户，加入了外贸邦的群，大家每天你一言我一语的就了解了很多这方面的信息。外贸邦网站上的数据远远没有外贸lofthd里面的数据更新及时。 我暂时就开通了哥伦比亚的数据，我们公司在哥伦比亚挺有市场的，很多老客户，暂时还不需要开通其他国家的数据。我刚刚还在外贸lofthd里面下载了即时通讯软件，周末和朋友和咖啡的时候可以带上外贸lofthd。我发现看产品简介和听别人说远没有自己亲自体验来的真实，我开始就听人家说这个数据，那个分析，等到自己真正用上了才能知道产品好不好。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

金融危机以后，中国出口增速迅速下滑，这一方面是因为国际市场的需求在减速，竞争在加剧，贸易保护主义在抬头，但另一方面，也是更深层次的原因，是这么多年支撑中国劳动密集型产品国际竞争力的基础因素——劳动力成本的比较优势发生了深刻变化。 尽管这些年政府和企业采取了很多措施来尽量保持、增强我们传统企业、传统产业的国际竞争力，但是，要想让中国重新在全球开展竞争，关键还是要实现中国出口竞争力的升级，在技术、资本密集型产业形成较强的国际竞争力。 其实，虽然我们的比较优势发生了深刻变化，但并不是从此没有出路。恰恰相反，原来支撑我们低成本竞争的优势在削弱，但支撑我们升级的优势也在逐步显现，例如我们一直在强调的人口红利从数量红利转变成了质量红利或人才红利。 中国出口竞争力的升级还面临着诸多有利条件和良好的战略机遇，大有可为。中国这么多年形成的发展基础，完整的制造业、服务业的产业基础和配套能力，完善的基础设施再加上国内巨大的市场，都是下一步提升国际竞争力的一个重要基础条件。 金融危机以后我们做过调查，得出了一个结论，在可预见的一段时间里面，中国是全世界唯一一个同时兼有国内大市场和低成本优势的国家。发达国家它的国内市场有的也很大，美国、日本都是大经济体,但是它的成本比较高的，尽管在某些行业上有它的优势，否则它的国家没法在世界立足，但是总体来看它的成本很高。很多发展中国家成本很低，但是国内市场不足。中国正好是在大市场和低成本兼有的发展阶段，这是我们巨大的优势。 正是在这个优势下，我们看到在引进来方面有了很多新的机遇，跨国公司在加速把它的高端产业活动向中国转移。其原因就在于，第一它要开拓中国的市场，第二它要利用中国低成本的研发人力资源。 同时，我们还看到高水平的人才也加速向中国汇聚。一个中国特有的指标——留学归国人员，2004年一年回国人员是2万多人，金融危机爆发以后2008年增到了5万人，到2013年的时候增加到了34.5万人。这个指标非常有说服力。国内经济发展的良好前景，发挥自己潜能的巨大舞台，吸引这些高端人才回国。 另外，金融危机爆发以后也出现了难得的机遇，为中国企业在海外低成本并购和整合开拓国际的新兴市场提供了机会。很多企业通过在欧洲的并购，获得了先进的技术、研发能力，国际品牌和国际销售的渠道，对于这些企业提升技术能力，提升价值链上的地位，具有着非常重要的意义。 当然，提升中国的出口竞争力不是简单一句话，它需要政府、企业、研究机构和社会组织共同努力。其中，政府在一个国家的产业升级过程中具有非常重要的作用，三中全会讲要发挥好市场配置资源的决定性作用和更好的发挥政府的作用，很多人一说起来往往强调前半句话，忽略了后半句。我们千万不能片面地理解三中全会精神。在中国出口竞争力的升级里，政府的战略引导，政府营造环境，政府必要的产业政策的支持和扶持都会发生非常关键的作用。 目前，我们正在大力稳步推进“一带一路”战略，结合“一带一路”的规划和倡议，我们需要大力开拓新兴市场，把新兴市场作为我们资本技术密集产业，特别是制成品出口的主要市场。这样一来，一方面能够提升我们的出口竞争力，另外一方面也能切切实实推动一带一路的战略落实。[收起]

在过去一年，跨境进口电商无疑成为了大受关注的“香馍馍”，而资本和各类大玩家的介入也加快了这一领域跑马圈地的节奏。仅仅在线上的竞争似乎已经不够了，不少进口电商开始将争夺领域延伸至线下，随之而来便是各种o2o模式的兴起。 对于进口电商o2o，有业内人士评论称这是个伪命题。让消费者去实体店体验、触摸商品无可厚非，但到店后只能看不能买的方式很“鸡肋”，转化率也不高。另一方面，如果线下店能让消费者直接购买或者提货，那就是一般贸易进口的变种，需缴纳一般贸易货物税，且无法逾越商检门槛，就无所谓跨境电商了。 不过，不管进口电商的o2o是不是伪命题，先行者们早已迈出了探索的步伐。模式不止一种，实现它的路径也绝非独一无二，关键在于怎么结合自身优势去做，而不是过度消费用户的热情和新鲜感。 本文就目前业内存在的进口电商o2o模式进行了总结，大致将其分为四大类型。 一、在机场设提货点：线上下单，线下取货 今年年初，有消息称天猫国际将在o2o上大显身手，瞄准全球机场免税店。其o2o的具体实现形式是：消费者在出国前、出国中，都可通过天猫国际提前购买海外机场免税店里的商品，在归国时，直接去机场免税店自提即可。 事实上，这种免税店o2o的模式并非天猫国际首创。早在2012年12月28日，韩国乐天免税店就推出了中文版购物网站，以方便日益增多的访韩中国游客在乐天免税店购物。中国游客可以在“乐天网上免税店”上提前购买免税商品，结束在韩国的旅游回国时方便地领取商品。 据了解，在国内电商企业中，也不是只有天猫国际一家采用这种在机场设提货点的o2o模式。 今年2月初，携程旅行网推出的“随行购”网购平台，同样采用“线上下单，线下提货”的模式，将目的地旅行和购物(包括跨境购物)相结合。用户可根据自己所要前往的目的地，选择随行购相应站点的产品，然后选择机场提货或酒店提货两种方式。 获悉，目前携程随行购已在多个境内境外机场设立了提货点。其境外站点包括香港、台湾、韩国、日本，今后境外业务范围还将逐步覆盖新马泰、澳洲、新西兰以及欧美旅游胜地。 对于这种“线上下单线下自提”的方式，业内人士评论称，天猫国际引入免税店的商品是对网站商品丰富度的一次有效补充，也可以提升消费者在免税店的购物体验，譬如有更宽裕的商品挑选时间、免除买单排队、削弱消费者与导购语言不通的影响。而携程随行购可谓是一种精准营销，将境外旅行与跨境购物相结合，通过线上下单、机场提货的方式节省消费者时间，也让其达到购物的目的。 “当然，这些都是美好的设想，具体操作起来难度也是很大的。”上述业内人士表示。 二、在保税区开店：融合展示与购买功能 加拿大新永安集团旗下的跨境电商平台美市库是在国内保税区开店的典例。新永安集团总经理郑萍告诉亿邦动力网，其保税区店铺采用仓储式超市的运营思维，具备了三种功能：一是可以充当存货的仓库，二是可以直接向消费者售卖一般贸易进口的商品，三是可以展示跨境进口的商品。 对于跨境模式进口的商品，其结合了实物展示及平板电脑展示，消费者看中后，需在线下单，然后由美市库通过海外直邮或保税仓发货的方式将商品配送到家。 据悉，美市库在福州、宁波、天津的保税区店铺此前已经投入了运营，且收到了良好的反馈。之后，其线下店不仅会陆续进驻各大保税区，还会登陆一些大城市的繁华地段。目前，美市库北京和郑州的线下店也在筹备中。 三、在市区繁华地段开店：线下展示，线上购买 据了解，去年12月，洋码头首个线下体验中心在上海南京东路正式亮相，其联合了平台上来自美、欧、澳、亚四大洲的数百名海外商家，将近千件商品在体验中心展示出来。不过，洋码头的线下体验中心只持续开放很短的时间，选址在一线城市黄金地段，主要起品牌推广作用。 而在今年1月23日，美悦优选在广州市珠江新城春商场的首家保税展示交易店试营业，随即引发消费者的热捧及行业的巨大争议(保税进驻核心商圈，现场即买即提，流程上是否符合保税进口的规范)。从1月27日开始，该店只保留保税商品的样品给客户体验，店员会引导辅助顾客到网上下单，商品全部从广州保税区仓库发出。也就是说，门店不再提供现场提货的服务。 此后，美悦优选表示计划将其保税展示店在全中国大中城市复制推广，今年全年将新开约800家线下店，其中30%为直营店，70%为店。其线下店将分为两种类型：一种是可销售实物商品的门店，将同时具有销售完税商品和展示保税商品的功能;另一种则是纯展示店，将通过海报、pad等方式展示商品。 同样是在核心商圈、市区繁华地段开线下店，今年3月，聚美优品第二家线下店落地王府井，该店最大的特色就是引入了“极速免税”业务。其线下并不售卖产品，只做体验之用，消费者在店中试用商品后只能到线上进行够买。 四、与线下商家合作：互相渗透 蜜芽宝贝是与线下商家合作探索o2o模式的先行者。今年4月，其宣布联合红黄蓝教育机构向全国300多个城市1300余家园所开拓线下渠道。届时，蜜芽宝贝的商品将会在红黄蓝园所里进行展示，用户可通过手机扫码直接下单，同时，用户还可以在蜜芽宝贝的特卖网站和手机app上购买红黄蓝的早教服务。 其透露，未来，双方还将在全国更多儿童业态开设虚拟电商货架等合作模式，并借助线下导购、移动端下单、套餐搭配、活动促销等形式提供给更好地体验。 当然，除了上述几个典例外，还有很多企业也把目光投向了o2o的布局上。今年4月，深圳腾邦前海国际跨境保税购物展示中心在前海万科企业公馆试营业。五一期间，跨境商品直购商城风信子的线下体验中心在广州南沙区开业，河南中大门保税直购体验中心也开始营业。5月15日，粤西首个o2o模式的跨境电商项目——螃蟹海购在开平市翠山湖园区开业。 对此，业内人士指出，进口电商的发展瓶颈之一就是消费者对海外商品的质量和购买渠道缺乏信任感，设立线下体验中心可以让消费者消除对海外网购的距离感。所以，一时之间，跨境o2o模式似乎成了一种新的跨境购物趋势。不过，各种o2o模式到底可行不可行，还有待观察。[收起]

随着纺织工业近年来稳步增长，越南已经成为世界上最大的纺织品出口国之一。如今，纺织服装行业是越南国内最大的经济部门之一。越南纺织服装协会称，该行业大约有4000家企业，年营业额为200亿美元，已经出口到世界上180个国家和地区。 如今，美国已经成为越南纺织服装出口的最大出口目的地，其服装出口量仅次于中国。除了美国，日本、韩国、欧盟也是越南服装的主要消费地区和国家。 越南以低廉的劳动力生产出大量廉价服装，在国际市场夺走了大量的份额。 C周刊从外媒“business2community”近日的报道中了解到：2013年，越南与中国、印度、土耳其和孟加拉国一道成为世界五大纺织品出口国家，出口总额超过220亿美元。2014年，越南纺织服装出口增长持续增加16%，达245亿美元。2015年越南纺织服装出口目标为285亿美元。 越南与一系列国家和地区签订了自由贸易协定，包括TTP、东南亚和中国自由贸易协定、以及与澳大利亚、新西兰、日本、印度等国家签订的自由贸易协定。 得益于这些自由贸易协定，越南服装出口主要去年取得了令人瞩目的成绩，对欧洲、美国、日本的出口额增长率分别为17%、12.5%、 9%。 在价值方面，越南的纺织品和服装行业在未来十年的生产规模将翻一番。 越南服装纺织行业长期出口目标是在2030年增长至于550亿美元。 到目前为止，美国是越南的纺织品和服装出口的最大市场，同时越南是继续中国之后美国第二大纺织服装出口国。欧盟是越南纺织服装的第二大进口地区。其他主要进口国包括日本、韩国和俄罗斯。 （编译/C周刊 Jack 译审 吴以辉）[收起]

2014年，阿里外贸江湖风起云涌，阿里巴巴和网商们共同摸索并搭建了诸多的圈子，大家抱团在一起交流学习突破成长，在这些圈子中也涌现出了一大批优秀的外贸人。 　　▲一、要充分了解自家产品，进行形象塑造。 　　我们要爱我们的产品。不管它是什么，在卖之前我们都要清楚该产品的各个方面，之后再考虑怎么卖，如何卖得更好。这才能为完美推销做一个准备。在我们小家电行业中有几种很普通的主流商品，它们很可能来自于不同的工厂。但在买家眼里，我们要提供的是一个系列的产品解决方案，因此必须让外包的加工厂按要求配置我们所需的颜色，公司先做好系列整合。 　　其实不管我们做哪一行，做机械、皮鞋或是服装，只有自己最懂自己的产品。因此就需要我们认真塑造产品形象。说到产品的特性，通常要求是七年以上的卖品，而且一定要独特，是其他家没有或者与之不一样的东西，即使一样也要说成不一样，从营销的角度说出不同的新卖点。当然，在认真推荐之前，第一要分析我们产品的优势，第二要了解对手的产品信息。做足了这几门功课之后，才能开始推荐我们的产品。 　　▲二、报价单要尽可能地详细。 　　产品图片方面，一个产品主图配四个产品附图，基本是一图胜千言，把产品的特性、不同的特点展现在买家面前。然后对于产品的宣传，就是这个产品到底要叫什么，我们可以参照买家的网站或者目录上是怎么推荐这个产品的，而不能只是简单地翻译。另外就是产品认证的问题。一般我们在做一个新产品推荐的时候，应该要把认证都申请下来以后再做推荐，而不是像很多供应商，特别是我们国内的很多供应商先做了很多推荐工作，但是没有业务的认证，而是要买家下单后再做。 　　产品特性有一点需强调的是说明彩盒、外箱的净重和毛重。当初我在做外贸时，给很多浙江、广东的工厂发过询盘。我发现对方发过来的报价单五花八门，有的只写外箱数据，有的写了彩盒数据。少了这些关键的数字，买家就必须像挤牙膏一般不断地追问少了的部分。为什么这个数据这么重要？因为买家核算成本的时候必须知道每一个箱子的运费、关税，加上利润、仓储费用才是卖价，所以这些细节能决定成败。如果你的竞争对手给的报价非常的详细，你可能就会被排在参考范围之外。 　　报价的有效期也很重要。通常写的报价有效期都是写三个月，我建议大家可以缩短到一个月。 　　▲三、鉴别三种典型的买家类型。 　　早在04年我开始与一位西班牙客户打交道，当时发了很多封邮件对方却一直不予回复。后来通过电话沟通，对方表示，他们公司的吸尘器超过了40款，供应商非常稳定，不明白我为什么还要鸡蛋碰石头，给他推荐原本就是强项的产品。不过后来，应该是我当时做外贸的热情和想成功的欲望打动到他，他问我有没有电烤盘，我说有。其实那个时候我连电烤盘是什么都不知道，只是推荐了吸尘器。从04年第一个订单开始，32685块美金，直到现在仍有合作。第一年只有一个柜，到现在已经做了15种不同的产品，而他也在我们公司的帮助下，成为西班牙小家电行业里面的领头羊。这位买家是属于小家电行业当地的区域品牌商，他会更看中产品的质量以及卖家的再研发能力，而不只是在意价格。就算价格高出报价的5%~10%，他照样可以接受，因为他的利润空间比较高。 　　第二位是乌克兰的买家。他是超市小家电品类的产品经理，所以从搅拌机到水壶、电饭煲、吸尘器再到电热加热器，所有的品类他都会采购，就是对交货期的要求会特别严格。但是他是二线的品牌商，因此连锁的超市不是那么多，每个品类也只能采购三四百台。实际上，很多工厂的mop是两千台或者是一千五百台，最少一个小柜。这个时候，我们要赢得这种类型买家的信赖，必须抓住几个点：第一，必须找到能提供柔性化生产的小额批量工厂来配套才可以接订单；第二，交货期必须非常快；第三，这个买家对供应链的资金要求比较大，如果你可以压一部分的款，少5%~10%的押金，这对他们来说有非常大的吸引力。 　　第三位买家属于采购代理商，他们通常没办法做出最后的决定，所有的采购指令都是由他的买家发出的，包括品牌商或是一些超市。这个买家在北非，西班牙南边的一个群岛上，07年跟我们下了15个订单。当时我在想，这么小的一个海岛，怎么可以下这么大的订单？我们在跟进的过程中不断研究这个买家，不断配合他，不断地与他一起去挖掘机会。想打动这类买家的心，你就必须够专业。你要先了解他的背景，如果可以的话，就按照他的交易条件或是信用证条款，附上验货公司的验货报告，诸如此类。 　　事实上，现在有更多的买家类型正在诞生，比如说电视购物或者邮购商，这种买家的采购能力其实非常强。另外一个就是制造商。随着我国的人工成本不断增加，很多国外的买家开始把供应链和制造业回流到欧美。举个例子，我们在意大利市场考察的时候发现有很多意大利买家本身就是制造商，很多配件、原材料都是从中国进口，所以配件制造企业可以跟这些国外的制造商达成共识，建立友好的合作关系。 　　▲四、判断买家角色，沟通要专业。 　　我们做外贸的时候，经常把与买家之间的距离想象得太远，而是讲究了太多程序，没将其当成活生生的人看待。做内销的时候，一个眼神就可以判断谁是决策者，订单是否能成交。我觉得做外贸也一样，万变不离其宗，也要回归本质，我们都是在跟人打交道。以展会为例，我们的参展的时候，有些买家很愿意跟我们沟通，而有些买家根本不理会你，这跟参展人员的素质其实有很大关系。有很多台湾和香港的同行做得特别好，一开始就跟买家交流得非常顺畅。这就要求我们的销售在第一时间弄清楚对方是研发部经理还是市场经理，然后传达他们所需的信息。比如对方是市场部的，你不用谈技术，就说产品在你们区域的销售情况；如果他是产品经理，就跟他谈产品可以带来哪些方案，解决客户的哪些痛苦，今后会有什么样的帮助。而等到这些人参与决策时你会发现，他们都会帮你说好话。我们还要谨防骗子买家。如果是骗子买家，1、问题笼统没重点；2、急功近利忙下单；3、与网站链接；4、没有成衣且不付样品费用；5、人在他乡做跨国贸易；6、电话打不通，用私人邮箱；7、搜索引擎无线索；8、一来二回索要。 　　▲五、做生意也要讲求“门当户对”。 　　我们做外贸也好，外贸工厂也罢，都必须搞清楚产品适合哪一类型的买家。是适合国外的分销商，还是品牌商，或者是代理、进口商，这个特别重要。另外就是要分辨核心买家。一项产品对于大公司来讲，可能是它的畅销品，对于小公司来说就可能是战略性产品，所以大小是相对而言的。举例而言，我们04年开始合作的西班牙买家，从一个柜开始做到15个柜，变成我们的战略型买家；之前也有过一些欧洲超市，一次性下了20万美金的订单，但之后再也不采购了。 　　▲六、成交无力要找出问题所在。 　　买家不下单可能有以下几种原因：第一，样品根本就没有通过测试；第二，终端的市场没有确认；第三，已经向竞争对手下单；第四，在等你降价，或者是等你提供最优惠的条款（这边涉及到报价单的有效期，假设今天是1月16号，报价在2月16号过期，那么你在这一个月中是否有给买家提示表明报价已经快过期）；第五，对于买家而言是可买可不买的产品；第六，在经济不稳定或是经济危机到来时买家公司破产了；第七，决策者判断上失误。 　　▲七、要跟买家谈策略。 　　有很多人都喜欢做大定量。岁末年终，很多买家做季节或是年度的规划，这个时候你可以主动给买家发一些邮件进行沟通，“如果您愿意下一年或是半年的订单，我会跟公司申请各项条件”诸如此类。主动跟买家提可能让你的订单数量从1变5甚至是10。 　　另外，与买家沟通时，要勇于说“不”。不要买家说什么都可以，到最后其实都是问题。很多时候我们说“不”是为了更好的表达。其实我们可以告诉买家，这个订单已经超越了我的生产的标准，真的没法做。所以在整个贸易过程中，我们其实是在给买家提供更好的服务，因此要通过沟通让对方更加尊重我们，读懂我们，而不是一味地压低价格，跟我们做不平等的交易。 　　▲八、管理好自己的时间。 　　我们的每一个小时都是有成本的，学会做时间的主人，你一年赚了多少钱，一个月多少工资，一个月出多少订单，一个月出几个样品，联系几个买家，从而倒推出来每个小时的值多少钱，你每小时的单价越高，说明每天做的事情越多。 　　推荐两个方法，建立销售漏斗，dcba从上往下，c是潜在客户，b是寄样品的，a是成交客户，把所有的客户做一个整理，用表格的方式呈现出来，做一个表格的管理，告诉自己客户的分层，虽然非常简单，但是很多人没有做。然后用一个方法告诉自己，今天我和我的团队，这周本个月本季度找到几个潜客户，给几个人报价，给几个买家做了合同，送了多少的样品，有几个买家成交了订单。 　　还有“三一法则”，同一段时间内，同一类型，同一市场的买家推荐了哪一类型的同一产品，持续推荐三个月或者六个月，就可以很好的打造你的销售爆款。 　　管理好自己的时间，就可以管理好我们的生意、生活。[收起]

精明的货主会选择那些信誉卓著的货代，对货代的选择通常可考虑如下因素： 货主如何选择合适的货代？ 1、索取营业执照和税务登记，核实经营资质，到企业现场了解营业规模和人员专业情况。 2、从市货代协会和工商信用网查询企业的资信情况，要求提供有关资信文件。 3、 签订代理协议，坚持长期稳定的合作。 4、了解企业的航线优势、服务功能和网络建设情况，确定合作方式。 5、了解企业长期合作的车队、堆场、仓库、报关行、船东的基本情况，获得企业诚信记录。 6、了解企业在海关手续、港口操作流程应变能力等情况。[收起]

做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，也是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。 尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。 那究竟什么是价格呢？它为什么有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸？让人又爱又恨？从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起的。 价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢？是传统意义上的成本加上利润么？价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。那现在完整的公式出来了：价格=成本+利润+附加值 这样表示就很清楚了，决定因素有3个，就是成本、利润、附加值。影响因素有1个，就是很难量化的供求关系。 供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。 我不否认有些企业有独特的产品，有特殊的设计，有自己的核心技术和专利，有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。[收起]

SOHO可以给自己的平台网站弄证书吗？比如ISO什么的？？？知道的朋友推荐下，谢谢了[收起]

自己的网站基本上搞好了,当然还是有些需要更详细的地方,,但是心情迫不及待,下个月始寻找客户了, 请问大家对这样是否有任何的建议帮到我? 谢谢![收起]

如题， 一个印度老外发了个询盘， it should be more than 220.000??& 270.000 nobs/sqm 请大家帮指教。谢谢！！[收起]

大家好，我是单证的，在算退税的时候，美元换算成算少了怎么？可以重新增值税的吧？还有增值税的时候品名一定要和预录单上的一致吗？[收起]

【序】 此单为本宫处女单，更为呕心沥血之作。若能博得诸位看官怀一笑便是本宫功德无量；若能为出口非洲安哥拉的各位小主儿献上绵薄之力，便真真是极好的了。 【第一节 红尘女欲寻如意郎】 去年阳春三月，暖风徐徐，风和日丽。 本宫在江湖闲逛时非常幸运的拜读了毅冰大哥的发信教程，顿时如获得了九阳真经一般，爱不释手，蠢蠢欲动。 于是依葫芦画瓢手作一纸信书： Dear Sir, Glad to hear that you are on the market for xxx. We're manufacturer of xxx for more than 10 years with top quality and competitive price, covering more than 3000 kinds of the product. OEM of HONDA, YAMAHA, DUCATI, KTM, etc. Should you he any questions, pls don't hesitate to ask me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation! Thanks and Best Regards, Vivian 那段时间整日纠缠谷哥，意欲寻得如意郎君。 怎奈天不遂人愿，绣球抛却无数，却鲜有应答。 本宫急的抓耳挠腮，本宫条件有这么差么，怎么说也是大家闺秀，或者小家碧玉，再不济，也是良家妇女啊。。怎生一个回复的都没有。 某一日，天空出奇的晴朗，蓝澄澄的如一汪碧玉，没有一丝云彩，偶尔有大雁成群结队地飞过。 鸿雁高飞，据说这是一个非常好的预兆。 果然。 件箱里出现了一封新邮件！ 本宫登时心突突跳的厉害，莫非。。。有人被本宫的诚心打动了？ 按耐住鸡冻兴奋的心情，本宫用芊芊粗指轻点鼠标，一封情真意切的回信跃然眼前： Dear Vivian, Please send your most competitive quotes for the following items: XXX xxxxx? ?1000SETS xxxxx 1000 SETS xxxxx? ? 1000 SETS xxxxx??400 SETS xxxxx? ?400SETS xxxxx??200SETS xxxxx? ? 500SETS xxxxx? ?500 SETS XXX xxxxx? ? 50PIECES xxxxx??50PIECES xxxxx? ?40PIECES xxxxx??30PIECES xxxxx??30PIECES xxxxx??20PIECES xxxxx??20 PIECES xxxxx??20PIECES xxxxx? ?20PIECES XXX xxxxx? ?200PIECES xxxxx??100PIECES xxxxx??100PIECES Expecting your reply. regards, Omally 本宫坦白：其实本宫本来是要发另一种产品，谁知道那边要的并非本宫想要发的产品。此产品非本宫自产，且本宫对此产品简直一无所知。 本宫不禁蹙了娥眉。 ，还是不？That is a question.[收起]